在上周播出的中央电视台的《绝对挑战》栏目中，凭自己在职场中的多年拼打，并在国外有过长期的独立经营的经历的一号选手郑东胜利地夺取了清华同方威视技术股份有限公司的高级海外市场经理的职位。

　　讲述人：郑东

　　背景：毕业于大连外国语大学，英语学士。毕业后历任TCL国际电工公司任市场部经理助理、深圳市现代计算机有限公司市场部经理、恒嘉集团南非分公司总经理。在此期间，又在中山大学攻读计算机科学专业，现在中欧国际工商学院攻读工商管理硕士。

　　自述：我觉得在我人生中的两大转折，首先是学习英语专业的我转行至市场销售；其次是销售这个行业让我能有机会接触到多国文化。这使我赚足了能够胜任高级海外市场经理这个职位的本钱。

　　流利的英语为我打下了良好的沟通基础

　　了解我的人都知道我是个喜欢开阔视野，勇于接受挑战的小伙子。在大学的时候，全国邀请各个高校的优秀学生到台湾进行学术交流采访，凭借我在学校的杰出表现和有着一口流利的英语底子，校领导和老师推荐我参加此次活动。活动当中我与各国的大学生通过几个星期的相处和交谈，让我初步地了解了各国的文化和人文差异。可以说在这个活动中拓展了我的视野，使我对国际的文化氛围有了进一步地了解和追求。

　　大学毕业以后，正是流利的英语让我在深圳TCL国际电工公司找到了市场部经理助理的职位。刚介入职场由于所学专业和行业不对口，对于我来说是难上加难，但是这并不能打消我的拼搏进取心，进入公司以后我不仅做好经理的翻译工作和协助市场部经理进行海外市场分析。而且我经常抽出业余的时间到市场的生产线去考察，看看实际的工作情况，这样使我更加了解企业的产品和一线工作的运作方式。TCL公司吸引很多国外的客户，通过我跟国内外大客户的沟通和打交道，经过一段时间的磨合我能很好的了解客户的心理和需求。由于国内外文化的差异悬殊，外国客人在表达方式方面热情直接，而中国人会含蓄一些，作为两者间沟通的桥梁，我能用外国人的思维方式去思考问题，这样一来，我在其中起到一个举足轻重的作用。很多人觉得我大学的专业白学。其实不然，很好的外语沟通能力让我赢得了第一个来之不易的工作机会。更让我在销售方面与外国人沟通上架起了桥梁。

　　海外经历让我打下良好的跨国文化的经验

　　在深圳市现代计算机有限公司担任海外部经理。由于公司是以香港为拓展地，所以我的工作也就由深圳迁往香港，在那里我管理香港分公司日常经营和市场拓展，制订了公司整体营销策略，建立健全市场部分析、策划、渠道、国内外拓展等职能。在此期间我去过美国、英国、日本等地开办业务展览会和生意洽谈，并且对国内外市场进行合理的分析、运算和宣传。由于对各个国家的考察，让我对国外的人情风俗有了更深的了解。

　　记得在恒嘉集团南非分公司担任总经理的时候，我独身一人在南非，作为一个总经理我手中握有很多产品，但哪个产品从国内出去而适合国外推广，靠哪种产品能打开市场，则非常难选择，一步走错就容易给公司带来亏损。

　　刚建立公司的时候真的很难，从公司的注册、建立，到健全：生产、销售、市场、财务、公关等职能都要凭自己单枪匹马地去开拓。通过一段时间对南非市场的调查后，我掌握了人们的消费习惯和消费观念，把适合南非的产品从中国打入国外。身在异国并不凡事都一帆风顺，记得有一次，把PVC门窗从生产地(中国)引进南非时，被南非的关口卡住。一旦货物晚交付给客户会让公司损失巨大，并且也会失去客户的信任。为此我找遍了所有海关部门来进行协调，但是都无济于事，当时真的是叫天天不应，叫地地不灵。最后我急中生智，请到了政府部门来进行协调，通过我的诚恳并说明了入关的合理理由，最终政府出面给予解决。这样一来在预期的时间内货物顺利地发送到客户的手中。

　　销售经验让我尝到了在职场中的“甜头”

　　一个优秀的市场销售人员，不仅要销售自己的产品，而且要对销售策略和市场开放能力的深入。

　　在深圳，公司要与长期合作的国内外大客户进行行业交流，但是尚未有一个好的运作方案。而我反复地琢磨，如果想打响自己的品牌而没有宣传是不够的；如果想让客户们之间有个探讨的机会没有一个合适的平台是不行的。我为此综合了这两点，决心开一个“行业研讨会”的资源共享平台。这样一来，不仅行业人士可以通过会议畅所欲言，而且还能打开公司的品牌份额和知名度，达到双重目的。会议结束以后通过核算才知道我的方案为公司的销售额突破了3.5个亿。

　　刚到南非的时候由于我对地形和人文的不熟悉，想找到合适的客户非常困难，为此我开着车在德班的路上到城市的大街小巷去观察和收集资料。我发现有很多小区都在建造新楼和出卖二手房屋。我想如果德班地区能大批地更换我们的门窗，岂不是一个很好的资源，为此我把员工分散成几队，把德班所有要建设新区和二手房屋的地点做一个详细的地址线路。由于在德班超市的客流量最大，所以我把广告推向那些地区附近的超市。最后，通过销售运作和对市场的调研德班地区的所有新建房屋和二手再建造房的客户都被我们所吸引过来。在最后结算广告费用的时候，在超市里做这样的宣传广告要比在市场上做大型广告节省一半，为我们节省了开销。

　　在《绝对挑战》的节目当中，我能获得这个职位最主要的因素归根于“实力作证”那一环节，我跟其他选手不同之处是我不仅以销售产品为目的，更主要的是有一个良好的销售方案。当时编导策划：以500元为启动资金，以西瓜为主题，进行一个销售策划项目。接到这个任务时我并不是急于进行销售，而是通过调研我知道目前北京人对保健品的需求量很大，由此我想到了把西瓜作为一个供应链，通过对保健品的宣传可以把西瓜直接销售出去。通过我不懈的努力，终于所有的西瓜和保健品都销售出去。但是当我到保健品厂家收款的时候，厂家却反悔不给我费用。通过我跟厂家领导反复交涉，对方还是不同意800元的支出。而我在节目即将结束的紧要关头，急得我掉下了眼泪，对方看到我对工作如此地认真负责就同意把800元现金全部支付给我。分析掉下眼泪的主要原因是：我对工作有责任心，我既然承担这个使命就一定要完成好。其次，这也是一种艺术的营销策略，我想，我用心去打动客户，那么他一定会接受我的诚恳。

　　北京乐在工作顾问有限公司首席顾问方光认为，最终郑东能获得这个职位的主要因素是他拥有跨国文化沟通能力，因为他在国外的学习和工作经历毕竟可以让他开阔眼界、领会到在国内没有学到的经验。其次，他有很强的解决问题的方法，急中生智地用合理的战略策略达到自己预期的目的。再次，郑东能够在不断从工作中吸取养料，然后通过继续充电来发挥自己的养料。这样一来“理论联系实际”会使工作更加得心应手。

　　职业生涯发展指导顾问戴洁则补充道，郑东能赢得这个职位不仅要靠他多年的职业生涯和丰富的海外的工作经验，更主要的是他能处理好人际协调关系，因为一个优秀的市场销售部经理，不仅要了解产品，更主要的是有较深的协调能力和责任心，而这些都集中表现在郑东的身上。戴洁说，有英语专长的他对他后来在职场上能够直接与国外客户交流和探讨对赢得今天的职位也起到了重要的作用。

　　清华同方威视技术有限公司孙部长介绍，对于企业来说高级海外市场经理是三种核心人才的结合。首先要能灵活、自信、熟悉海外的人文情况。其次要对工作积极主动，勇于承担挑战。最后要有良好的市场销售经验和市场项目开发的能力。那么，对于郑东能最终取得企业的青睐是因为他有较强的独立性和市场开发能力。从简历中可以看出，他有良好的组织、协调项目投标的能力和发展战略伙伴的能力。尤其是在第三环节当中他表现得尤为出色，体现了一名优秀的市场人员所应具备的素质和责任心，展现了他较强的沟通能力和市场开拓能力，以及利用一切可以利用的资源最终达成协议的能力。(张明浩)