根据名单上的地址，我们的主人公来到了一所大学校园里，这可大大出乎他的意料，他甚至怀疑自己是不是找错了地方。

　　校友会的副主席伊丽莎白·西门子博士很快就让她的客人解除了疑惑。“我知道，你对我们许多人从一分钟推销人那里学到的东西很感兴趣。坦白讲，我自己也是几年之前才得到他的指点的。在那之前，我从没想过自己能推销出去任何东西。”

　　她解释说，她用自己学到的推销技巧在学院的三个领域获得了成功。作为一名管理者，她把系里的事情安排得井井有条，让其他教师为在这样的地方工作而感到自豪。作为一名教师，她帮助学生最大限度地获取知识，提高技能。现在，作为学校主要集资机构的主管，她又通过帮助校友和其他资助人对学院产生一种归属感，每年为学院筹集数百万资金。

　　客人简直听得目瞪口呆，非常想了解其中的诀窍：“你能说说在推销的时候你究竟做了些什么吗？”

　　这位女士觉得在专业推销人员面前谈论推销有些不自在，但是她毕竟从一分钟推销人那里学到了不少东西。

　　“我们先从你自己谈起吧，”她建议道，“你在进行推销前通常做些什么？”

　　“之前？哦，我会尽量收集客户公司或个人的资料。”

　　“我知道那很重要，而且很实用，”西门子博士说道，“但是在你开始与客户进行面对面推销前的那一分钟，你会想些什么呢？”

　　“呃，我常常会想一下对方可能如何拒绝我，还有可能出现哪些问题。”

　　“在设想推销过程的时候，”她说道，“你会在头脑中描绘出过一会儿即将发生的事情。而根据你刚才所说的，你想的全是可能出现的问题。”

　　她笑了笑，接着说道：“唉，这听起来真是太熟悉了！以前我在进会议室，或是参加活动之前就是这么做的。我觉得自己应该考虑一些现实的东西，最好能够做到胸有成竹，但我得到的总是让人失望的结果。

　　“现在，我在向人推销之前，会用一分钟(这些时间已经足够了)在头脑中想象这次会谈从始至终都进行得非常顺利。我把这个过程叫做一分钟预演。”

　　“你用一分钟就能想象出整个的过程？”

　　“可以想象出所有重要的部分。试想一个你喜欢的电视广告。最好的广告总是能够准确地指明你的问题，然后展现出你与广告商合作双赢的场景———完成这一切常常连一分钟都用不了。而一个好的一分钟预演与电视广告非常类似，尤其是那些有趣的广告。

　　“你的一分钟预演越是乐观积极，你就越可能在推销中获得成功。实际上：

　　“在看电视广告的时候，你头脑中出现的就是广告中有趣的问题解决方式。”女主人补充道。

　　接着，她又笑着说：“最近你在推销开始之前都想些什么呢？”

　　客人看起来有些心虚，不过很快就自嘲地大笑起来：“我想的还是可能出现什么问题。”

　　“当然，那你猜这样想的结果是什么？”

　　“结果真的出了问题。”客人又笑了起来。

　　他接着说道：“你知道，现在想想，我过去也觉得推销很有意思的。而且那时我完成的销售额比现在高得多。”

　　“我有个问题，”他说，“推销开始前，当你在头脑中进行预演的时候，这些想象是可视的图像吗———就和你说的电视广告一样？”

　　“实际上，我的预演更像广播广告，”西门子博士说道，“我习惯于用语言来思考。不过我知道有人确实可以‘看到’自己成功推销时的样子。一分钟推销人曾说：‘最出色的人总是选择最适合自己的方式。’”

　　“在我最成功的时候，”客人思考着说，“我会在头脑中回想一次过去的成功经历，然后在下一次的推销中模仿着去做。”

　　“你瞧，”女主人指出，“你其实早就知道了。你已经在偶尔的情况下成功地使用了这种方法，就跟我们所有人一样。关键就在于花一分钟的时间这样去做！这也是一分钟推销得名的原因———简单，有效。”

　　客人还想对一分钟预演再多了解一些，于是博士把这个过程划分成了三个步骤。

　　“第一步，”她解释道，“就是换位思考———从对方的角度考虑事情。第二步是提供价值———我的产品的哪些特点有利于解决对方的问题。第三步听起来有点儿老土，但同样重要，那就是大团圆结局———对方正在使用购得的产品，并从中得到了好处，而且对自己的选择非常满意。”

　　“你能逐个步骤地解释一下吗？”

　　博士说道：“我不想冒犯你，不，一点儿也不。”接着她微笑着补充道：“我的解释或许不能让你立刻感到满意。没有谁能从别人的解说中获得真正透彻的理解———不过，有时候一两个提示也没有坏处，它们可以帮助我们从自身找到答案，也就是说，帮助我们自己弄清楚一切。”

　　“一分钟推销人也是这样跟我说的，”客人若有所思地说，“他没有直接告诉我‘目标’是什么，而是引导我自己找到了答案！”

　　“但是，如果你不是已经‘知道’了答案的话，他就不能那么做，”她说道，“让我们再用一分钟预演来试试看。比如，你想象的换位思考是怎样一种情形？”

　　“我想，”客人说道，“我可以回忆一下自己作为顾客去买东西时的感受。这有些讽刺，我似乎不大愿意相信向我推销产品的人。而且我想把钱花得物有所值。我还希望在需要的时候，能够得到可以信赖的售后服务。”

　　伊丽莎白·西门子笑了笑，说道：“这下明白了吧？最出色的推销人就是像你刚才做的那样：

　　“你刚才就是离开推销人的立场，站到消费者的立场上进行思考的。一旦你进行过换位思考，推销起来就容易多了。这就像家长教育孩子一样，那些有说服力的家长总是能用一分钟的时间，站在孩子的立场上看事情。

　　“一分钟预演的第二步和第一步同样简单，尤其是当你对自己要推销的产品、服务或想法有过深入研究之后。如果你能透彻地了解并记住它们的最新特点，就可以很快完成‘提供价值’———这些特点可以为消费者带来哪些好处。”

　　“那么一分钟预演的第三步‘大团圆结局’又具体指什么呢？”客人问道。

　　“你怎么看？”女主人反问。

　　“这要看消费者的具体情况。”客人回答。

　　“不错，”西门子博士说道，“如果我要向学生推销一个想法，那么我所想象的结局肯定跟说服校友进行捐赠时不一样。”

　　“你知道，”客人说道，“我感觉自己已经开始明白一分钟预演是怎么回事了。在你说话的时候，我就能在头脑中想象出不久后跟一位重要客户见面时的情景。我站在她的立场上看待她的需求。我发现自己推销的产品可以对她有一些很实际的帮助。我还能想象出她购买和使用这种产品，并且感觉非常满意的情形。”

　　“我开始感到帮助其他人获得他们想要的感觉也让我自己充满了活力和力量。这是不是一种很普遍的反应？”

　　“是的。我们用很多词来描述这种感受，比如‘自信’、‘勇气’、‘胜利的心态’，等等。这种感受不仅能鼓舞人们做出更好的表现，而且还可以确保他们得到更好的成果。

　　“但是，我们同时也要记住，我们在头脑中想象的糟糕情形也有同样强的功效。这些想象会给我们造成恐惧和担忧。

　　“所幸，我们可以自主地选择想象什么。这就是我们拥有的力量。

　　“大多数推销人(他们占推销人总人数的80%，但只能完成全部销售额的20%)并没有意识到他们在进行推销前完成的消极想象对现实有怎样的影响。他们不知道这些想象对推销多么有害。

　　“不过，你也可以成为销售团队中最顶尖的20%———这些人能完成整体销售额的80%。你可以通过‘预见’成功来选择成功。”

　　“下次我再见到好的电视广告时，一定会留意！”客人激动地说。

　　“但是别忘了，”西门子博士提醒道，“在你的一分钟预演中，主角是客户。你在想象中越是关注对方的需求，你在实际推销中就越容易帮助他们作出购买决定。”

　　时间过得真快，客人觉得仿佛刚到这里没有多久，但自己已经总结记录了不少有用的东西。他起身向西门子博士道谢，离开了大学校园。