关注商院那些事微信号

• 新浪商学院“商院那些事”征稿启事
• 中国女富豪为何爱姐弟恋
• 田朴珺自爆为何屡次拒绝王石求婚
• 明星当霸道总裁 EMBA名校备受关注
• 娱乐圈四大花旦的经商之道

　　2月份，曹鑫经手的下单量是323笔，金额达到4万多元。凡是经推广员代购或注册的账户消费，每单都有返点。理论上一个村只配备一名推广员，现在名额已经招满。但是我们在宿迁的那几天，费新军每天都能接到各个村干部举荐推广员的电话。他不好拒绝，只是说招聘机制有变，每月能做到一万元销售额的推广员才能被接收。

　　曹集乡孙庄的推广员孙先梅因为2月份业绩突出，得到价值200元的京东内购奖励。费新军帮她选了4桶食用油，“实惠”。35岁的孙先梅性情爽朗，待人亲和，她喜欢老家的生活。上百斤的冰箱、洗衣机被人送进门，而不是大老远地自己抱回来，她觉得更方便了。

　　4年前，她在村口开了一家小超市，集百货与农资一体，旁边又是村委会，平常人来人往热闹不已。1月初，孙先梅知道京东招募推广员的消息后，径自找到费新军，怎么说都要搭上京东这条船。

　　因为10年前，她错过了。

　　当时孙先梅的一位同学在京东做事，招呼她去北京。“来了姓刘的，在北京卖数码产品”，这是她所知的全部信息。介绍人说，工作就是看看电脑。

　　“哪有那么好的事？肯定是传销。”这是孙先梅的第一反应。新婚燕尔的她，担心这件事不靠谱，回来又丢了手头的安稳工作，不愿挪窝，甚至没往心里去。

　　费新军听后拍大腿，“你后悔吧，如果当时你去京东，现在至少是总监，千万富翁。”

　　孙先梅先是有点愣神，却也当笑话听过，“后来听他们说是京东，我确实后悔过，心想怎么那么没远见呢？就是去看一下嘛！”

　　电商下乡给了她二次机会，她告诉自己无论如何要死死抓住，“抱住大树肯定能乘凉。”这是她的生存哲学。

　　费新军来孙庄实地调研了一番，小超市，有人流，有电脑，店主年轻上进，正是他们的理想人选。不出几天，京东的LOGO就挂在了孙先梅的超市门顶。一个星期后，有人请她帮忙在京东下单了。

　　起初，她只会代购。如果来人要求注册个账户，自己回家在手机或电脑上慢慢看，她做不来，跟前来培训的人说，“你多说两遍，不要嫌我烦。”

　　曹鑫对此无障碍。他毕业于南京信息工程大学，专业又是物流管理，开过网店，这些问题在他那里手到擒来。他更多把京东的事情当作与村民沟通情感的介质，路上遇到老乡，问候语都是今天京东上哪款产品有特惠。他享受这种感觉，一种很强烈的存在感。

　　但是对于孙先梅和更多推广员来说，这是一件很有想象空间的盈利模式。费新军提醒她，一定要鼓励村民注册自己的账户。一旦通过推广员的链接注册的账户，只要在宿豫区下单，营业额都可以计入相应的人员名下，提取返点。这意味着，当你发掘了一名优质客户，可能在你不知情的时候，他就为你贡献了收入。

　　孙先梅不说话，抿着嘴笑了。

　　因为前任被同一用户给了6个差评，史恩强被调过来负责来龙等三个镇的配送

　　我在乡村配送员史恩强的脸上，却发现紧皱的眉头。除了推广员提供的前端服务，最后一公里配送才是电商下乡的咽喉。看上去他很忙乱，上衣敞开着，背包懒散地挂在身上。一手握电话，一手攥着货单，皱着眉头拨号码。

　　4月的第一天，飘着春雨，天气阴冷。上午11点多，史恩强开着面包车来到光明村站点送货，几个小家电由曹鑫代收，还有两个小件收货人要求自取，他站在雨丝中接通了电话，两人都说5分钟就到。

　　他被调过来负责来龙等三个乡镇的配送服务不过七八天，之前他跑北面的一个开发区。从言语中听出来，他喜欢原来的地方，配送半径小，密度大。现在则不然，每天的单量差不多，但是要比之前多跑上十几公里。没办法，他的前任被一个用户给了6个差评，站长决定俩人换岗。他似笑非笑地说，“现在强调精兵强将，我就是精兵。所以派我来。”

　　5分钟过去了，人还没到。他又打电话催了一遍。费新军发现摄影师在拍照，走上前扯了扯史恩强身上的衣服，发现斜挎的包有些脏，叮嘱他下回洗干净。京东配发的腰包太小，这个是史自带的，为了搭配红色的工服，他特意选了红色。面对镜头，他终于挤出了笑脸。

　　摩托车发动机声响起，取货的人来了。一对小夫妻，女孩买了两盒“我的心机”面膜，网上已经付过钱，拿到货匆匆离开了。宿迁市在2013年建起了大家电配送中心，所以史恩强以配送小件为主。又等了5分钟，取最后一单刮胡刀的人来了。史恩强说，他最长一次等过一个小时四十分钟。

　　沐阳县京东帮服店负责下属1500个自然村的配送服务

　　但是距离宿迁市50公里的沭阳，大家电却无法实现京东自营配送。这个比宿豫区大几倍的县城，是苏北人口最密集的地方之一，下属38个乡镇近1500个自然村，问题卡在最后一公里的配送。

　　2014年11月，河北赵县开出了第一家“京东帮服务店”，由县城当地的家电零售或售后服务点加盟，负责将大家电配送至县城乃至乡村。双方签署排他协议，一个县只有一家店。京东采用这种方式打进农村市场。相比之下，当年淘宝进村的包袱要轻省许多，最起码淘宝借助的第三方物流较早地亲近了乡村。

　　沭阳县的这家店开在205主干道上，是19条北上城乡公交的必经之路。一个星期，选址加装修，“帮主”仲崇明全部搞定。只是在LOGO制作上费了一番功夫，京东的吉祥物小狗因为变形问题返工两次，字母O则返工4次。仲崇明和他的合伙人李军柱在沭阳十多年来负责TCL、格兰仕等家电品牌的售后服务。

　　刘强东构想，未来京东农村电商服务由县级服务中心和京东帮服务店两种形式承载。前者自营，后者第三方合作。对于黔西那样的偏远山区，则以先锋站渠道下沉的方式抵达。物流服务是体现京东品牌的地方，配送员承担了巨大的压力。

　　仲崇明自己有两辆厢式货车，另外找了两个自带车辆的配送员。2月份28天内，他拿下859单，这个数量在现有京东帮里排名第二。因为订单量上涨速度加快，加上618大促在即，他准备再添置两辆车。逢周二、四、六、日送货，其余时间车辆去宿迁大家电中心提货。空余时，仲崇明带着大家下乡宣传。和所有乡村推广员一样，每个经手订单，他们都有提成。他常挂在嘴边的一个词是“用户”。

　　3月31日，周二，沭阳京东帮的送货时间。午饭后，我们一行五人开着小面的，跟上了孙士全的送货车。车是孙自己的，他以前给人搬家。送货时妻子就在副驾上，打电话联系收件人。

　　最后一公里的土路车开不过去，配送员孙士全背着步行

　　他开上了沭阳县出城的主干道。仲崇明载我们的这辆面的有点走风漏气，加上他对路线不熟，跟得有些吃力。十几分钟后，车子停在了城边的一座工厂门口。孙士全就地把一台美的饮水机交给对方，前后不到半分钟。

　　配送员从宿迁大家电中心码货时就设计好第二天的路线了，按照路途远近的顺序排列，最后一站的货自然在最里面。如果发生意外打乱送货路线，也可以打开车厢中部的小门。“但是那就惨了。”仲崇明警告。

　　第二件被孙士全拎出来的是两台空调，他扛上了某个新建小区一间正在装修的新房。下单的儿子不在家，浑身沾满灰土的母亲在监工。她反复跟儿子打电话，核实确有此事后从紧贴身体的兜里掏出一沓现金，抱在胸前，一张一张地数着。3987元，她又数了一遍。孙士全要她在单据上签自己名字，旁边加上“代”字。老人犹豫了一下，还是签了。这一单送货的时间有点长，因为他要反复解释安装和质保事宜。

　　相比之下，跟年轻人打交道容易很多。第三个收件人是一位两岁小孩的母亲，她是京东的老用户了，这次买了50寸的酷开电视。她记得孙士全，上次的冰箱就是他扛上了二楼。她进卧室拿出一沓现金。我问，为什么不刷卡？她笑了笑，“我们习惯用现金，一两万都是要点钱的。”

　　老人右手是假肢，用左手勉强签字

上一页123下一页