新浪首页 > 新浪教育 > 你就是品牌 > 正文

第十章 个人明信片:实用的邮件广告

http://www.sina.com.cn 2004/11/29 13:53  新浪教育

  作为个人品牌的工具之一,邮件广告的功能经常被曲解,导致了它的滥用和资金浪费。但这并不是因为邮件广告本身的缺陷,而是由于大多数人对于如何开展邮件广告宣传没有足够的了解。当你碰巧听到一些同僚在酒会上唠叨说邮寄广告根本没用,那也许是因为他们曾经以为用一张薄薄的宣传单页便能召唤来如潮的客户,结果失败了。

  事实上,只要你正确使用邮件广告,你就会发现它作用突出。你的邮筒里每周都充斥
着大量的明信片、信件和信用卡申请表,那些人为什么锲而不舍地给你发这些玩意儿?绝不是想给国家邮政收入作贡献,而是邮件广告如果控制管理合理便能产生相当大的投资回报。世界上伟大的营销大师们都明白,精良的邮件广告是建立长期、稳定、持续发展的业务的最好工具。通过使用正确的工具和树立正确的目标,邮件广告足以成为推动业务发展的强大引擎,逐渐帮助你夯实个人品牌战略。

  成功与失败的对决

  一个很容易被提及的问题就是,什么导致了邮件广告的成功和失败。成功者所获颇丰,失败者浪费财力物力并不断埋怨邮件广告是垃圾。以下列举出失败方的经典错误:

  ·用毫无生气的公司信头寄送以销售为导向的邮件。

  ·寄送对象覆盖面狭窄,只有千人左右。

  ·没有用电话或邮件跟踪反馈信息。

  ·先入为主的认为邮件广告没有效果。

  不幸的是,许多公司在毫无科学依据的情况下,便认定寄送邮件广告是将公司带入快速发展车道的绿色通道。实际情况并非如此。想想我们每天接收到大量的邮件,而90%的邮件都被当做垃圾丢掉。

  前人的经验告诉我们,邮件广告的确奏效。那些正确使用邮件广告并因此获利的前辈总结出以下四个关键点:

  1.质量——高质量的印刷品无论在外观和感觉上都胜出一筹,自然能抬高公司的身价,而且人们大都喜欢接收来自成功企业的邮件广告。普通平信从来都不受重视,它们太普通,所以经常在未拆开前就被扔到垃圾桶。无论是普通的消费者还是企业经理人都喜欢色彩鲜明、主题诙谐、制作精良的邮件广告,高质量的设计和印刷效果也很重要。

  2.相关信息——邮件广告必须包含对目标客户有用的信息。重要的金融数据、折扣信息、免费资讯如市场监测报告,或者最新的行业信息,以上列举的信息使邮件广告对于收件人有一定的实用价值。否则,邮件广告将变成垃圾广告。有人喜欢耍弄花枪,比如将邮件广告设计得像是出自美国国税局的材料或市场实时跟踪报告等,这些小伎俩也许能吸引收件人花片刻时间打开你的邮件,但你会激怒他们。请不要侮辱客户的智慧!

  3.情感联系——邮件广告绝不能单纯以销售为目标。那些大字报似的“四折起!”或“免费发送精美装饰品”的邮件充斥在我们的邮筒里,大都被当做垃圾一样扔掉。我们每天被这些销售广告骚扰,厌恶都来不及,怎么会购买?如果你采取同样的硬推销做法,获得的很可能是客户对你的品牌和公司的厌恶。

  4.反复再反复——一段时间里坚持寄送是邮件广告成功的重要因素。只寄送一次的邮件广告,不管它多么哗众取宠,都不可能使你的业务长期稳定增长。成功的邮件广告最重要的一点便是定期重复寄送,即使短期内看不到成效也不要轻易放弃。一般情况下,客户接收四到五封相同的邮件广告才只注意到封面内容,该频率还不足以让他们打开信封阅览。一旦邮件广告设计成型,你需要保证定期寄送。广告内容可以变化,但格式和设计风格保持一致,这样才能让客户加深印象,对你的广告另眼相看(否则你的广告会跟其他商家的广告一同被扔进垃圾桶)并开始有所反馈。

  你的邮件广告收效如何?

  如果你正在计划一个邮件广告的宣传项目,请你重新考虑,最好立即废止这个项目!即便该项目卓有成效,我还是建议你停掉它,因为在打造个人品牌之前启动邮件广告会导致两者后期的不协调,而且不能达到个人品牌整体推广的预期效果。以下四个参数用于衡量邮件广告是否成功:

  1.反馈数——即客户对邮件的反馈人数。该参数对于零售业判断邮件广告的效果尤其适用,因为零售业主是直接面对客户销售。

  2.反馈质量——反馈者中最终成为你客户的比例,用公式表达为:“新增客户/反馈数”。 这个参数能显示出邮件广告的收效是实实在在的客户还是望风的旁观者。

  3.人均成本——该参数显示出邮件广告获得每个潜在客户时所需的人均成本。这里我们为人均成本的计算提供一个简单的例子,假使你每月寄出1000份邮件,包括印刷、邮资和人工的总成本为1500美元。你拿到了40个客户反馈,并且花80个小时进行电话跟踪和做建议书等后期工作。如果每小时的费率为50美元,那么你又将花4000美元。所以无论你最终获得5个客户还是35个,你为反馈者花费的人均成本为5500/40,即1375美元。那么人均成本为多少才能接受呢?这得看你愿意花多少钱和你从客户那儿能挣多少钱。如果每个新客户平均带来5000美元的利润,那么上例的人均成本完全可以接受。

  4.投资回报(ROI)——这是衡量邮件广告战略是否有成效的最直接标准。邮件广告的反馈率一般在一点五到三个百分点,如果某公司的反馈率仅为零点五个百分点就属于不正常的偏低。实际上,投资回报跟反馈数量的关系还不太直接,决定回报的更重要的因素是反馈质量。如果投入2000美元制作邮件广告,寄送给500个潜在客户,最终获得三个客户反馈,但是这三个客户都跟你建立了长期业务关系,并且每人至少带来两万美元的利润,这种投资回报便相当高。

  牢记以上参数。即使你打算废止目前的邮件广告,等个人品牌到位后,你还得利用邮件广告宣传,并且需要以上的参数为你的正确投资来把关。

  邮件广告的用途

  也许直到现在你还觉得邮件广告是个地雷阵,你的投资一上阵地就被炸得粉碎。学会正确使用邮件广告,你将无须担心邮件广告变成“肉包子打狗,有去无回”的买卖。

  事实上,在名片、个人小册子和个人网站之后,邮件广告成为你目前最需要的业务和个人品牌拓展的工具。它将帮助你架设一座与客户紧密相连的信息桥梁,保证你与客户的正常业务往来,提醒客户一旦有什么需求会第一时间想到你。邮件广告的优势列举如下:

  ·打造良好的企业形象,提升品牌知名度。

  ·宣传你的业务内容。

  ·加强你的个人品牌。

  ·不断重复的邮件广告提醒收件人主动给你反馈。

  ·及时让客户了解新增业务内容和公司新闻事件。

  ·问候和关注客户的交流平台。

  ·通过高质量邮件广告展现公司的成功风貌。

  ·主动并且坚持不懈地宣传公司联络方式和官方网址。

  ·保证现有客户意识到你的存在。

  ·不断吸引新客户。

  ·加强公司在业界的影响力,更多的业界专业人士推荐客户选择你的公司。

  个人明信片:邮件广告终极工具

  你也许正往全国各地寄送促销广告、时事通讯和宣传册等邮件广告来给公司造声势,个人明信片可以完全替代邮件广告。对于中小型企业来说,它是最强大的邮件工具。个人明信片是最快捷、成本效益最高和定制最灵活的邮件广告,它设计灵活、色彩精美,而且你可以随时寄送,不受场合限制。

  简而言之,个人明信片就是一张全彩卡片,尺寸从6英寸×9英寸到85英寸×11英寸不等。个人明信片的设计必须跟个人小册子的风格一致以保持个人品牌的连贯性,但是个人明信片的真正秘密在于其“载体”功能。在明信片的一面印制好你的标志、相片和一些与个人品牌相关的重要信息,并且留出一定空间贴地址标签和盖邮戳。在另一面放上你精心挑选的主题平面艺术品(与你公司的文化背景配套、表现力强的艺术作品),和与营销相关的文字,同时预留出空白。空白设计是个人明信片的关键,可以印上各种内容的东西,包括最新产品服务信息、节日祝福和特别促销信息等。

  只等首批原始个人明信片出炉(印刷周期之短将让你感到惊讶),你便可以选择所需的数量投入到二次印刷(条件允许情况下可以使用公司自己的打印机完成),二次印刷的目的是在原始明信片上添加新的文本信息。二次印刷一般只需黑墨印刷即可,所以交工时间更短。现在你可以随时随需的在全彩明信片上定制各种信息,超低成本的定制特色奠定了个人明信片强大的功能。

  为什么使用个人明信片?

  ·与个人小册子和个人网站配合使用,强势推广个人品牌。

  ·随需定制的特点使个人明信片成为与潜在客户交流的强大平台,比如表达个人问候,发布季节性产品服务信息,透露股市动态和寄送手写便笺。

  ·色彩迷人、图片精美的高档明信片将你的职业态度展露无遗。

  ·跟普通信件不同,明信片不用打开信封。收件人拿到明信片时就阅读了明信片,并决定是否感兴趣。

  ·一次性大批量印制原始明信片可大大节省成本,而二次黑墨印刷的成本也十分低廉,所以整个印刷成本低。

  ·定期寄送明信片,成效卓著已被多方证明。

  个人明信片的设计

  邮件广告有两个目的:一是宣传和拓展个人品牌,二是吸引电话和电子邮件反馈。为了达到以上目的,个人明信片的设计应该满足以下三点要求:

  ·建立品牌知名度。

  ·在客户群中树立良好的口碑。

  ·高质材质、设计精美,提高可信度。

  设计个人明信片时,选择与个人小册子相同风格的图片、色调和相片,使之成为个人小册子的有效补充。从个人小册子里精简出主要内容——你的主要经历和个人故事,你如何创造价值,你的管理理念——用简短的百十来字表达清楚,并置于明信片填写内容的一面,同时将三分之二的页面留作空白。空白处可以完全不使用图片或者使用水印图片,无论哪种情况都不应影响文字阅读。

  在填写邮件地址的一面,按照所需的印刷尺寸从个人小册子中选取最精彩的图片,根据需要可以占据整面,个人相片、文字以及联系信息嵌于图片之上。跟制作个人标志和网站的过程一样,我们仍建议你聘请专业的设计师协助完成作品的设计,还有一点就是要满足国家邮政部门对自制明信片的规定,以保证可以无信封寄送。

  其他要点

  ·给抢眼的大幅图片选取一个醒目的标题。

  ·确保明信片两面的公司联系方式都清楚易读。

  ·准备一个提醒标志,比如“请尽快跟我们联系以获取详细信息”。主动要求潜在客户跟你联系。

  个人明信片的文字

  由于个人明信片是基于个人小册子设计而成,有了一定的基础,所以它的设计并不烦琐。关键在于文字,它是明信片成败的关键。你手头已经有了一批可以随需定制文字的原始明信片“载体”,现在你需要添加文本,给明信片锦上添花。以下几点简要的阐述了如何为明信片添加文字:

  ·虎头龙尾。首先你需要一个强悍的标题,开门见山地告诉读者你的意图。

  ·保持整段文字短小精悍,百字左右,最好不要超过200个字。

  ·除非你的目标市场为保守的行业,你需要尽量使用书面语,否则我们建议你使用口语化的语言,文字清新、自然、随和,如同在私人场所跟朋友闲侃。

  ·一针见血、切中要点。不要卖关子,浪费客户的时间。

  ·提供有价值的信息,比如商品打折、行业新闻,或是恭贺新年快乐。寄送明信片的时间也需要着重注意,时机恰当,否则明信片会被当做普通的促销广告。

  ·坦诚。客户很清楚你的目的是建立业务关系。不要刻意隐瞒你的目的,否则便是侮辱客户的智慧。

  ·情感联系。讲述一段亲身经历,说个笑话,给客户提出宝贵建议,等等。一旦从情感上建立了联系,你便可以明示你的产品和服务,促使客户想获得有关你产品服务的信息,并通过电话或电子邮件主动咨询。

  ·欢迎客户登门拜访或电话垂询。只要不做硬推销,你便可以在文末附上一段请柬文字,邀请客户随时拜访你的公司,你将热情款待。

  送明信片也要有新意。组织晚宴,在公司网站上举办竞赛并提供丰厚奖品,发放甲A球票,经典车型试驾,等等。如果拿不准客户喜欢什么(很难拿准客户的喜好),你就得全面撒网。

  最重要的是了解目标市场。了解目标客户,了解他们的生活目标,他们的年龄层、家庭状况,他们的信仰和价值观,等等。密切关注他们,这样你的文字信息才能打破他们对销售固有的抵触情绪,说服客户跟你建立业务关系。

  建立反馈渠道

  你希望客户如何跟你联络?管理客户反馈需要精心组织,不能巴望着水到渠成,得为每个品牌工具设立专门的“反馈渠道”。一般情况下,你需要提供多种联络方式,这样客户可以便捷地联系到你,而且多种联系方式留给他们选择的余地。下面列举了一些反馈渠道以及它们的优缺点:

  1.电话。优点:反馈质量高;缺点:人们会因为电话沟通的销售压力而感到别扭,所以使用这种方式的反馈数不多。

  2.电子邮件。优点:便捷,无销售压力;缺点:非即时沟通,而且很多客户不经常使用电子邮件。

  3.公司网站。优点:无压力,提供所有信息而无须人为操控;缺点:难以将网站访问者变成客户关系。

  4.传真。优点:便捷实用;缺点:不能作为相互交流的平台。

  5.业务回复卡(BRC)。优点:便于客户联系你并获取更多相关信息;缺点:反馈质量一般不高。

  6.邮寄地址。优点:无;缺点:如今很少有客户使用私人邮寄的方式联系业务,你的地址很可能只被用于填充地址数据库。

  在所有的邮件广告中至少加入办公电话、电子邮件和网站地址。如果你经常出差,最好留下移动电话号码。

  明信片文字内容的六种分类

  1.产品/服务营销——有些明信片文字是以推广公司产品和服务为目的,用于宣传产品服务的优越价值。这类文字一般需要很强的冲击力,清楚明白的表达出你的产品服务是针对不同客户的需要而精心定制的,甚至可以称得上一套完整的解决方案。下面是一个跟金融计划相关的文字实例:

  退休后你想依靠子女赡养,终了一生?

  数十年匆匆而过,退休将成为每个人的必修课。您是否拥有足够的积蓄保持您习惯的生活方式?您希望依靠子女赡养,终了一生?开始计划退休后的独立生活,现在正是时候!我们的任务就是为您制订投资计划,助您达成人生后期目标,从实现二次创业到构造热带天堂般的惬意生活,我们将努力帮助您完成人生的后期梦想。如果您准备投资退休生活,但又不想为此操心,请不要忘记联系我们。

  2.新闻——这类文字用于向客户传达业界的最新动态,是你免费为客户提供的咨询服务的一部分。利用新闻作为出发点来吸引客户跟你联系,这种文字类型使得个人明信片足以替代新闻通讯,后者不仅成本高,而且效果不佳。下面是一个跟脊椎指压治疗法相关的文字实例:

  想做背部外科手术?别忙,先找我聊聊!

  背部疼痛难忍常常让人抓狂,以至于患者用尽一切手段来缓解痛苦,包括高危险性的外科手术。这里我们推荐最新的治愈良方——脊椎指压治疗法,它将帮助您解决一切难题。报告显示,在所有的医护领域里,脊椎指压治疗师所获得的医疗培训质量位居第二,你将得到他们悉心的治疗。此外,这种治疗方法甚至无须用药和动手术,即可全面缓解疼痛。欢迎您拜访咨询,我们将提供详细信息。

  3.研讨会布告——向目标客户群发布研讨会信息。下面是一个跟酒店管理相关的文字实例:

  成功的酒店管理,让您睡得安稳、吃得香!

  地点:北京

  时间:2004年6月8日

  会费:免费

  为什么来自全国各地的酒店管理人员都赶赴北京来参加这次顶级的研讨会?因为我们先进的经验将帮助他们走上成功之路,向他们展示前所未有的经营策略和理念,切实有效的提高入住率和利润率。即使您本人因故不能参加本次研讨会,请务必与我们联系。基于完善的管理理念、严谨的运作系统和对各类财产的丰富管理经验,本公司将竭诚为您服务。

  来电请拨打××××-××××!

  4.网站宣传——用于宣传你的网站以吸引更多访问者。它能实现明信片与网站的交叉宣传。下面是一个有关理疗家的文字实例:

  晨跑30分钟消耗多少热量和脂肪?请访问∥www tomsmiththerapycom获得答案。  

  您每日的晨练达到预期效果了吗?或者您根本只是把晨练当做任务来完成,而不期任何回报?只要是锻炼都会有一定的成效,但一定得看成效是否达到您的预期,如果锻炼不能达到目的,您大概需要增加强度和时间。使用以上推荐网站提供的热量和脂肪消耗计算表,您便能知道每日所需的运动量。

  5.个人信息明信片——明信片上有关你个人的文字能巧妙的帮助你在私人层面上与客户建立沟通,让客户喜欢你、信任你,却不留半点推销的痕迹。个人信息明信片久经考验,是获得长期业务的不二法宝。个人信息明信片的文字内容覆盖面广:节日问候、个人故事和生日祝福,等等。它不期待短期的销售回报,它的目的是让潜在客户知道:你一直在关注他们。下面是一个有关CPA的文字实例:

  “童军联盟”,裨益无穷!

  上周四,我八岁的儿子加入了让他备感自豪的“童军联盟”——一个小区组织的儿童足球队。而14年前的那天我摘下了全国大学生足球联队队长的袖标,雄赳赳地走上创业的艰程。繁忙的工作没有留给我重新驰骋绿茵场的激情,直到儿子激发了我,让我重拾年轻的梦想。我为儿子的冒险精神感染,我为那群孩子一往无前的大无畏精神感染,也为他们大胆流露出对成功的渴求和成功之后的喜悦之情所感染。简单的情感,简单的梦……

  6.手写便笺——物如其名:手写的便笺。你可以将明信片作为手写便笺的载体寄送给客户。跟个人信息一样,手写便笺同样能帮助你实现与客户在私人层面上的联系,它的内容覆盖面也很广,包括庆贺孩子出世,提醒结婚纪念日,或是讨论投资信息,等等。手写便笺方便快捷,你只需提笔疾书,然后寄出即可。

  个人明信片的印制

  个人明信片必须使用高质量、厚实的光面纸制作,这一点跟个人小册子相似。明信片手感的重要性不亚于其设计和内容。

  一次性大批量印制可以有效节省明信片的单位成本。如果你不舍得一次投入太多资金,下面的分析也许能让你改变主意。假如你的邮寄名单上有500位客户,每月给他们寄送一张明信片,为期一年,那么你至少需要6000张明信片。这是常规情况下的需要,如果特殊情况发生,你还得需要更多的明信片。一次性大批量印制能大大降低单位成本,制作5000张明信片也许只比2500张多花300美元。如果你已经计划好每月寄送明信片,我们推荐你一次至少印制一万张。

  准备邮寄名单

  现在你急需一张邮寄名单。随便从网站或者从邮筒里找到的某个邮寄名单公司的广告,然后打电话定购名单,这样的确“神速”,但效果不佳。这些公司通常要价颇高,但名单范围大而无当,根本没有经过整理。然而,如果自己从多达数千页的黄页上逐个查找客户名单,也断然行不通,因为时间成本太高。

  获取邮寄名单的最好方法是从本地报纸或杂志购买订户信息。假如你的目标客户集中在某个地域,这种方法就能极大的削减无用的地址信息。地方报纸期刊提供给你的是有地域限制的客户信息,恰好帮你降低了成本。

  将自己数据库中原有的客户地址与购买的新名单组合即是最后的邮寄名单,然后你就可以正式开始寄送明信片和其他邮件广告。如果你的邮寄对象是企业而非个人,那么客户数目较少,可能只有100个,所以此类名单完全可以自己编辑完成。

  一旦明信片和名单都准备就绪,你将有两种操作方式:本公司寄送,或请专门的邮递公司代劳。如果邮寄人数少,我们推荐本公司操作。地址标签可以自行用办公软件制作和打印,整个工序只需几个小时。

  倘若是大批邮件需要寄送,如2500份,我们建议你交给专门的邮递公司。他们将收取合理的服务费,负责将明信片递送到客户手中:打印地址标签、贴地址标签,包装所有的明信片并递送。这无疑可以帮助你将精力和时间放在更有战略性的工作上面。提供邮递服务的公司很多,你可以从黄页上获取他们的联系信息。

  最后,你需要申请平信邮资打折。寄往同一邮政地区的大量邮件可以享受打折待遇,有的甚至打到半价。这一点你可以跟邮政部门协商。

  个人明信片的三种用途

  1.12个月品牌战役。每月寄出一张个人明信片,对象包括你现有的客户、私人朋友、业界知名人士,以及很有可能跟你建立业务关系的潜在客户。目的十分明确,让他们记住你,记住你的公司;提醒他们保持生意往来,或者将你推荐给其他客户。这种推进式的营销策略认为相邻两月不宜采用相同类型的邮件广告:

  第一个月:附带信函的个人小册子。

  第二个月:产品/服务营销明信片。

  第三个月:个人信息明信片。

  第四个月:新闻明信片。

  第五个月:个人信息明信片。

  第六个月:个人小册子,并附带一封信函请求将你推荐给新客户。

  第七个月:网站宣传明信片。

  第八个月:产品/服务营销明信片。

  第九个月:个人信息明信片。

  第十个月:新闻明信片。

  第十一个月:网站宣传明信片。

  第十二个月:手写便笺的节日问候。

  2.六周营销闪电战略。每周寄出一张个人明信片,为期六周,对象为极有可能跟你建立业务关系的潜在客户。闪电战旨在短期内建立品牌知名度,并获得即时的客户反馈。你可以按照下列进度表来完成该战略:

  第一周:附带信函的个人小册子。

  第二周:产品/服务营销明信片。

  第三周:产品/服务营销明信片。

  第四周:产品/服务营销明信片。

  第五周:产品/服务营销明信片。

  第六周:产品/服务营销明信片。

  你可以在不同的目标市场分期分批使用六周闪电战略,即当在一个目标市场使用完后,立即转向另一个目标市场。这样你就有充分的时间来衡量该战略在某个市场的收效,并且不会被突如其来的大量反馈弄个措手不及。

  3.便笺卡。用手写便笺明信片问候或感谢客户。具有个性色彩的便笺明信片是一种绝对的创新,很容易将你与竞争对手区分开。

  如何让邮件广告更有效

  无论你的个人明信片多么惊世骇俗,它总有进一步提升的空间。以下是一些用于改进明信片功效的小策略:

  ·跟踪电话。如果之前跟客户没有任何接触,你冷不丁的要跟他们电话联络,客户也根本不认识你,这样很难建立业务关系。可是如果他们先收到你的明信片,你随后打电话联络一下感情便不算突兀,因为客户至少知道你的姓名或公司。无论是电话问候还是登门拜访,私人层面的接触必不可少。当数封邮件到达客户手中之后,你便应该开始给他们打电话,加深他们对你的印象。你可以在电话中提及你的明信片或其他邮件,但不要用生硬的推销口气。尽量避免问一些很容易使谈话结束的危险问题,比如“我能为您做些什么?”假使对方回答“没有”,你将很难继续谈话,询问一些关于客户自身的问题。一个有趣的例子:我们认识的一位财政咨询师给所有收到邮件的客户打电话,请他们批评财政咨询这个职业,结果气氛很好,大家开始喜欢上她。

  ·反馈跟踪。即使不能电话跟踪每个收件人,你至少应该联络那些主动给你反馈的客户,盯住这些极有可能给你新业务的主顾。他们拥有最高的优先级!制作一张进度表,比如:

  (1)等待客户来电或发送电子邮件。

  (2)如果接到电话,24小时内送出一张感谢卡。

  (3)如果接到的是电话录音或电子邮件,八小时内回电话(即使对方是电子邮件反馈,你也应该用电话跟踪)。

  (4)在首次交谈之后的一星期内再次致电客户,看他们还有什么需要或问题。

  (5)寻找直接会面的机会。

  (6)如果潜在客户同意会面,无论他最终有没有成为你的客户,都寄出一份感谢礼品。礼品不用很贵重,但要精致,比如说一本书或者餐馆礼券。

  ·邮递系统。跟负责寄送邮件广告的员工商议制订一个时间表,如果你将邮递任务外包给专门的公司,那么就跟你的外包公司商议制定这个时间表,无论你是否亲自参与都要责成他们严格按照时间表安排寄送邮件广告。布置好所有的任务——打印地址标签,按照某些客户的要求把他们从地址表单中除名,粘贴地址标签,将明信片打包送往邮局,或者跟邮局联系让他们上门取包裹,然后按时间分派任务,并制成表格张贴起来。这样每个人都能知道进度并做好自己的本职工作。你也可以将反馈跟踪的工作制成类似的表格,这样即使你忙得抽不出时间,也能让助手严格按照时间表寄出感谢卡或礼品。

  ·遵循除名请求。当客户要求你把他的地址从邮寄表单中移除,你得马上照做。

  ·客户分组。邮寄工作开展数月之后,你便可以将客户分为三组。

  1.高级关注客户——对“12个月品牌战役”或“六周营销闪电战略”等邮件攻势主动作出反应的客户,并且对跟你合作显示出极大兴趣的,这样的客户便是你的高级关注客户。对于这部分客户,如果你还没来得及准备个人小册子,你可以马上补一份,然后通过电话约时间见面详谈。如果他们属于“12个月品牌战役”的邮寄名单,则保留其中;否则将其调整至“12个月品牌战役”的名单中,并给予特别关注。你可以寄送感谢卡、礼品和产品样品,力求将每个这样的客户争取到手。

  2.一般关注客户——潜在客户对你的业务显示出一定的兴趣,但目前还没有跟你建立业务关系的意愿。这部分客户大都来自“六周营销闪电战略”名单,应该立即将他们调整至“12个月品牌战役”的名单中,但无须为此部分客户耗费太多时间精力,直至他们对你进一步显示出兴趣。当然,部分客户进一步表现兴趣时,必然有其他客户从你的视线里永远消失。那些再次主动跟你联系的客户可以升级为高级关注客户。

  3.零关注客户——这部分客户又分为三个子类:(1)对你的“六周营销闪电战略”无任何反馈;(2)要求从你的邮寄名单中除名;(3)整整一年,对你的“12个月品牌战役”不作出任何反馈,甚至不理会你请求他将你推荐给新客户的要求。停止对上述客户寄送邮件并寻找新的目标对象。如果实在不想放弃,你可以改成每个季度给他们寄出一张个人信息明信片(要求被除名的客户除外)。

  电子邮件

  电子邮件是信息科技发展的新产物,一个很有价值的客户交互平台。无须印刷费、邮费和设计费,电子邮件吸引了很多想作品牌宣传的商家的注意。但是作为不同的媒介,电子邮件与邮件广告有着不同的操作规则。利用电子邮件开展品牌战略大有讲究,但鉴于篇幅有限,本书仅列出最关键的几点:

  ·客户习惯使用电子邮件吗?并不是每位客户都喜欢用电子邮件,而且也不是每位客户都懂得如何使用电子邮件。你得先调查目标客户的电脑水平,然后决定是否使用电子邮件。

  ·简单有力的标题。标题是客户在收件箱中看到的仅有的文字内容,他们通常会根据标题来判断是阅读还是删除邮件。将你的姓名置于标题中,这样他们就不会把它当做垃圾邮件。

  ·提供网站链接。在你的电子邮件正文中附上网站链接,邀请客户点击访问,特别是当你正在推出促销和优惠活动的时候。此外,你还可以给客户提供其他一些有用的链接,他们或许会觉得有帮助。

  ·提供名单移除路径。根据法律规定,客户有权拒绝你给他们发送电子邮件,所以你必须提供一个路径以便他们将自己从收件人名单中移除。最简单的方法是在电子邮件正文底部提供一个链接按钮:“解除订阅本邮件,请以标题‘取消’字样回复本邮件,谢谢!”

  ·邮件广告的补充。电子邮件是个人明信片的最佳跟踪方式之一。如果你在目标市场的营销正进行得热火朝天,不妨考虑给“12个月品牌战役”中寄出的每张明信片都用电子邮件跟踪客户的反馈。发送时间在明信片寄出两周之后,内容与相应明信片的内容契合。这样你与客户的联络次数将翻一番。

  ·建立自己的列表。很多公司都出售电子邮件地址列表,但大都是骗人的把戏,最好不要使用。一个简单可靠的办法是从你的邮件地址名单中提取电子邮件地址信息。你可以将这些电子邮件地址汇总到Outlook地址簿或Excel工作表中,这样既便于保存,又便于快速发送电子邮件。

  ·保持与明信片内容一致。叙述一个精彩的故事,给客户答疑解难,发布产品或服务信息,说个笑话——电子邮件也能成为感情联络的载体,这一点毫不逊色于明信片。而且有了前期的充分准备,相信你能将电子邮件变成一个与客户对话的流畅平台。



评论】 【推荐】 【 】 【打印】 【下载点点通】 【关闭


    



新 闻 查 询
关键词一
关键词二

MP3 手机 相机
 
服饰 首饰 护肤

旅游 电脑 礼品

精品折扣一拍网

热 点 专 题
欧洲冠军联赛
深圳健力宝获中超冠军
雀巢奶粉被诉造假
2005中国国际时装周
广州车展美女图450张
经典两厢车狂热贴图
家居家装实用图库
北京打折楼盘信息汇总
刘翔自传:我是刘翔

 
 ⊙ 分类信息 投资赚钱的秘密武器!失眠抑郁影响性生活 权威医院治愈高血压!
·高血压人要“解放”! ·治愈鱼鳞病的最新成果 ·治疗皮肤癣的最新成果 ·永别了--皮肤癣!
·开麦当劳式的美式快餐店 ·开唐林香烧鸡烤鸭店 ·迎春节快开花坊专卖店 ·疤痕疙瘩、痤疮一扫光
·8800元投资!88万年利 ·粥全粥道,赚钱之道! ·普通人,百万富翁的路 ·科学战胜痛风、风湿病
·香港女鞋女包火爆招商 ·投资几千元快活做老板 ·攻克顽癣还你靓丽肌肤 ·让病毒疣疱疹不再复发
 



文化教育意见反馈留言板电话:010-62630930-5178 欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2004 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网
北京市通信公司提供网络带宽