想像这样一个司空见惯的场景：一名节目主持人用这样一段老生常谈的话作为演说的开头：“今天站在这里，面对尊敬的观众，我感到非常激动。”然而，他(或她)的声音却并不热情，甚至完全不带任何感情。主持人的目光注视着讲台上的稿子，从不与观众进行交流。他耷拉着肩膀，双手紧紧抓住讲台的边缘。激动？看上去绝非如此。诚恳？值得怀疑。这名主持人是很难取悦听众的。尽管他可能有百分之百的诚意，但他的非语言表达方式却与他所说的话自相矛盾。

　　正如这个例子所示，为了展示信心和可靠性，你必须确定非语言表达方式—我把它称作无声语言—从而与你的言辞相互呼应。无声语言所包括的，是所有能够通过你情绪的表达来反映可信度的非语言信号，比如一次握手、一个微笑、目光交流、一个手势，等等。

　　掌握无声语言能够帮助你最有效地沟通信息。此外，它还能够帮助你更为准确地解释他人的信息。无论你是谈话者还是聆听者，你需要考虑的最重要的因素就是协调一致和真挚诚实。

　　“阅读”无声语言

　　我们对无声语言的依赖远远超出我们的想像。例如，有多少次你走进一间屋子，“感觉到”紧张的气氛？你极有可能在工作中和个人生活中都有过这样的经历。孩子们在阅读无声语言方面是十分擅长的，包括什么时候“爸爸很放松”或是“妈妈心情很好”。他们仅仅通过观察就知道父母是否吵架了，某个兄弟姐妹是否有了麻烦，或者什么事情“正在发生”。即使别人告诉一个孩子“没出什么事”，他(或她)仍然会满腹怀疑，因为孩子们天生就掌握了阅读无声语言的能力。

　　同样，大人们也可以对同处一室的人们的“心绪”和“感情”有所察觉。这往往是一种瞬间的洞察。肢体语言—面部表情、肢体姿态、踱来踱去等等—表达了人们的真正感觉，不论他们嘴里说的是什么。如果某个人看到你时勉强挤出个微笑，而你却注意到他脸上的紧张，那么这就是一个警告信号，告诉你实际情况与表面上的一切截然不同。我把这称作“温度阅读”，它会在你与他人接触的瞬间有意识地，甚至无意识地自动显示出来。

　　你是否曾经走进一个房间，然后马上感到浑身不适、紧张不安？你拾取了什么信号，使你感到局促不安？相反，在那些你受到某人善待时，他们怎样的肢体语言使你感到受到了欢迎？

　　做好出错的准备

　　每个人都携带着一定数量的“包袱”—感觉、恐惧、不安全感，以及一些与你毫不相关的想法。你一样有着自己的一堆包袱。这样，在你与他人的交往中，有可能非常不幸，你所感觉到的否定态度仅仅是你在错误的时间与某个人遭遇所产生的后果。或许那个人刚刚被老板斥责了一通，或是接到了一个麻烦的电话。如果你在一分钟后出现的话，你可能会尝到这次冲突的后果。然而，如果你采取防卫的态度，那么它会在你的非语言表达方式中反映出来，比如你脸上写着的焦虑不安。你可能会很好地结束这次会面的损害。因此，当你注意到与你会面的人身边围绕的“负面情绪”时，想开点儿。相反地，把注意力集中在放松和表现出接纳的态度上面。很可能正与你会面的人会以同样的方式对你的“积极活力”作出回应，而气氛会在瞬间扭转！

　　这里有一个我自己事业中的例子。我应邀与一位潜在客户会面，讨论我提供的服务。在言辞上，他告诉我他对我的话题很感兴趣。然而，在我详谈细节时，他心烦意乱地把目光投向天花板，并且翻来覆去地看表。他跟我很少有目光的直接交流，偶尔还会闭上眼睛。

　　说实话，他的表现使我退缩不前。不过，我知道我有两种截然不同的选择。一种是缩短谈话时间，不论如何，我不需要受到这样的对待。第二种则是认识到我为了准备这次会面花费了很多时间，而我能够对他的公司有所裨益。于是，我决定尽力而为。相应地，我更加注意自己的非语言暗示，有意地朝他微笑，并使我说话的声调显得充满信心和善意。我在脑海中把他想像成非常乐于与我见面。当我们约定的会谈时间结束时，我问他下周能否再见个面。使我感到惊讶的是，他同意了。

　　我们第二次会面是在一家餐馆。一同吃午饭时，他显然对我的服务十分热衷，渴望更多了解。他提出了许多需要我详细解答的开放式问题。这与我们的第一次会面判若云泥。在我们这次午饭结束时，我跟他谈到了这个问题。“我能跟你说句实话吗？”我问道，“我很高兴有机会再次见到你，但是你能够同意第二次约见，使我感到非常惊讶。”

　　“你为什么感到惊讶呢？”他问我，看来真的迷惑不解。

　　“在我们第一次见面时，”我解释说，“你看起来相当地心烦意乱，而且非常在意你的时间。你一直不断地看表。我当时怀疑我可能浪费了你的时间。”

　　“不，罗丝，”他解释道，“我一点儿都没有心烦意乱。这就是我听人说话的方式！真奇怪，人们总是这么跟我说。”

　　如果我仅仅根据他非语言表达方式的表象进行判断，并且做出自卫的反应，我就会错过第二次与他会面的机会，也就错过了最终与他的公司合作的机会。

　　这是否意味着你应该经常忽略某个人的封闭式姿态或是不悦表情？绝对不是。在其他一些时候，你会准确地看出一个人并不乐意接受你所说的话。在这些情况下，你必须运用极高的外交手段。如果你是第一次会见某个人，注意你的肢体语言、说话语调，以及种种手势。向对方提出开放式问题，为你要说的话注入更大热情，并使你的语调更加抑扬顿挫。观察对方，看他(或她)对你的态度是否变得温和了。不要有自我防卫的表现，也不要有批评的态度。如果那个人确实对与你见面不感兴趣，他(或她)会缩短会谈时间。那样的话，你就可以选择是在其他时间再作尝试还是继续下去了。

　　揭开无声语言的面纱

　　进一步研究无声语言扮演的角色，观察自己肢体的移动和姿态。你是展现了一个自信的形象，还是仍在使用可能反映出不自信的姿态，进行自我拆台？你对给出混淆信息这一点是否有所察觉？例如，许多人坐着时会挺起胸膛，双臂交抱。然而这个姿势会被理解成自我防卫，意味着：“别烦我”，甚至是“我向你挑战”。对于一位女性来说，双臂交抱表现的可能是顺从，也可能是自卫。实际上，她之所以交抱双臂可能只是因为觉得冷！对于一位男性，双臂交抱可能是习惯，也可能是一种舒适的姿势。然而，它却可能被理解成对抗性或攻击性。避免信息混淆的一种途径是寻求反馈。问问某位同事或者伙伴，你是否因为表现出某种习惯或肢体移动，使你的信息在无形中受到了损害。

　　你的肢体语言是否传递了某种负面或是矛盾的信息，连你都没有注意到？你的面部表情、肢体姿态、手势和语调表现出了哪些信息？它们是否与你是什么样的人或者你的真实感受产生了直接冲突？

　　我最近在一个集合公寓出席了一次股东会，在会上财务员宣布了成员名单的更新。最后，他站了一会儿，双手叉腰，脸上带着紧张的表情。“有谁想对财政预算提出问题吗？”他问道。没有人回答。他冒冒失失地离开了讲台，走到了听众当中。他等了一会儿，再次要求人们提出问题。没有人举手，也没有人点头同意。

　　后来，那位财务员告诉我他把这看成一个良好的信号。显然，团体成员理解了他的信息，并对预算的分配表示赞同。我温和地提出了一个不同的解释。他的肢体语言是对抗性的，并不欢迎提问和反馈，它传达了一种比他向听众征求意见的话更为强烈的信息。如果真的想要引起讨论的话，他就应该重新考虑他的肢体语言—在做手势时，张开并微微抬起双臂，向上摊开手掌，就像是把手伸向听众一样。使用一种更加友好的、没那么专横的语调，能够带有更多的邀请意味。以一种更加放松的姿势靠在讲台上能够营造出一种更舒适的气氛。