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犹太人谈判的七招“秘技”

http://www.sina.com.cn 2004/07/20 10:01  人民网-人民日报海外版

  《犹太格言》中有一句名言:“与其迷一次路,不如问十次路。”

  犹太商人不主张贸然行动。在谈判的过程中,他们善于从言语上探听对方虚实,一方面把自己的情绪收藏得密密实实,另一方面却不断挖出对方隐藏的底牌。犹太人常用的7种招式如下:

  1.针对“如果怎么样”策略:卖方报价每个1元,买方就想,如果自己多买一点其他东西,卖方是否愿意把价钱降到每个9角,于是他会直接问卖方,9角卖不卖。

  2.“另做考虑”策略:卖方在想,如果连带家具的话,买方是否愿意花25万元买下这栋房子?他于是提出这价格给买方参考,如果买方上钩的话,卖方就可以估算出买方的预算和底价了。

  3.“土地热卖”策略:地产发展商告诉顾客,去年有一个客人花了50万元买下这栋物业,假如买主说“换了是我,也一样买。”地产发展商就摸到买主的预算肯定超过50万元。

  4.“全数买下”策略:买方的布料开价每米30元,他先问卖方,如果将这100米全部买下,是否可以便宜到每米15元。借此还价,买方可探明卖方的成本大约是多少。

  5.“置之死地而后生”策略:买方向卖方购买船只,但因为出价太低,卖方难以接受,只好拒绝。买方接着跟卖方说,自己不够财力买一艘船,不过他实在很感兴趣,这么一艘船到底值多少钱。卖主心想,既然卖不成,交个朋友也好,于是双方就毫无戒备地聊起来,没想到,这时买方又突然提出另一个价格。

  6.“探子”策略:探子开出一个奇低的报价试探卖方的反应,然后真正的买方根据探子得来的底线,决定如何和卖方讨价还价。

  7.“荒谬”策略:买主以几部车、几艘船和一堆乱七八糟的物品,要和卖方交换一块土地,卖主指着买方大笑,说他开出的条件太可笑,这块地值多少钱,大家心里应该都有底。地产经纪运用这方法探出卖土地的人心中真正的底价。

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