张悟本，从一个纺织厂下岗工人，到大红大紫的中医“大师”，短短的几年，却让一个平凡人变成了一个家喻户晓的养生专家，而且是京城最贵的中医养生专家，张悟本的能力如何，是否能被称为专家，由专业人士去评判吧。而张悟本的营销特色却彻底地征服了营销界。

　　历史上有洛阳纸贵的典故，说的是在西晋太康年间左思做一部《三都赋》在洛阳广为流传，人们啧啧称赞，竞相传抄，一下子使纸昂贵了几倍。而现代出现了“中国绿豆贵”，而这种现象不能说与一个人无关的，那就是张悟本，以及他的"绿豆理论":绿豆汤可以治疗肺癌、糖尿病、心脑血管疾病、肺炎等数十种常见疑难病症。

　　“绿豆理论”的真伪不是今天探讨的焦点，我们暂且搁置。但是，作为一个营销人，我们还是站在营销的角度去分析张悟本现象吧。

　　笔者认为，张悟本是“神医”中的营销高手。为什么这样说？因为有结果为证，张悟本的“悟本堂”排队诊病的人数不胜数，预约已排到2012年，每次咨询费用不低于二千元，而且三万元一月的康复营还得排队等，生意如此红红火火，的确是让每个营销人羡慕不已阿。曾记起，非常小器有限公司，中国指甲钳大王梁伯强先生说过：“要知道，消费者是不轻易相信卖方的推销话术的，他只相信'自己认为的事实’。所谓“自己认为的事实”，就是他本人耳闻目睹的，或者是熟人旁证的事实”。这一点张悟本做到了，他懂得借助媒体的力量来传播自己；懂得利用权威出版社出版自己的著作；更懂得找“托”来印证自己的治疗效果。在这样的情景下，消费者不买单才怪。

　　张悟本的“营销”三部曲

　　一、塑造产品价值

　　专业是让人信任的基础。要想得到公众的信任就必须要把自己打造成“专家”。出生于四代中医世家，6岁开始随父学医，父亲张宝杨同志，是党和国家领导人的保健医生，食疗临床经验二十余载，毕业于北京医科大学临床医学系，国家卫生部首批国家高级营养师，号称当代“中医食疗第一人”，不管是出生，家庭环境，或者专业背景，张悟本俨然就是一个"专家"的形象，在消费者心中有权威，有影响力，有公众力。所以张悟本的每次亮相都能吸引公众的密切关注。

　　二、传播产品价值

　　要出名还得傍大腕。张悟本当初的名气不大，但他却懂得傍上人民日报出版社这样的权威出版社，为其出版了一本书《把吃出来的病吃回去》；而且在全国收视率领先的湖南卫视<<百科全书>>作为主讲嘉宾，在央视制作团队精心创作的《大国医道》电视栏目的《食疗篇》担任主讲，做了30集专题片《把吃出来的病吃回去》。就这样，张悟本的“绿豆理论”在权威的媒体传播下得到了他想达到的目的。

　　三、创造购买价值

　　销售还需第三方印证。张悟本除了傍上四大中医之一施金墨外孙祝肇刚，称经常与其切磋医术之外，他还找来大批的“病人”作“托”，近三十名经张悟本饮食调理，治愈的代表现身说法，力挺张悟本食疗的有效性，让第三方来印证他的能力，从而让消费者产生“自己认为的事实”，而且在这个看病贵，看病难的社会当中，人们为了避免生病、避免生大病，愿意在健康上下投资，所以张悟本炮制出了一系列的饥渴营销现象无疑是有吸引力的。

　　作为一家公司，我们除了学会塑造产品价值、传递产品价值、创造购买价值之外，还要懂得利用媒体来传播产品价值，传播产品价值的目的在于让第三方来印证你的产品价值，从而让消费者产生“自己认为的事实”。

　　当然，我不认为一个企业应该像媒体报道的张悟本那样作假，但我认为，以上的许多做法值得许多公司学习，不过要以合法，事实为前提。

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