在商业世界中，你自身就是你的产品。知识资本、专业技能和独特秘诀都是你带到“市场”上的产品的一部分，不管你是一名企业家、一名员工，还是一名行政人员。和其他任何产品一样，注重包装是非常重要的。对你而言，“包装”就是你表现出来的职业形象—你在别人眼中的外貌、行为和表现。职业形象的魅力能够让他人把你看作成功者，从而乐于采纳你的见解。

　　在很多方面，你的职业形象有如一本书的封面，吸引着人们的注意。不过，正如俗话所说，你不能凭封面判断一本书。事实上，你的职业外表就像书的封面一样，帮助你以一个积极的形象受到注意。然后就轮到“内容”来发挥作用了。如果你看上去不错，却缺少内涵的话，表面的魅力很快就会荡然无存。

　　人们往往会低估职业外表的重要性。他们对它不屑一顾，把它当作“哗众取宠”、“自我炫耀”，或是某种程度上的“装模作样”：这并不是一次选美竞赛。只要我表现良好，工作出色，我看上去是什么样子并不重要。然而，这种想法完全没有抓住问题的要旨。培养和展现一个成功的专业形象会使你有最好的表现。正如一个引人注目的框架会增加一幅图画的美丽，你的外表应该有助于通过一个吸引人的形象来展示本来面貌、信心以及对自我价值的认识。

　　此外，无论我们喜欢与否，职业外表的确十分重要。在我们看到一个人的瞬间—在所有的话还没说出口、彼此的寒暄尚未开始时—我们已经对那个人的外表进行了一些观察，并据此得出了一些假设。你可能拥有一份写得最专业不过的简历，附带着大量的资格证书，你可能在电话交谈中是最有口才和说服力的演说者。这可能会给你带来一次与某位声名赫赫的客户见面的机会，或是一次应聘面试。然而在面对面的会谈中，除非你的职业形象与你希望展示的形象相符，否则就会对你的成功造成负面影响。

　　关于“瞬间印象”，人们做过有趣的学术研究，它证实了这样一种理论，那就是人们会在见面的最初几分钟—通常是几秒钟—里对他人作出瞬间的判断和决定。在《纽约客》杂志2002年5月刊上发表的一篇文章对第一印象进行了深入研究。文章声称，两位哈佛的同事为观众们放映了一段关于老师们的录像，然后让他们在一份包括了15个项目的列表基础上对每个人的性格特征作出评价。录像带有多长呢？10秒钟。“虽然只看了一段10秒钟的无声录像，这些观众还是毫不费力地根据一份包括了15个项目的列表对老师们的性格特征作出了评价。事实上，当录像带的长度被缩减到5秒钟时，评价的结果是一样的……当我们作出瞬间判断时，它的确就是一瞬间的事。同时它显然也是一个判断；我们的感觉毫不费力地把它‘说’了出来。”

　　另一次实验是在托利多大学进行的，在这次实验中，两位接受过训练、能够成功主持求职面试的人被委派了任务，让他们对98个不同年龄、不同背景的志愿者进行面试。在15～20分钟的面试结束后，他们会把对应试者的评价写下来。随后，一名大学生只把这些面试的前15秒钟录像内容放给另一组人看，这些人与那些应聘者素昧平生。“出乎所有人的预料，他们的评价又一次与那两位面试官的评价不谋而合。”

　　职业形象是一幅由许多细节组成的巨大图画，这些细节凑在一起就传递了对你是什么样的人的印象。这些细节包括穿着、打扮、姿态、肢体语言和声音表现。被你的专业能力所证实的恰当的肢体外表就等于一种胜利的气质。

　　1991年，我为一家公用事业公司开办了一个专题讨论会，当时该公司正在进行重组，它要求员工们重新参加面试来竞争他们的岗位。想想那些在这家公司里干了20年的人的反应！他们不仅需要为自己的工作参加面试，主持面试的还是一些不认识他们的外人。不过，刺激他们的诱因是非常有吸引力的。这些员工们领着极高的薪水，远远高于工程师的水平，他们希望能够留在自己的岗位上。因此，无论喜欢与否，他们不得不学会如何推销自己。

　　然而，他们当中很多人相信的是，他们的技术能力和在自己岗位上的资历会替他们说话。他们相信简历足以表达一切。我不得不向他们传递一个令他们大吃一惊的信息，那就是在他们参加面试的前4分钟内，面试官会作出两个重要决定：这名员工能够很好地适应公司的新文化吗？面试官喜不喜欢这位员工呢？我们每个人都会在作决定的时候带上自己的偏见。因此，如果那些面试官们作出的是正面评价，他们会更容易支持那些他们面试的员工—比如说提出更简单、更没有对抗性的问题，或引导他们得出正确的答案。这会是整个过程中的一个极大优势。如果那名员工接着去参加下一次面试，第一位面试官有80%的可能会替他说几句好话。如果面试官形成的是一种负面看法，他(或她)就不会提供支持。在面试过程中，这些面试官们很难改变他们的看法—无论应聘者付出了多少努力。

　　第一印象的要素

　　正如俗话所说，你永远没有第二次给人留下第一印象的机会。这种第一印象是非常关键的，因为它是信誉得以建立的基础。根据加州大学洛杉矶分校(UCLA)心理学荣誉退休教授阿尔伯特·麦赫拉比恩博士的研究，当两三个人在一起交谈时，视觉信号和声音信号既能证实一个人所说的话，也可能与它相互矛盾。例如，如果一个人嘴里说的话与他(或她)脸上的表情并不一致的话，他的听众就会更相信与他的言辞截然相反的面部表情。这就是所谓的传递一个混淆的信息。如果某个人说：“很高兴见到你”，而他(或她)却眉头紧锁，听到这句话的人会怀疑它的真实性。

　　中国人在描述一个人的形象时有一种有趣的说法。他们将其比喻为三面镜子：第一面是你如何看待自己，第二面是其他人如何看待你，而第三面镜子则反映出真相。你的镜子中反映出的是什么？

　　根据我接待客户的经验，我发现视觉和声音暗示的重要性，会远远超过人们所说的话在一开始受到的注意。在以销售为目的的岗位上和公司里，往往会有80%的人认为视觉形象的重要性是占第一位的。声音质量(语气和语调、说话人听起来的自信程度，以及诸如此类的东西)排在第二位，而实际上人们口中说出的信息却远远排在第三位。对于那些更重视科学性的岗位，你会认为这些岗位上的人更多地把重点放在创意和概念上面，然而即使在这些人心目中，视觉形象的重要性仍然排在第一位，尽管较之于销售部门80%的比例，它在这里的重要性只占50%～55%。

　　在那些诸如电话营销之类的岗位上，人们更重视声音的暗示，跟它的重要性比起来，人们说出的信息显得黯然失色。无论是视觉的还是声音的，这些非语言暗示对人们接受到的语言文字信息产生的影响，比我们从前意识到的还要多。

　　几年前，我应邀去一家旅游公司培训销售人员，该公司通过电话与那些潜在顾客们打交道。为了提高他们的表现，我推荐了一种视觉暗示和声音暗示相结合的方式，帮助他们提高说话水平和士气。虽然这支销售团队在每天刚开始的时候士气高昂，但没到中午，他们在客户那里遭到的拒绝次数就会在他们的声音里产生回应。这就在电话中传递了一种否定的语气。这不仅与他们积极的销售计划背道而驰，同时也给他们的下一个电话带来了负面影响。最后的结果就变成了多米诺骨牌效应，使他们这一天接下来的推销电话挨个遭到拒绝。

　　解决的办法是在每个人的小隔间里放一面镜子，让电话推销员们能够给自己一些积极的视觉反馈。当他们在电话上与人交谈时，这支销售队伍的成员被要求朝着镜子里的自己微笑。通过面带微笑，他们的声调语气显然变得更加温和爽朗了，而这使他们对顾客更有感染力。有趣的是，那些镜子还促使这些员工们更加注意他们的衣着打扮，而这使他们对自己的感觉更加良好。此外，如果他们需要在困境中展示更多信心的话，我会鼓励他们站起来。这能够帮助他们的声音显得更有威信。采取这些步骤所取得的成果是，销售电话的时间变长了，而且也更有成效。

　　在工作中展示一种强有力的风度已经不再是一种自由的选择了。人们会始终不断地通过你展现出来的形象对你进行判断。

　　当展现你的仪容气度时，你就会更好地控制其他人对你的看法。当你相信通过控制你的影响而得到的力量时，你就会得到更多的尊重。(为了对你的视觉影响进行评价，做做表4-1中的测验。)然而，当你对自己的怀疑不断在脑海中盘旋，并把你笼罩在阴霾当中时，你就不大可能产生在仪态外表上下功夫了。这会严重损害你的职业，因为其他人会根据你对自己外表的在意程度，对你的职业作风和自信心做出最初判断。当他们看到你的时候，就会抱着某些期望，无论这些期望是正面的还是负面的。研究表明，在我们的体验当中，期望扮演了一个非常重要的角色。

　　期望的力量

　　在日本完成的一次由13个对毒常春藤极度过敏的人参加的研究实验，使期望的力量得到了证实。人们用无害的叶子在他们每个人的一条胳膊上摩擦，但告诉他们这是毒常春藤的叶子。每个人的另一条胳膊都会接触毒常春藤，但他们被告知这是无害的。按照克菜顿大学药学院发表的《健康编年史》(Wellness Chronicle)(1998年12月)中的说法，当那片无害的叶子接触他们的皮肤时，13个人全都在突然之间起了丘疹。同时，只有两个人对毒常春藤的叶子也起了反应。原因何在？在认识神经心理学的领域里，这就是行为的期待理论。说得简单点儿，我们所体会的就是我们所认为的！

　　在应聘面试时，当你那些“我会把事情弄砸”或“我今天看起来糟透了”的想法给你带来无形损害时，期待理论就被证实了。相反，积极的自我信念和内心力量能够增强别人对你的信心。无论你的内在想法是什么，它们都会通过你的外在表现放射光芒，从而决定你“包装”自己的方式。无论你喜欢与否，你选择的服饰始终能够展示出你对自己的感觉。因此，如果你的衣着很有品位的话，你所反映出的就是对自己的积极感觉。

　　如果你衣衫褴褛，或是表现得对自己的外表毫不在意，那么你就是在传递一个负面信息，告诉其他人你可能缺乏自信。或者你可能在无意中告诉别人，他们不够重要，不值得你为他们装扮自己。无论是哪种情况，你要说的话都可能被彻底否决。有多少次，当一个销售员试图卖给你衣服时，你却因为注意到了他(或她)寒酸的外表，于是彻底否定了他(或她)的建议？

　　记住当你为了某个特殊场合购买一身套装的经历。回想一下当你花钱购买一身你穿起来漂亮极了的衣服时有多么高兴。当你衣冠楚楚时，人们会对你有什么反应？你有没有注意到在这些时候你受到了更多的尊重和关注？你的外表会告诉别人他们应该如何对待你。

　　我想起了一个我的医生罗恩·泰勒讲的故事，他是西乃山医院S. C.库珀运动药品医疗中心的外科医生和创办合伙人，也是多伦多蓝鸟棒球队的医生。一天，他穿着牛仔裤、球鞋和一件休闲衬衫待在某个机场，这时他看到一个人摔倒在自动扶梯上。在冲过去帮忙时，他割破了牛仔裤，这使他看上去更加邋遢。当警察赶到现场时，泰勒医生在找机会解释自己的身份之前就被撵到了一边，原因就在于他那身衣服。“我估计我应该在第一印象上多下功夫。”他难为情地对我说。

　　融入环境，卓尔不群

　　泰勒医生的故事告诉我们的是，我们看上去的样子和在别人眼中的可信度之间存在无可否认的联系。在商业世界里，为了展现一个积极而自信的形象，融入你所在的环境是非常重要的。同时，你也希望卓尔不群。融入环境和卓尔不群？听起来自相矛盾。事实上，这是一种有着微妙平衡的行为，它要求你看上去融入了环境—让你的衣着打扮与其他人保持一致，并符合他人的期待—同时保持你自己的个性。让你的风格符合你在生活中希望得到的身份地位。对那些拥有你所崇拜的风格的人进行观察，无论他是你的上司、上司的上司、公司的总裁，还是最好的客户。把你认为成功的形象完整地拷贝下来。这并不意味着你不能进行创新，但是只有在你首先建立了一个被人接受的印象时，你重新制定在衣着打扮方面的原则的做法才能起作用。一旦树立了自己的信誉，你就可以挑战现状了。

　　当你为工作而打扮自己时，无论何时都要谨慎从事。按照你下一个职位的标准来打扮自己。注意成功的职业人员如何包装他们自己。对你崇拜的风格进行模仿。

　　从大学毕业以来，玛莎·苏尔沃斯基就一直对她的职业前途抱有自己的想法。然而，当她在多伦多股票交易市场得到第一份工作时，玛莎却走上了一个初级管理岗位。没关系，她还是按照她希望得到的主管职位打扮自己，每天都穿着美丽优雅的衣服去上班。事实上，她的着装风格模仿的是她上司的上司(外表看起来一样，不过缺少的是昂贵设计师的标签)。此外，玛莎小心地控制着别人对她的看法，以使她不至于被这个初级岗位的刻板成见所束缚。一旦她需要完成乏味的例行工作，比如将文件归档，她就会早出或是晚归，以避免任何人看到她做这件工作。白天，人们往往更多地看到她在帮助别人，这提高了她的影响力，展示了她的见解和主张。最后，玛莎得到了提升，并最终成为了一名人力资源部门的高级主管。尽管使她得到这份工作的是她的智慧和雄心，但玛莎的穿着和行动非常得体这一事实也同样吸引了积极的关注。

　　今天，玛莎抽身出来照顾家庭，并完成她成人教育的硕士学位，她的专攻方向是工作场合的学习和革新。她的目标是在将来接待那些尊重员工们关于平衡个人生活和工作生活需求的公司。与她刚开始职业生涯时的做法一样，玛莎正在为重新回到商业世界中做准备，这种准备既是战术策略上的，也是视觉形象上的。

　　如果你骄傲的自我不允许按照职业环境来调整形象的话，这可能需要付出高昂的代价。通常我们的形象会束缚我们，并限制我们的未来—而我们对此一无所知。这里有一个合适的例子：彼得是亚利桑那州一个成功的地区主管。他有一副十足叛逆的形象，这完全是因为他梳着马尾辫。当走访他主管地区的那些会使别人感到不舒服的小镇时，每个人都认识他，而且对他表示欢迎。虽然他在自己的地区非常成功，但他的形象与公司东海岸总部那种保守的风格却格格不入。彼得希望将来某一天能得到总部的一份工作，而他很可能会为此把辫子剪掉。但是他永远得不到这个机会。尽管他在自己的地区取得了成功，总部里没有人认真地考虑给彼得提供一份工作，因为他们知道这会要求他改变最基本的形象和行为方式。

　　融入环境的第一步是了解谁是你的“市场”。你的市场会在很大程度上根据你的工作类型发生变化。一家广告公司的图像设计人员可能需要表现出一副时髦、艺术的形象来融入环境。而在一家银行或金融服务公司里，保守的服装展现的是可信度和可靠性。今天的选择性公司希望得到的保证是，他们聘用的任何人都能够代表公司的形象。

　　外表的始终如一

　　仅仅在参加面试的时候“盛装打扮”和在开始阶段表现得像那么回事，这是远远不够的。正如表4-2中所示，你必须每天都致力于展现一副专业形象。毕竟，你是在持续不断地向他人推销自己。如果你的形象每天都发生剧烈变化，你就有损害自己信誉的风险。

　　塔米正在申请一份新工作，她需要“为了成功而打扮”。她购置了新装，这使她的形象符合了求职面试的要求，而最后她被聘用了。然而，在上班几周后，她又穿上了自己单调乏味的旧衣服。她只有在参加每月两次在星期三举行的高层管理会议上才会“盛装打扮”，她需要在会议上做陈述报告。在9～10天的工作日里，塔米上班的时候都会穿着她的旧衣服，而且也不化妆。而在隔周的星期三，她就会打扮得光彩照人，穿的衣服也无可挑剔。

　　她的同事们开始怀疑这种半月一次的变化缘故何在。她是在每隔一周的星期三去参加一次面试还是怎么着？事实上，她在半个月一次的管理会议上展示的职业形象并非一笔财富，相反只能引起别人对她平时衣衫不整的外表的注意。如此强烈的对比足以使人们产生一些疑问，比如塔米是不是在应聘面试的时候展现了一个不真实的形象。另一方面，塔米向她的同事们传输了一个非常不利的信息：看上去好像她认为他们不够重要，不值得为他们打扮自己。只有高层管理会议才值得她把自己打扮得衣冠楚楚。

　　衣着得体

　　当知道了外表是你给人的第一印象的主要组成部分后，你应该如何打扮自己，去进行下一次的客户会面和会议报告？显然，你希望表现得慎重、整洁、干净，皮鞋锃亮，衣衫平整。但是你应该穿得多正式呢？你应该穿上保守的套装，还是打扮得更随便一点？答案取决于公司和场合的性质。因此，你必须事先做好准备。

　　在参加求职面试或与客户进行会谈时，要提前一两天打电话问问人们如何着装。即便你提问这件事被反馈到了将与你见面的人那里，尊重他人的态度只会有助于提高你的形象。要记住，穿得过于隆重永远不会损害你得到工作的机会，而穿得过分随便则会给他人留下负面印象。

　　美洲公司一般来说都变得更加随意化了。从不打领带的“随意星期五”开始，我们已经朝着在每个工作日都实行着装完全随意化的方向大步前进了。过去，你的置装费用大约有80%花在了“商业公司”服装上面，而其他的20%则用来购置商业休闲装。今天，情况可能完全倒过来了。不过，无论何时，重要的是要让你的外表和举止看起来是在进行工作，而不是正在走向海滩或球场。有几条简单的原则是非常适用的：你在上班时间穿的休闲服装应该比你在度周末时的服装高一个级别。从心理上讲，你穿的衣服会告诉他人(以及你自己)，你是在工作而不是在玩。

　　关注你的衣着打扮并不是虚荣的象征。相反，它象征着对他人的尊重—以及对你自己的尊重。

　　当去戏院看戏时，你会期望舞台上的演员们身上的服装适合他们扮演的角色。在工作中，虽然你的外表应该反映出你的真实面貌，但是戏剧性的因素同样存在。要审慎地考虑自己的穿着，以使你的服饰传递一份关于你的信息。

　　亚当是一名业务顾问，他在某个客户的办公室里主持一个为期3天的专题研讨会，我指导他对自己的外表进行有策略的运用。在我的建议下，亚当在星期一穿了一套黑色的正装来展现他的权威。星期二，他上身穿了一件运动外套，系领带，下身穿了一条西服裤子，使他的形象变得略为柔和。到了星期三，他和听众们一样穿上了卡其布裤子和高尔夫衬衫，有意地营造一种互动、自由交流的讨论气氛。由于已经赢得了他们的尊重和信任，他就可以享受打扮成他们中一员的奢侈待遇了。

　　职业服装的四个类别

　　尽管存在着地区性和职业性的差异，职业服装通常还是分为四种。记住，如果你为一家保守公司工作的话，就永远不要把“放松休闲装”穿到上班场所来，而在一家软件开发公司里，“放松休闲装”可能会是你的日常工作服。无论是什么风格款式，要确保你的外表与同事及上司保持一致。你希望自己看起来是团队中的一员，并且表现得十分胜任。

　　公司式正装

　　这意味着男士身穿西服套装、打领带，女士身着合身套装或是保守裙装。西服套装并没有丧失它的优势，但是许多办公场所已经变得没那么正式了。不过，有一些特殊行业(尤其是银行业、金融服务业，以及药品制造业)还要求从业人员西装革履，还有一些场合是要求人们身穿正式服装的。

　　公司式休闲装

　　这意味着男士身穿运动外套和西服裤子，并且系上领带，而女士则身着合身的裤式套装，或者搭配协调的短上衣和裙子，或是短上衣配裤子。这比公司式正装低了一个级别，适合在会见外来访问者时穿着，如果这种会面要求一定的正规性的话。

　　中等休闲装

　　这意味着男士身穿西服裤子、棉质宽松长裤、灯芯绒裤子或是卡其布裤子，有品位的衬衫(带领扣的衬衫或是有领子的高尔夫衬衫)，以及毛衣；女士则身着休闲裤或者裙子搭配女式衬衫或毛衣，或是休闲式套裙。

　　放松式休闲装

　　这意味着身穿休闲长裤或牛仔裤，上面搭配一件休闲式衬衫或是女式衬衫。如果牛仔装被允许的话，人们的衣着打扮就会更加时髦。不论环境是多么“放松”，褪色的、撕裂的、破烂的和紧身的牛仔裤都是不适合的。

　　你的外观有如一张名片，邀请他人来认识和了解你。