今年学什么

　　京城销售培训“大丰收”

　　大丰收是流行京城菜馆的一个拼盘，今天北京销售人员培训市场就如同这样一个“拼盘”，市场需求量大，颜色也鲜艳夺目吸引人，可就是没有经过什么加工，很少能入大席。

　　在2004年北京的销售培训格局中，高等院校、政府部门以及行业协会、社会力量、培训顾问公司分别占据“拼盘”的其中一类，但所占比例开始改变。劳动和社会保障部1998年推出的“推销员全国统一鉴定”培训，以及由国家商业技师协会市场营销委员会、中国商业职业技能鉴定指导中心开发的“全国市场营销经理业务技术资格培训认证项目”，不温不火，而培训顾问公司的生意开始走旺。由于与市场衔接相对紧密，那种每日收费600—1000元的短期培训尤其看好。从培训产品上看，保险销售培训、房地产销售培训、销售实战型培训也呈现走强趋势。

　　业内人士分析，今年北京的销售培训市场将有三种趋势，一是培训机构开始寻求联合办班的路子，由于缺少统军角色，各家机构将根据各自的优势，联合招生、联合授课、利益分成、共创品牌；二是开发中端市场，由于低端销售培训已经没有什么利润空间，高端市场又缺少资金等支持，而中端市场由于个人和企业的需求都较大，所以存在很大的潜力；三是注重培训产品的细分，具有较强应用性，提升实战能力的销售培训更有市场。

　　专家说销售

　　优秀销售的五种“维生素”

　　什么是好销售？80％的客户只回答两个字———舒服。做销售一定要给人以舒服的感觉。中华英才网北京英才学院首席销售顾问龙平经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，提出优秀销售人才的素质模型“五种维生素”———自信、理解、影响、取悦、恒定。

　　龙先生认为，包括北京、上海这样的发达城市在内，企业招聘销售人员往往陷入了一个怪圈，要求“一要大专以上文凭；二要3年以上相关行业工作经验；三要善于沟通和表达；四要有吃苦、敬业和团队精神。”这种招聘模式与实际情况相差甚远。实际上超过80%的销售明星在长相、学历和工作阅历方面都低于企业的平均水平。

　　据悉，龙平先生将于2月25、26日在北京奉献给企业一份培训大礼，举办慧眼识鹰———销售人才的甄选与诊测技术公开课，这成为北京营销市场上的新春热门话题。

　　销售职位排名榜首意味着什么

　　近年来，对销售职位的需求一直高居各地的职位需求榜榜首，对于有志于从事营销工作的朋友来说，这似乎是一个利好消息。但如果仔细分析一下，就会发现其实不然。

　　职场变化历来被视为经济状况的“晴雨表”，招聘职位的增多，意味着工作机会的增加，而工作机会的增幅也往往是衡量经济增长情况的一个重要指标，大多数人对这一点并无异议。但并不是所有职位的需求状况都做如是反映，还需要具体问题具体分析。在欧美职场，HR职位的需求上升往往是经济回暖的一个重要标志，由于企业业务扩大，人手增多，对人力资源管理者的需求也就会相应增加，因此不少专家都将HR职位的需求增加视为职场乃至整个经济形势增强的一个重要的、明晰的信号，但对于销售职位需求的旺盛，笔者认为个中积极信息并不明晰，甚至还包含着不少负面的因素，其中大有深究的余地。

　　随着经济的发展，企业业务扩大带动了对销售职位需求的上升是最正常不过的事，职场中销售职位的需求持续增长也确实吸引了不少人投身这一行业。但在社会购买力降低、产品与服务的供大于求、社会的有效需求下降时，企业也会扩充销售力量、加大对销售人员的招聘力度。两种现象在职场中同时并存，就像先唱戏后搭台与先搭台后唱戏一样，相比之下，后者相对于前者最大的风险是：很可能无戏可唱。

　　刺激客户的有效需求是一名销售人员成功的核心法宝，沟通技巧、产品知识、人格魅力等等都是围绕这一需要进行，但如果有效需求缺失，那么再刺激也没有用。好妇难为无米之饮，虽然在不少价格与价值背离的领域，由于需求被无限放大，销售人员还是有相当多的机会，但随着经济秩序的规范，这种炒作与投机的机会应该是越来越少。

　　职场变化风云万千，各种供求“晴雨表”、“风向标”实际只是冰山一角。面对繁冗复杂的信息，理性面对才是最佳选择。杨柯