韩少云：2009年达内可以用四个关键词总结一下：扩张、坚持、应对、发展。在2008年十月份，我们完成第二轮融资，相当于风险投资进来，有了钱以后，风险投资公司会期望你能够在他的钱到位，下一个年度能够有一个高速增长，我们在2008年底，2009年年初的时候就有这样的扩张计划和战略。对于2009年的金融危机，一种观点认为对IT培训会有负面的影响，另外一种观点认为会有积极的影响，因为大家都找不到工作，肯定会想办法去培训，经过培训做去找工作。实际上，我们做的过程中发现这种想法会有一个误区，越是金融危机的时候，大家对产品培训可能越谨慎。为什么会有这样一个结果？我们分析了一下用户的习惯，他们认为经过培训以后，我可能仍然找不到工作，因为就业市场非常的糟糕，IT企业也就此想把薪资压低，就造成恶性循环，所以参加IT培训的人越来越少。

　　但是我们去年也扩张了，我们去年把中心数量增加了30%，扩张之后，新的中心，不如2008年一开始就盈利。2009年新的中心盈利持续时间可能会更长。但是我们还是没有把这些新的中心关掉，坚持运营下去。下半年，六、七月份，这些中心陆陆续续盈利，IT培训市场到下半年我们已经看到它恢复的苗头。所以我们扩张，再坚持下去还是正确的。

　　当然我们在发展过程中也会遇到很多挑战，我们要积极去应对。有哪些挑战：

　　一、用户方面，对就业信心不足。我们一些应对措施是，因为这种职业培训基本上都是就业培训，给学生的承诺就是就业，我们在就业方面会给学生更多的承诺。如果参加达内的培训，不就业的话，我们会按照一定比例把学费退给他。要增强学生对IT培训就业的信心。其实就业环境并没有大学生想象的这么差。在2009年，达内就业学生比新进学生还要多，就业率已经超过110%的水平。所以我们敢大胆的承诺要包就业，如果你不就业的话，我们会把你的学费退给你。经过这样一系列措施的调整以后，我们基本遏制住了培训的下滑，还略有增长。最近德勤也搞了中国亚太区高科技、高成长五百强评选，达内第四年蝉联亚太区高科技、高成长五百强企业。在2009年这样一个环境，我们能够入选是难能可贵的。

　　二、同行方面。在面向大学生就业培训市场里面，大大小小的IT培训机构很多，小的机构可能会降价或者不正当竞争，把这个市场搞得很乱。达内公司一直坚持我们的价格政策，有一些小的机构生存的压力比我们可能会更大，所以他们不得不通过降价措施来做，把整个市场扰的非常乱。我们难度和挑战比2008年大很多，市场投入和销售成本也会比2008年大很多。但是我们经过一系列努力应对，我们也能够做到逆势的增长。我们在扩张过程中，确实感觉到很艰难，但是到了下半年，对2010年的展望，我们新扩张的这些中心会为我们2010年的发展增强动力，我们今年也计划在2010年还要继续扩张，在IT培训行业里面要树立一个标杆，至少要给同行增强信心，这个市场还是有潜力、有前景的，在这里也希望网友、大学生对IT培训应该要充满信心。实际上就业的市场越来越好，就业的薪资也在不断的提升，培训的价值也依然很大。谢谢大家！

　　主持人：谢谢。您刚才提到一个问题，我们会在2010年继续扩张，我们会有更多的一些社会点能够跟大家见面。对于像这种扩张，我们要面临一个很大的压力，包括校区、平时管理人员，这部分支出要经过时间之后才会见到效果。为什么我们还会做这种扩张，以及我们怎样才能保证新扩张的这些校区、教学点的教育教学质量跟我们总部是相一致的？

　　韩少云：这是大的培训机构或者获得风险投资的IT培训机构的优势，他的资金要比小的培训机构的资金充裕。我们经营战略是先花钱后挣钱。就像新浪一样，我们刚才看到新浪十年也是在2003年、2004年才开始盈利，在此之前五年都是亏损的。达内建立新的中心，现在亏损并不意味着未来不赚钱。新浪五年的努力，它亏损的钱就是从资本市场上获得的资金。达内公司也从资本市场上获得资金，就不会急功近利地去赚钱，而是建一个中心，一定要质量、服务跟上，意味着它的前期肯定要先亏损，半年以后会赚钱。不像小的培训机构前期就建一个教室，人员三五个就开班了，我们一建就是六七个教室要到位，电脑要到位，我们20多个人员也要到位，一个全方位服务准备好了以后才开始召集学生进行培训。

　　主持人：还是有很大保障的。下面请杨老师给我们介绍一下您的感触，以及跟我们大家分享一下2009年我们做了哪些卓有成效的工作？

　　杨长进：我们在2009年之初，2008年底的时候，我们一直在分析金融危机，当时也对2009年年初进行了初步的判断，我想我们的同仁们当时都制订了一些方案。2009年应该是在意料之中的。在这里我想说一个数据，最近一段时间通过调查分析，包括网上也有这样的数据，目前培训行业占整体行业的份额下滑20%-40%，计划外的培训下滑40%-50%，当然包括自考、三本四专等等之类的。足以说明2009年金融危机对我们行业的影响，当然还有其他原因，包括现在弃学打工的人群比较多等等一些影响。

　　危机，危险加机遇，我们同样是这样看待的。这个时候对市场是一个重新洗礼的过程。我们有一个最深的感受，以前我们眼光朝外看得多一些，现在不光看外面，还要看内。看内，更多的是客户的需求。我们的客户包括学员、企业。一句话概括：客户的需求造就了企业。我们更多的从这个地方朝内看，我们通过外面的环境来看我们到底做的是不是很务实，是不是很有效，是否真正符合或者达到了我们当时给客户承诺的标准。这确实值得2009年我们去反思的地方。

　　对于我们内部，包括我们的学生和企业通过金融危机也会有一些心理上的变化、认识上的变化。比如我们在学校的学员，通过金融危机，我们最明显的感受就是学生自己感觉压力很大，他觉得自己在这里学习，他了解外部的环境很恶劣，他在日常学习过程中比以往更加的努力，这是很现实的状态。通过学校一些引导，学生更多参加社会实践的活动，这样机遇更多一些。另外，企业需求也在变。通过金融危机，自己的生存压力高了以后，对招聘人员的要求也越来越高，觉得企业要生存，需要更多的是能力更强的人、综合素质更高的人。企业的需求和学生的需求加在一起，对我们来说是一个很高的挑战，促使我们的培训行业要使客户的价值更高一些，他希望获取的更高一些。

　　我们要真正去思考的问题，如何更好的规范这个行业？当真正遇到金融危机的时候，小的培训机构将会采取很多的方式要生存下去，对于这个行业来说，对我们来说也是一个挑战。我们通过这个交流，希望把这个行业更加规范、更加标准化。希望客户思想意识里对培训行业的公信力要慢慢提升起来。目前我们也在这方面下工夫，2009年，我们在年初的时候就定了一个方向，“在金融危机下，我们如何跟企业如何共生、求真务实。”当时我们提出这样一个口号，这是我们经营的方式方法。当时通过我们几年的精准计划，使企业的满意度更高，企业满意度更高，就会促使学生的满意度更高，这是相对的过程。这种项目管理的模式，通过今年更好的运作，对企业的满意度会逐步提升起来。这也是我们在2009年扎扎实实做好的一件事情。

　　从商业模式上，2009年我们也做了一些调整，规范自己内部体系，自己进行定位，非加盟IT培训，我们通过做指办学校，可以更好的服务我们客户和教学质量。通过宏观和内在方面的一些举措，应对金融危机。2009年给我们上了很好的一课，相信通过对2009年的反思，2010年一定会走得更好。

　　主持人：您刚才谈到我们还是非常希望大家能够把这个行业当中氛围做得更好一点。我们做了很多卓有成效的工作，但是行业的规章制度是需要大家一同来建立的，一家力量是完全不足以能够给行业树立一个规范，或者改变行业形象。2010年，您对于这方面有怎样的呼声想跟自己的同行去分享？

　　杨长进：我的呼声更多的是希望大家都来真正地关注我们的教学质量。因为培训行业注重，一是实践教学，一是综合素质，这也是企业最需求的，也是最希望能够在这方面做得最好的。我们希望不是我们内部评价自己，而是由外界评价我们这个培训行业是什么样的。我们深层次去看，企业的满意度是最重要的。真正企业满意了，我们的学生肯定很满意。企业的满意在哪些方面？真正是我们的教学质量。所以希望在这方面真正实现跟客户的互动。希望提升我们整体在客户心中的公信力。

　　主持人：下面请陈老师给大家介绍一下我们机构的情况，分享一下经验。