下篇·找融资需要注意哪些方面

　　作为一个教育企业应该怎么去融资？怎么才能吸引到投资？

　　中国教育市场容量非常大，因为人口比任何一个国家都大，随便做一个领域都是好几百亿的市场。此外，教育也是国计民生的消费领域，每个家庭对教育上的投入都是不遗余力的。我身边很多有住房的朋友为了孩子上学宁愿去中关村租房子，生活方式也就完全跟以前是天翻地覆的变化。而随着国民收入水平不断提高，对教育的投入越来越增长，因为大家都意识到好的教育确实能奠定一个人的发展基础，尤其在K12(注：从幼儿园到十二年级)阶段。

　　一、VC关注的三个问题

　　资本市场对教育是很了解的，学大[微博]去华尔街IPO路演的时候，我们前三页本来要讲K-12行业，很多外国听众说不用讲了，因为他们都非常懂。而关键就要看创业者的项目在市场里处于什么样的地位和潜力，VC通常有以下三个衡量标准。

　　1、市场空间和潜力

　　创业者不能说自己涵盖了全中国的教育，因为你只能在一个领域里深耕细作。此外，创业者还要看这个市场的潜力有多大，比如2000年左右，IT培训是热潮，彼时你要做高端幼儿园可能就没有市场。又比如学大面向的是中国两亿的中小学生，那门这个市场就很大，假使你的项目是面向有学习有障碍的孩子，那市场就非常小，除了公益基金也没人会投资你。

　　所以，定位很重要，创业者要考虑你的项目覆盖了多少人群以及他们的需求是不是刚性的。

　　2、商业模式

　　一个创业者选择市场可能不错，但与其它竞争对手相比，又会有什么优势和独特的地方？这个问题非常重要，当时学大之所以会异军突起就是因为了做个性化的一对一服务，当时市场上是没有这种模式。此外，瑞思[微博]学科英语牛就牛在创造了小学学科英语新品类，因为之前都是学习的新概念英语和剑桥考级英语。

　　所以，当创业者准备创业的时候，一定要考虑清楚有没有运作商业模式创新，创新可不可持续，怎么能在竞争激烈的市场做大。

　　3、团队

　　当一个创业者你选择好了商业模式的时候，他有没有能力去支撑它，而当企业规模扩大以后他还能否驾驭得了。对VC来说，这个问题是最难的，因为对人的判断是非常难的。所以，现在资本很喜欢有成功经验的人，比如季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵，因为他们之前已经成功做了一家公司，只要出来创业就能拿到投资。但草根创业找资本就非常难了，门儿都见不着，VC都没有耐心听讲。

　　学大也是草根创业出来的，2006年就开始找投资，因为我们是互联网出身，知道一个企业更好的发展要靠资本。但时机不好，学大名气比较小，商业模式也不成熟。当时我们在上海见投资人，对方就说从来没听说过学大，还说等到上海所有家长[微博]都知道学大的时候再投资我们。我就想，到那时候我还要你的投资干什么？不过提前去接触VC也有一个好处——等到你所处的行业爆发时，你就会在他的视野里。

　　你非常难对一个团队下判断，因为非常不起眼的人最后可能很成功，而看上去各方面很优秀的人却会失败。比如学大的投资人鼎晖所投的一个教育项目失败了，该项目有两个创始人：一个是斯坦福大学的毕业生，一个是新东方出来的高管。这两个人肯定都挺优秀的，但这个项目最后却没成功，中间的问题很难用一两句话讲清楚，这包括创始人的格局和性格等等因素。

　　总体来讲，一个创业者需要有证明自己的能力和经验，这样才容易拿到钱。

　　二、创业者如何融资？

　　当一个创业者想清楚了前面三个问题，那怎么去找融资？

　　1、选定目标

　　投资偏好。不要广撒网找投资人，因为不同的基金是有不同投资偏好，有的基金比较喜欢教育行业，有的基金则比较喜欢传统行业。

　　投资额度。有的基金不投太小的项目，比如一千万美元以下的不投，因为自己钱太多了，如果项目太小太多的话，他是管不过来。所以，你找融资一两千万元去找太平洋和KKR没用，而是去找像华创和真格这样的基金，因为他们的额度很灵活。

　　投资风格。这大概分为激进型、保守型和甩手掌柜型。如果你只想要资金的话，就找甩手掌柜型，像徐小平。此外，有些基金会在一个领域投资两家公司，因为他想避免把鸡蛋放在一个篮子的风险，创业者要对这样的基金避而远之。对基金来讲，这种做法是一种风险保护，因为他会考虑制衡，但对创业者来讲未必是件好事，因为你的计划和战略也许就会被竞争对手所掌握。

　　2、制定策略

　　朋友推荐。我觉得把商业计划书发给投资人的做法很天真，有的创业者喜欢在微博上给投资人发私信，这也没用。你最好是进到这个圈子，然后想办法找朋友推荐，至少要有人帮你介绍。

　　融资顾问。请企业融资的顾问，他有很多基金渠道，能帮你找到最适合的基金，还会帮你包装，包括商业模式上的优化和财务模型的设计。当然这种做法是有成本的，融资顾问所要的酬劳一般要占融资额的3%-5%。

　　天使先行。创业者应该找一个有影响力的企业家成为自己的天使投资人，首先这是一种背书，另一方面，他会通过自己的人脉和关系帮你推荐给下一轮基金。

　　二、投资者分类

　　战略投资者。该类投资者不会要求有严格的财务回报时间限制，也会给你提供业务上的支持。缺点是他会有业务布局的考虑，可能就会对企业经营上主导的比较多，你要按照他的方向去做。战略投资者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主导这个企业的经营，一旦你的业务跟他的想法有冲突，他可能就会制止。

　　财务投资者。相对于战略投资者而言，财务投资者是以获利为目的的，通过投资行为取得经济上的回报，在适当的时候进行套现。财务投资者更注重短期的获利，对企业的长期发展则不怎么关心。

　　财务投资者更的是指VC/PE，他们主要是为了财务回报，投了几年后要求翻多少倍，他一般对企业干预的比较少，平常不怎么管理，但你以找他帮忙。他常常会有时间要求，几年不上市，你就要回购他的股份。或者你要上不了市，有个拖带权条款，他要卖的话你要跟着我卖。这就是VC的风险和回报考虑，但其实是没有用的，因为一旦上不了市，说明这个企业也已经不怎么样了。所以，我认为包括对赌协议这些在内的条款都是没什么用的，因为真到那一天，大家都输了！

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