杨元庆把他的指挥中心搬出中关村,朝市中心的方向靠近了大约3公里。他在国家图书馆旁边的科技贸易中心大楼里买了1 000平方米的层面,开辟了微机事业部的第一个办公区。开张那天大家都想热闹一番,可又没钱做广告。杨元庆坐在房间里,从大玻璃窗看到街上车水马龙,忽然心生一计。他让属下把“微机事业部”贴在窗上,又写了“联想386、联想4
86、联想586”,个个大字都能透过玻璃朝着大街。到了晚上派个人守在那里,弄个聚光灯照着,让街上的人全都一目了然。“这跟做广告一样”,杨得意洋洋地对属下说。
那个春天人人都像回到了创业的年代,克勤克俭而又充满激情,还很有想像力。家用电脑事业部现在也并入杨元庆麾下。两年前许志平开创这一理念,并且用一个神秘的“1+1”来张扬,但是他在市场上的努力并不成功。联想家用电脑总计只卖出几千台。事实证明此人毕竟是个书生,虽然脑子里面总是花样百出,但却缺少把一个好的想法变成市场大潮的能力。
电子打字机依然是首选的办公机器,微软“Windows”操作系统还不流行,电脑显示屏上那个不断闪烁的提示符—“C:”,实在叫人摸不着头脑,拥有“M2401电子打字机”的四通公司,要比联想风光得多。尽管如此,计算机市场在过去两年里突飞猛进,成功占领办公室之后,又在借助学校这个跳板向家庭渗透。日益正规的计算机教育刺激了家庭计算机的市场,那些拥有孩子的父母都在想像有朝一日把电脑搬到家里来,越来越多的教师、科学家、记者、作家也愿意在家里使用电脑来工作。慧聪商情网在年初的一份调查报告指出,在北京这样的大城市,有42.41%的家庭打算在1994年购买电脑,另外还有47.02%的家庭准备在未来两年购买电脑。很显然,家庭已经不仅仅是潜在的用户,而且还是现实的购买力。
大多数中国人总算明白了个人计算机意味着什么。不过,计算机进入家庭远不像彩电那样长驱直入,所向披靡。那时候能够使用计算机的人毕竟很少,通常限于家庭里面的极少数人,不像电视那样男女老少都离不开。更重要的是中国人的收入很低,大城市里每个职工平均年工资不到4 000元。诸如苹果、惠普、IBM之类的电脑,虽然性能卓越,又有很高的工艺水平,但是毕竟太贵了。所以中国的家庭从一开始就把目标放在兼容机上—只要装上一块“386”的中央处理器、一个8MB的内存条、一块200MB的高速硬盘,再加上SVGA彩色显示器,就够用了,而价格为名牌机器的三分之一。
一些雄心勃勃的企业家看到这种情况,迫不及待地把计算机引到家用电器的道路上,事实证明这又是一条歧途。家用电脑不同于商用电脑,但它也不是通常意义上的家用电器。这一点现在人人知道,但在当时,似乎只有杨元庆和他手下的那一群人能够理解其中含义。
“我们既然就是一个中国品牌,就不要把自己定位在阳春白雪的高位置上,”杨元庆这样说,并指出“为中国三亿个家庭提供的电脑,一定要和他们的购买能力相适应”。他就任之后的第一件事,就是把联想电脑原来的定位给改了。新一代电脑被定名为“Economic”,也叫“E系列”。“这是什么意思呢?就是‘经济型电脑’,”杨元庆解释说,“对于我们联想来说它是合适的,对于中国的家庭来说,它也是最合适的。”然后他又补充道:“说得不好听一点,这个‘经济型’就是跟兼容机差不多一个档次。”
以“经济型”来标榜自己,这无论在联想公司还是在我们国家的计算机行业,都是第一次。杨元庆后来一直认为,1994年国产个人计算机对外国品牌的阻击战,就是从“E系列”开始的。如果他说得不错,那么它就应该是20世纪90年代中期中国计算机历史上最重要的事件之一。技术部总经理李之文是“E系列”的主持者,而他属下一个名叫刘军的人成了技术主力。这个眉清目秀的小伙子无论怎么看都不像电脑工程师,而更像个明星。他在读完清华大学研究生的学业之后加入了联想,后来成为联想集团最有权力的副总裁之一,但在1994年,他还只是一个普通员工,比别人多的惟一优势就是能不分昼夜泡在公司。他连续泡了40天,为“E系列”设计了4款机型,其实就是把一堆元件攒到一个机箱里,惟一的目标是想方设法降低配置。不过,这仍然是让刘军一辈子说来都能感到兴奋的话题:“它的战略定位可圈可点,在这之前我们也曾想过把机器做便宜一点,但那还是针对商业客户。现在我们第一次在自己的脑子里面想着千家万户,而且,我们真的把成本降下一半。”
这一计划的最伟大之处就在于它的廉价。他们利用几个相互竞争的供应商提供配件和组合件(键盘,磁盘,驱动器,鼠标),来生产计算机,让这些供应商相互竞标,还有可能以很大的批量来降低成本。而他们的“E系列”在销售市场上的竞争力,就在于:价格,价格,还是价格!
5月的第一个星期,“E系列”第一次摆在成百上千的电脑商店里面销售。当时的电脑差不多要3万元一台,可是这台只要一万六。报纸上还不约而同地刊登“联想E系列微机标准配置单”,其中最具代表性的一款机型如下:
微机型号LX E3/40
处理器386DX/40
标准硬盘80/120/210MB
标准内存2MB/(32MB)
标准软驱5.25英寸/1.2MB+3.5英寸/1.44MB
随机软件电脑小秘书和简化联想汉字系统,MS DOS5.0
孩子们几乎是在一夜之间兴奋起来,父母们蠢蠢欲动,但是还在犹豫。为了让他们义无反顾地走到这条路上,把腰包里的钱掏出来,杨元庆叫刘军再接再厉。刘军说所有的油水都挤得差不多了。杨回答:“不!还有!还有机箱!还有包装箱。还有包装箱里那些泡沫塑料!”
早期联想微机虽然被叫做“国产品牌”,其实只有商标是自己的,其他一切全靠进口,甚至连机箱和包装箱都是产自台湾。现在刘军又要熬夜,把这一切重新设计,同时派出一小队人在国内紧急寻找新的制造商,重新选材料,把包装用的黄色硬纸和白色泡沫塑料降到最低价。新机箱很快就出来了,钢板很薄,工艺粗糙,但是造价只有200元,是进口机箱的八分之一。好在中国人刚刚度过紧缺年代,买东西并不讲究,只要便宜就好。
那时候的电脑工程师也真是满怀激情,什么都干,还要“做很多以前从没做过的事情”。刘军设计了电脑,又设计包装箱,还要为包装箱里面的泡沫塑料设计新模具。等到这一切全都弄得合适了,就开始设计纸箱子上印着的那些字。包装箱上的“联想E系列电脑”那几个字,就是他亲手画出来的。他对美术一窍不通,既不请教那些艺术家,也不咨询广告公司,就毫不犹豫地选择了蔚蓝色,这颜色后来成为“联想微机”的主色调,一直沿用到今天。有个记者想到IBM的蓝色商标,评价道,“看来联想要做中国的‘蓝色巨人’。”其实当初这些联想人可没想这么多,在刘军眼里,“蓝颜色象征着梦想。就是这些。”
然而实现梦想却需要借助于实实在在的购买力。整个春天和夏天,他们忙里忙外,就是怀抱着一个梦想:让自己的微机更便宜,去迎合普通中国人的需求。为了这个目的,杨元庆不惜改变元件的供应链,甚至六亲不认。他对香港联想的供应人员说:“如果你给我的货不能又快又好又便宜,我就找别人。”后来他果然把香港联想的主机板退回不少。
1994年5月10日是“E系列”大批上市的日子,杨元庆在北京举行了他主持微机大局以来的第一次新闻发布会。以新闻发布会的方式来发动一场战役,已经是计算机市场上常见的情形,杨元庆从那以后召开的产品发布会不计其数,但是这一次仍然有其独特的意义。有个名叫董瑞玲的记者用下面这句话开始了自己的新闻:“这是国内市场首家报价在1万元以下的名牌386电脑。”
30天以后,公司的财务报表上两年来第一次显出乐观的数字:微机事业部已销售联想微机5 500套。柳传志也在这一天接到报告:1994财年第一季度微机销售指标,提前15天完成了。
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