案例：

　　陈经理是负责公司销售的主管。从金牌推销员到疲惫的销售经理，他的挫败感却越来越强。已经是第三个季度没有完成销售任务了。在老板面前很难再看到陈经理做金牌推销员时的那种昂首挺胸的神气。为了完成销售任务，他经常是象推销员一样一马当先。忙碌、辛苦且不说，属下的推销员并没有因为他身先士卒而受到激励和鼓舞。相反，他们工作起来

总觉得畏首畏脚，士气和业绩低落。九个月中，推销员已经换了几批，但总不能令陈经理满意。

　　颜色心理分析：

　　陈经理是个执著而应变力低的经理人(心理特点)

　　智然分析：

　　如果把推销员当作千里马，销售经理就算伯乐了。陈经理从千里马变成了伯乐，职业角色发生了变化。千里马的职业特点是关注跑得快，伯乐则关注指导千里马往哪里跑。陈经理曾经是金牌推销员，荣誉感和成就感使他很难在成为伯乐后自觉地拒绝千里马的诱惑。在职业角色转化的时候，因为对原角色太熟悉和习惯，往往会本能地依赖原角色，并用原角色的习惯来做新角色的事情。颜色心理分析——陈经理是个执著而应变力低的经理人(心理特点)。

　　陈经理总认为自己的销售方法和技巧是最出色的，按自己的方法和技巧去做销售一定能产生业绩。他要求自己属下的推销员按他的方法来做销售工作。但作为属下推销员，他们也有自己认为可靠、有效的销售方法。为了按陈经理的命令做销售，他们只能放弃自己原来熟悉的方法。有谁会心甘情愿地放弃自己的习惯呢？所以，这些推销员只能压抑自己。压抑不仅使他们放弃自己的销售优势，同时更使他们工作的积极性难以释放。对这些推销员来说，自己熟悉的销售方法用不上，陈经理要求的方法又用不好。所以，陈经理的责怪和不满，使他们常常是提心吊胆。

　　就陈经理的心理上来说，从千里马到伯乐，他很难在短时间里在新角色上找到成就感。而他在新的角色上又不能缺少成就感。于是，本能地他又回到原角色中找成就感来填补。金牌推销员的销售方法是陈经理曾经的成就感之所在。所以，在属下面前通过命令来“显示”就成为很必然的事情了

　　好心情工作法友情提醒：

　　职业角色转换，是最容易掉进职业陷阱的地方。任何一个职业角色都有一个从成长到成熟的过程。“学习加练习”是必不可少的环节。销售经理的角色职能是管人，推销员的职能是做事。管人的重点是激励属下在任何情况下都能勇往直前。