“它”是指企业制造、配送和销售的东西。在20世纪50年代，对企业来说，没有什么比产品更重要了。员工依照命令行事，企业说“制造”就制造，说“销售”就销售。企业谈的都是“产品”(It)。企业的目标是提高生产量，竭尽所能大量生产，以满足顾客无止境的需求。顾客对“质量”了解不多，他们只想要求更多商品。这时内部重点放在大量生产上，使用的语言是“工作时间和工作量”(time and motion)以及“单位生产率”(piece rates)。

　　员工会被通知做什么事，高层下达指示或通告，企业内的语言是自上而下的。企业只需要说出他们的希望，员工负责执行，因此这个时代是被一种强权式的语言掌控，在这种阳刚的管理氛围中，没有柔性文化成长的空间。

　　谢菲尔德大学(Sheffield University)商学院的布莱恩·葛雷史东(Bryan Gladstone)形容它的着重点是“福特主义”(Fordism)：大约从1900年到20世纪70年代中叶，整个企业界都坚信大量生产的哲学。葛雷史东表示，这段时期的主要特色包括：

　　大众市场

　　加快生产速度

　　工人劳动量负荷过重

　　工作失去意义

　　增加分工精细度

　　没有弹性

　　由于太强调制造，客户平台起初只有产销而已，后来才重视通过零售商分销或邮购的实体分销。这时期的语言与零售有关，比如“地点”、“每平方尺的销售额”、“客流量”以及“店内展示”。客户平台针对客户分销，着重点放在制造和运输“产品”上；外部的重点则放在大力推销上，采用的方法是“竭尽所能达到本周的业绩目标”。业务员训练课程的内容多为“完成交易”的技巧，以及任何可能帮助他们摆布顾客的方法，比如死缠烂打和“异议应对”，总之就是不惜任何代价，只要拿到订单就万事大吉。

　　企业对待它的业务经理们就像是对待其生产线人员一样，主要是上层下令、下层服从的模式。不过随着专业经理人接管经营，父权式的企业文化就会随之发生变化。虽然人们仍是在传统的“指挥与管制”的企业结构里工作，可因为“老板兼经理”的体制已不复存在，沟通的方法也有所改变。

　　新的管理阶层开始了解，可以用金钱和宣传来激励业务人员提高其专业性和素质水准。这使内部重点变成了“销售”模式。上层不只告诉员工做些什么，而且鼓励他们不断拓展，20世纪60年代因而出现了大张旗鼓的会议和展示会。同时外部的重点则是通过公关进行销售。各种激励方式都隐藏了操控对方的玄机。沟通的策略很简单，只是把信息传达出去。在企业内部，沟通流程几乎只有指示和通知，企业的阶层只是控制信息自上而下流通的途径。不过有某个东西在慢慢改变一切！

　　客户的需要和市场趋势迫使企业改变它们对外的沟通方式，所以他们在营销与沟通时程表上又前进了一步。企业内部开始关注授权、团队合作、精益求精、创新和客户等各个层面。可是，企业内部耳提面命的专断性语言仍很难改变，所以“通知”与“销售”模式的语言，仍对当下企业的内部沟通有所影响。(见表7-1)

　　表7-1“它”阶段的语言

　　● 内部重点：制造它，生产导向

　　● 客户平台：让你拿到它，分送、零售导向

　　● 外部重点：让你想要它，销售、促销导向

　　通知和销售模式的流程、自上而下的语言不只充斥着沟通的过程，而且还影响了企业的氛围，使得员工觉得不受尊重、不被倾听，以致无法真诚地沟通。此时，有些企业仍停留在“通知”和“销售”的模式，有些则努力朝着“购买”和“认同”迈进。