当我们一说到“谈判”这个词时，好像就让人联想到敌对的状态。我们倾向于把谈判看作是一种心理战过程，敌对的双方顽固地坚持各自的立场，努力陈述己方的理由或观点，不惜一切代价防止因让步而“丢面子”。然而，如果将谈判看成是你计划通过舍弃一些表面上的要求，确保自己获得职业发展中真正需要的东西的过程，那也许对你更有帮助。你特别要事先进行权衡，区分短期的、战术性的工作待遇与长期的、战略性的职业发展之间的差异。

　　在职场里，我们大多数人通常都想通过谈判，得到更多的薪水，变换工作种类，或者改变自己的工作职位。下面的这些步骤可以帮助你考虑在此过程中可能遇到的所有重要问题，最大限度地提高你成功的希望。

　　步骤一：确定自己的目标

　　在进行任何谈判前，你都需要确定一个明确的目标，这听起来好像有些多余，其实不然。想一想你想通过谈判取得什么结果。我特别建议，你应该将这些想法都写下来，这样可以使得谈判目的更为明确、具体。如果没有明确的目标，在谈判中你也许会落得个发了脾气，最后又害了自己的结果。例如，如果未来的老板认为你提出的要求不合情理，他也许会收回先前对你的承诺，让你一无所获。

　　确定了明确的目标后，你还需要考虑下面4个方面的问题：

　　●按照自己的最好设想，你可能通过谈判得到什么？如果谈判能够实现自己所有的目标，那么你想得到的都有哪些方面？将这些期望目标都一一列举出来。尽管你不大可能达到所有这些目标，但这有助于你在未来的谈判做出适当的让步。

　　●你真正需要的是什么？什么是你能够接受的最低限度？例如，你也许想让老板给你开出50000英镑的年薪，不过你心里可能会想，只要能得到45000英镑，你也会接受这份工作。你特别要考虑：

　　·——你愿意做出多大的让步？

　　·——你的底线是什么？什么情况下你会中止谈判？

　　●你如何才能向对方证明你提出的要求是合理的？为什么对方应该答应你提出的要求？事先考虑证明你的观点或要求的理由。在辩论中，你应尽量向对方说明接受你的要求的好处，以及应避免的风险，例如：

　　·——你强烈的进取心；

　　·——更高的工作效率；

　　·——持之以恒的精神；

　　·——对知识与专业技能的记忆力；

　　·——等等。

　　●对方可能提出什么样的反驳意见？你如何一一应对？

　　你心里还应该清楚地了解什么是短期的战术性目标，什么是长期的战略性目标。例如，你现在有两个工作机会，一个老板也许会为你提供优厚的条件，而另一位老板提供的条件则相对较差，但是第二位老板也许有更好的品牌，更佳的信誉。第一位老板也许可以使你实现更好的战术目标，而第二位老板则会为你提供更好的职业长期发展机遇。

　　在思考这些问题的过程中，听听你所信任的朋友或同事的意见会对你有所帮助。另外，如果你未来的老板是通过猎头或招聘机构与你接触的，那你在谈判前也应该听听他们的意见。

　　步骤二：陈述自己的要求

　　想想你如何引出话题，陈述自己的要求。提出自己的要求也许会让你现在(或未来)的老板与同事感到有些吃惊，因此你需要思考什么才是你提出问题的最佳时间与场所。你是否需要等到年终评估，或是月度例会的时候？或者你是否觉得有必要更早提出？

　　此外，如果你想陈述的是一件比较复杂的事情，那是否需要准备一份文字材料？例如，和未来的老板进行谈判，你也许需要列出工资要求的明细项目。如果想得到一份共同分担的工作，那你也许应该将互联网上那些成功的工作分担例子打印出来。如果想劝说老板资助你参加培训项目，你就需要找一些小册子或市场文学方面的书籍。

　　你现在已经知道了应在谈判中说些什么，不过你还不应该忽视与谈判对手交谈的方式。你应该采取什么样的语气？很好地运用你处理人际关系的能力可以有助于对方更加容易地接受你的要求。

　　步骤三：替对方设身处地

　　当你提出了问题，陈述了自己的理由后，先不要着急让对方做出回答。你在考虑如何以最佳的方式陈述理由时肯定花费了一定的时间与精力，同样，如果你的要求是对方没有想到的，或是非同寻常，那么他也很可能需要一定的时间来思考如何做出适当的回答。如果对方提出需要一定的时间思考，你应该允许。

　　对方也许会对你再提出一些问题，或有所考虑，因此你应该用一定的时间来考虑对方会如何回应：

　　●他会有什么考虑或反对意见？他的反对意见中可能包括对你提出的一些要求，如果你能满足这些要求，他才可能会对你做出让步。例如，你需要使经理相信，答应你的要求并不会影响你的工作质量与团队的工作效率。

　　●要做出决定，他还需要哪些更多的信息？

　　即使对方的某些要求或期望显得不合情理，你也应该对他的意见表示尊重。你可以试着这么说，“我理解你很担心……”，或“我明白你为什么不希望……”。

　　对于对方提出的反对意见，有些你也许能当场做出回应。“我理解你不想做……，但如果我想让你明白……，会怎么样呢？”如果不能马上想出合适的答案，那你也不用勉强，可以要求暂时停止交谈，让你有时间做进一步的调查，以便下一次会谈可以顺利进行。

　　步骤四：学会妥协

　　谈判不应成为双方的争斗，即使你与对方现在都觉得应该毫不妥协地坚持自己的立场。因此，下一步就是回头看看自己想得到的与需要的究竟是什么，准备做出让步。对一些要求或短期战术性的利益准备做出让步，以确保自己能够赢得所需要的，如长期的战略性利益。如果可能的话，这时你应该运用一定的手法，做出有条件的让步(如果你怎么样，我就怎么样)，而不是单方的妥协(我会怎么样的)。另外，还要不时地向对方强调，你提出的要求同时也可以满足其他人的需要。下面就是你可以采用的一些策略：

　　●“如果我接受现在的低薪水，你是否同意4个月以后给我加薪3000英镑？这样也符合贵公司的规定，新入公司时的工资要低一些。”

　　●“如果我用两个月的时间培训出可以承担咨询台服务工作的员工，你会怎么样？这是否足以向你证明，我并没有想搞垮这个团队，你应该让我得到这个借调机会？”

　　●“如果您同意让我每周有一半的时间在家工作，也许我会放弃部分交通补贴。我放弃60%的交通补贴怎么样？”

　　●“我知道，你担心我会利用公司的支持完成学业，然后离开公司。如果公司以无息贷款的方式提供一半的学费，而不是直接给我现金，怎么样？”

　　成功的谈判就要经过一番来回的讨论，在此过程中，双方都会提出一些建议，同意做出一些让步。有些人一想到要因为钱的问题而讨价还价就会感到很难办，其实大可不必，只要你进行了充分的准备，自始至终以职业的心态来参与谈判。

　　要有耐心，准备体面地做出让步，不过脑子里必须时刻牢记你的目标，确保自己不会接受比预想更坏的结果。时刻牢记自己的长远职业目标。例如，如果你想和老板商谈每周工作4天的事，你就必须时刻牢记自己想进行非全日制工作的理由。是因为你虽然喜欢这份工作，但想有更多的时间来集中做一些自己感兴趣的事，还是因为你压根儿就是不喜欢这份工作，想要有一些时间来考虑自己可以干些别的什么工作？这两种完全不同的理由需要你运用不同的谈判策略，如果能让对方觉得你很在乎这份工作，那么即使是第二种情况，对方也不会觉得你太过分。

　　步骤五：达到协议

　　如果认为双方已经达到了协议，彼此的要求都得到了一定的满足，那么你还是应该用几分钟来总结一下谈判的全过程。这有助于保证双方没有什么遗漏的问题。

　　不过有时候，你可能并不能达到一个双方都满意的结果。如果是这样，你必须保证自己中规中矩地结束协商，不要动怒，要很好地控制自己的感情。这样，你们也许在半年以后还可以开始又一轮的协商。

　　最后，如果你们已经达到了协议，那就到了签署书面协议，处理其他涉及法律的问题的时候了。如果你们协商的是关于奖金的事，那你应该(礼貌地)询问对方什么时候可以签署一份书面材料。如果你们协调的是关于变换你职位的事，那你就应该确定一个时间表，保证不会被无限期地推迟。