今天的课堂依旧活跃而紧张，卢克教授首先通过幻灯机，在屏幕上为全体学员展示了一幅油画。然后他颇为自豪地告诉大家，这幅画来自他的祖国比利时，该画的真迹价值连城，“比利时不但巧克力闻名世界，油画也极具个性。”他的表情像个陶醉的孩子，“虽然在座的诸位都很有钱，但今天显然不是拍卖会。”简短的开场白过后，卢克开始注解他的油画。

　　这位有趣的画家画的是一支精致的烟斗，然而画面的底部却写着：“这不是一个烟斗

。”

　　大部分看到这幅画的人都会比较茫然，它的意义完全可以借用到商业领域。世界上本就没有完全一样的烟斗，有多少个烟斗就有多少种烟斗，从这个角度上说，此烟斗非彼烟斗。

　　还有更多的理由可以来证明“这不是一个烟斗。”如果画面上的烟斗还没有被点燃，没有真正发挥烟斗的作用的话，那它也不能称其为一个真正的烟斗。

　　市场营销中的经验表明，区分不同的烟斗，才可以区分抽不同烟斗的人。将自己的产品和竞争对手的产品鲜明地区分开来，赢得目标受众群的心，是企业领导者们的首要职责。

　　“经营者的眼睛必须要看出消费者看不到的内容，如果大家都只是看到了一个烟斗，那么就没有人能赚大钱了。”

　　瑞士斯沃琪公司为了推广它的斯沃琪手表，在其广告画中也引用了“烟斗”的创意。在表的下方，用醒目的黑字写着：“这不是一只手表。”充分显示出它的个性，与众不同，该公司恐怕是世界上利润率最高的制表企业之一。它在产品的个性化上做足了文章，当前，斯沃琪已经拥有了一个庞大的忠实用户群。

　　瑞士手表向来以精准和做工考究著称于世，但斯沃琪公司的总裁认为，如果一直延续瑞士手表的特点，它将被淹没在众多的瑞士品牌之中。所以斯沃琪公司孤注一掷，一反瑞士手表传统的典雅风格，创新出成百上千种不同款式的表型，并将目标消费群从中产阶级和富人转移到年轻的一代身上。他们对个性化的要求更加专业，戴手表如同穿时装一样，时时刻刻体现着时尚的品位。当斯沃琪专注于增加表的款式的时候，年轻的消费者就有了足够的空间来选择自己的最爱。

　　现代社会，手表除了计时的功能之外，装饰功能显得更加重要，斯沃琪公司挖空心思地拓展手表的外延，使手表超脱于计时工具的范畴，“个性化的舞台想有多大就有多大。”

　　这时突然有人举手，卢克忙给自己的案例来个急刹车，示意他发言。

　　“你的理论在美国是成功的，但在中国是不是也能适用呢？与一般的市场不同，目前，中国市场发展速度快得惊人，不断产生新的市场空间，只要稍微压低价格，就可以占领广阔的市场，不需要太多的市场营销的知识。”

　　卢克静静地听完，抱起双臂，陷入思考之中，教室里变得空前的安静，甚至可以听到自己手表滴滴答答的声音。有人在心里计算着，一秒、两秒……大家都在期待着卢克的回答，因为这个问题正是所有学员心中的一个困惑。五秒、六秒……卢克终于抬起头，温和地看了看提问的学员。

　　“这是一个很好的问题，如果现代市场营销的理论不能适应中国市场，那么我只好拎起行李去订回家的机票了。”

　　在一片笑声中，卢克继续他的观点：“但很明显，我还不打算现在就打道回府，因为在我眼里，中国的企业家同样需要最成熟的营销策略，就如同我们是不同的人种一样：我是白种人，你们是黄种人，但我们都是人，都有一个鼻子两只眼，都要用嘴来吃饭，共性的东西还是占据了主流。我对我的理论有信心，它在美国适用、在欧洲适用、在非洲适用，在中国也同样适用。”

　　“我认为，在中国，除了价格战之外，市场定位的作用不可低估，因为公司毕竟要赚钱，要实现自己利润的最大化。如果只是依靠简单的价格战，一来，必定会以损失利润为代价，二来，也不是企业长远发展的立足点。”

　　“即便在短期内，价格是最主要的因素，但只要你适当地考虑目标市场，也可以为你省下很多钱。”

　　“当你从500元钱赚到5000元钱的时候，也许对你来说并不困难；从5000元钱到5万元钱，你也能驾轻就熟；但如果从五千万元到五亿元，就只有优秀的企业战略管理者才能完成。我想，在座的诸位都是处于这个阶段，当发展遇到瓶颈的时候，只有两条路摆在我们面前，要么打碎瓶子，要么缩小身体。毫无疑问，我们要打碎这个瓶子，创造新的市场。”

　　卢克每每向大家提出问题，都要首先拿出一些白纸，在手中扬一扬，“如果哪位同学没有事先准备，可以向我要一张白纸，插在自己的桌缝中，我看到白纸，这节课就不会再向你提问了。”

　　最开始的时候，大家纷纷举手要卢克手中的白纸，直至发光为止；随着课程一天天推进，要白纸的人越来越少；到最后，卢克从皮包里拿出多少张又放回去多少张。

　　“我不强迫大家回答问题，因为这是一个非常自主的课堂，大家都是成年人，不需要我为此而指指点点。”卢克课后解释说，“但基于教师的责任，我需要帮助大家更加主动地参与到课堂中来，所以，适当的压力在所难免。”

　　“白纸是一种标记，代表弱者。而在座的老板们，每个人都是商场上的成功者，他们绝不会在竞争中长时间甘于人下，总在伺机翻身。课堂也是一个特殊的竞争环境，为此，我还规定，当他们回答完一个问题之后，就可以主动地将白纸拿掉了。”(未完待续)(商报记者李海／文并摄)