吉娜·思达和她的丈夫菲利浦·罗斯建立“星星和玫瑰”身体护理品公司到现在已经三年了，他们在全澳大利亚成功地建立了60多条销售渠道，闯入了要求苛刻的日本市场，并在美国发展了100多位代理商。他们的第一个发明—“浴茶袋”成功地在纽约现代美术馆展出。他们产品的出口范围也在不断地扩大，已经达到了17个国家。

　　吉娜是一位有两个孩子的年轻妈妈，精力充沛，待人友好，浑身散发着活力。她的积极性富有感染力，这已成为她走向成功的一个至关重要的因素。将新颖的身体护理产品作为自己的产品定位完全是吉娜的主意。这是一个独特的概念，这个概念使“星星和玫瑰”公司在短短三年的时间里就有了国际性的成功经历。?背景

　　吉娜于1961年出生在墨尔本，曾经做过几年小学教师。在出国旅行回来之后，她认识到澳大利亚正涌动着一股时尚的潮流，但其价值还没有被认识到。一些珠宝设计师和服装设计师们正在做着前沿性的工作。吉娜回到家时产生了这样一个想法：开一家合作性的商店，收藏40个年轻设计师的商品并将其陈列、销售。于是吉娜和丈夫、她的兄弟等人开了一家风格独特的时装店。

　　“我们选择合作性商店的一个原因是：我自己单独支付不起开一家店的费用。所以我让设计师们将他们的商品放到店里来代卖。由于他们没有其他的地点可以展示作品，所以很高兴这样的安排，并且我的商店有着优越的地理位置。”

　　她们只有极少的资金，因此不得不向银行借钱。“我也使用了家里的资源，他们都支持我，并给我提供商业建议。”

　　吉娜的任务是做所有设计师的协调工作，并从中选出要在店里展示的货物。“我们设计并协调在那里举办的展览，组织时装表演，也做其他的事情。”

　　几年后，他们放弃了这个工作，吉娜又回去教书。“后来我和我丈夫菲利浦到美国旅行，在那儿我们注意到一些迷人的文具，还有令人愉快的问候卡。这些是我们澳大利亚所没有的，因此我们决定带一些回去。”他们买了一些样品，菲利浦帮助她定价。“对于商品进口的知识我完全不懂，幸运的是，菲利浦有商业和经济背景，他有自己的买卖，这些都给了我极大的帮助。我们决定给这些商品命名为‘星星卡’。”

　　吉娜拜见了乔治公司的一个买主，并给他看了这些卡片。“他以非常合理的价格订购了第一笔货物，这时我们才意识到自己是在做进口卡片的生意。后来我们还通过大型的商场销售这些卡片。我将一些样品送到商场，接着讨价还价。我认为，重要的是要对自己的商品非常有信心，并且要对它恰当地定价。”

　　随着销售规模的扩大，吉娜决定到贸易展销会上去展示商品。“我们在大规模的贸易展上得到一席之地，在这个贸易展上，来自澳大利亚各地的参观者都会看到我们的货物。通过这个方法，我们建立起了自己的客户体系。”

　　这个阶段，吉娜在家里工作。这一生意不仅占据了他们的房子，而且占据了他们全部的生活。“在家里工作能够节省费用。我真的喜欢这项工作，并决定继续在这一领域扩展业务，不必把经营范围限制在文具上。我们开始打通小型的磁力冰箱贴的运销渠道，因为这是小项目，海上运输的费用并不昂贵。小而新奇的零碎儿很适合我们的客户群。我们花了一些时间去了解客户，因此我们知道什么样的东西是他们想要的。”

　　“当时没有太多的竞争者。大玩家当然有，但我认为新手的发展空间还是存在的。只要你有与众不同的东西和合理的价格，能提供服务并且占领一小块市场，你就可以找到一席之地。”

　　吉娜认为正在从事进口贸易的人需要大量出门旅行，以保证能经常参观海外的贸易展，“经常的出行意味着要经常离开家，这就产生了问题，特别是如果你并不想经常旅行，或者没有那么多钱去这么做的时候。”

　　吉娜说，致力于礼品产业的人，要经常看看周围的其他人在做什么，钻研透了，知道是什么贸易。“在那个阶段，我发现任何构思巧妙、重量轻盈、便于运输的商品都会卖得很好。”这就是他们会想到“浴茶袋”的原因。“浴茶袋”是他们极为成功地经营身体护理产品的开端。?创业

　　“浴茶袋”是“星星和玫瑰”公司成功故事的真正开始。“它曾经是一种非常不起眼的产品，一度差点儿被取消。当我们在第一次商展上推出它的时候，人们像看疯子一样看我们。而现在它已经成为我们销售状况保持最好的商品之一。在我们对其进行开发并且销量非常看好之后，我们由此派生出了浴盆茶、浴浸液产品。接着‘红地球’公司复制我们的‘浴茶袋’，我当时差点死掉。我以为我们的生意还没开始就要结束了。我记得自己跑回家对菲利浦说：‘完了。’而实际上，这是一个起点。它使我们的产品有了更高的可信度。”

　　吉娜相信：如果你有一个想法并且真的对它充满热情，你就能提供出一个美好的产品。“我们知道自己有了一个了不起的产品构想。我和生产商签了合同，在其实验室里工作。起初，生产商们并不相信‘浴茶袋’能卖得出去，认为这个产品有点愚蠢，但仍和我一起工作，调和配料。我更多的时间是在实验室帮忙，或者坐在那儿看着他们，告诉他们我想要的东西是什么样子的。”

　　接下来是产品包装和销售，进展非常缓慢。“我既要进行包装又要销售。我干了很多活，自己装茶袋，我的家人也和我一起装。”

　　吉娜从他们已建立的客户—那些仍在销售他们的卡片的礼品商店开始，争取“浴茶袋”最初的订单。她看到浸泡产品销路不错，就想到应该扩大范围，生产出全方位的产品。在这之后，他们推出了一系列产品，如巧克力棒肥皂、果酱凝胶、黄油肥皂、身体酸奶、爆米花沐浴弹、沐浴夹心饼、咖啡浴盐、烤面包洗澡巾、蛋糕蜡烛和布丁蜡烛等。这些产品都被包装和设计成外观是巧克力棒、果酱罐、酸奶瓶、爆米花袋、烤面包切片等等。一个吸引人的新鲜玩意儿是他们的“美味茶”礼品包，包括胡萝卜面霜、鄂梨洗面奶、海藻黄瓜面膜，所有这些都装在一个手工制作的袖珍竹制蒸笼里面。

　　吉娜解释说，他们开发这些产品用了很长时间，大约有八九个月。“然后我们在一个主要的商业展览上发布了所有的产品，我记得我在去商业展览的路上对菲利浦说，如果这不起作用，我就一点办法都没有了。当我们在展览会上亮相，并把每一款产品都从盒里拿出来的时候，在商展上工作的每个人都向我们的摊位走来，好像整个商展就是为我们一个摊位开办的。他们都在评论这些产品是多么令人惊异。那一刻我们知道，我们成功了。”

　　在那次商展上，他们没有亲自去签订单。“我在此前此后参加了五年的商展，从没有过这样的经历：因为我们周围都围满了人，我们将订货表格向人们逐字逐句地念出，而他们不得不自己抄写订单。那种感觉就像是过圣诞节，真是令人难以置信。”

　　“有两位绅士在那次展览会上寻找适合带回日本去的产品。他们一定是看到了我们摊位前持续的喧闹场面，于是开始和我们就销售问题进行磋商。他们出现在商展上是我们的幸运，然而结果不完全是好运。身体护理产品出口到日本特别昂贵，因此日本人在工作方面有令人难以置信的要求。我们又经过了五年的时间做基础工作的准备，才最终把产品卖给了他们。在我们得到第一笔订单之前，草拟的协议来回修改。他们在知道最终的结果之前不告诉我们可能订货的数目，也不会冒险把特别的产品展现给顾客，因为他们觉得顾客是非常宝贵的。经过努力，生意终于做成了。”

　　“星星和玫瑰”公司目前已经成为澳大利亚出口贸易中最成功的范例之一。该公司产品的出口范围目前达到包括日本在内的17个国家。在澳大利亚，超过500条的国内销售渠道遍布全国，一直到玛耶格瑞斯和玛耶迪若科特。许多药剂师也使用他们的礼包。“浴茶袋”从1998年上市至今，销量已超过10万个，而巧克力棒肥皂的销量为15万个。?产品

　　他们的产品是不同寻常的。“我们的巧克力棒肥皂是包装得看起来像巧克力棒的肥皂。它是能让人们微笑的产品，因为它是巧克力肥皂，这对于从8岁到80岁的人都有吸引力。如果小孩子试图吃它，他们在咬第一口之前就会因闻到它发出的令人不快的气味而放弃。但即使是真的吃了它，对身体也没有任何害处。”

　　他们的果酱凝胶是一种帮助除去死皮细胞的身体脱皮产品。这种凝胶需要涂在烤面包洗澡巾上使用。这种洗澡用的海绵被做成烤面包片的形状，散发出草莓酱、杏酱和黑醋栗的香味。他们还有香草味的、像奶油一样装在瓶里的沐浴奶；放在小蛋糕盒里的、当燃烧时会释放出枣椰子粘布丁、草莓馅饼和巧克力酱香味的蛋糕蜡烛；有着金银花和西番莲花的香味，但包装得像黄油的黄油肥皂；有生物刮脸刀，是给男士们使用、有两种香味的棒状物，还有啤酒香波和淋浴凝胶。

　　吉娜说：“我们的产品是全国性的。我想大多数人看到我们的产品价格时都会感到困惑，所有产品的定价在2.95~39.95元之间，这在澳大利亚真的是价格不菲。但是我们有自己的特色和过硬的质量，因此销路一直看好。”

　　“这就是我们全部的观念。也有其他一些公司试图做像我们一样的事情，可它们都输得很惨。”?壮大

　　在起初的那次商展之后，吉娜和菲利浦意识到他们的生意需要从家中转移到更大的地方去。“1998年2月的悉尼商展上，我们在头半个小时里卖光了所有货物。当时我们决定必须马上迁址。”

　　“我们想试着寻找预计能维持三年的地方。1998年，我们搬到这个740平方米的厂址，现在又不够用了。我们现在有八名员工，其中不包括我们的代理商。我们在每个州都有一个代理商。”

　　吉娜一直在开发新产品，而且这些新产品都是根据她自己的创意开发出来的。她近期发布了一个叫做“美丽食谱”的产品系列，有着芒果酱、热苹果派、柠檬派和草莓馅饼的芳香。这个系列的产品包装得不像是假的食物，而更像是个食谱。

　　吉娜的工作不仅是提供独特的产品创意，而且还要努力开发优质的产品。“举例来说，我们的淋浴凝胶用起来真的很美妙，但它的价格很贵。”

　　“确保所有的产品在运输过程中保持完好，在到达商店时有理想的状态是很重要的。我们还必须要考虑到产品在商店里会被大量的顾客触摸，所以需要花很大的精力来创造高质量的包装和产品，以求减少商店里的触摸所造成的损坏。”

　　他们的一个“新点子”已经起了作用，而且相当成功：成为被澳大利亚橄榄球联赛(AFL)指定的公司，为澳大利亚橄榄球联赛设计和生产他们正式注册的身体护理产品，这也是被该联赛给予这样合约的第一家身体护理产品公司。在1999年10月的《澳大利亚橄榄球联赛指定产品通讯》的广告里，他们提供了橄榄球形状的肥皂、钱包大小的祝福卡、可用来把球队的标识颜色涂在脸上的橄榄球形状的海绵。

　　“星星和玫瑰”公司也与澳大利亚福克斯工作室合作，为福克斯工作室生产洗浴和身体护理产品—“泰坦尼克、辛普森、罗密欧与朱丽叶重型炸弹”。他们为福克斯工作室零售区域生产了31种高级的产品系列。在这方面，他们与福克斯工作室的决策者们密切合作，成效卓著。福克斯工作室期望能在世界范围销售这些独特的产品。?初期遇到的困难

　　吉娜说：“由于生意的扩大和变化速度都是如此之快，我们和所有的员工在新厂址开始了紧张的工作。由于我们卖出货物的速度太快了，以至于很难掌握卖出货物的数量，也很难保证有秩序的原料供应。”

　　她承认，这一切都发生得太快了，要使所有的元素都保持在顶峰是非常非常难的。“菲利浦和我很快意识到大众不太适应这种变化。因为快速的增长是相当吓人的。我们认识到保持自己的本色的重要性。当赚到的钱是自己所期望的五倍时，你就会很自然地想买新汽车或到国外度假，这就危险了。另一方面，因忙于进入下一阶段而没有喘息的机会，它真的占据了你所有的生活，这也是件挺可怕的事。”?合伙关系

　　吉娜和菲利浦作为生意伙伴，在一起工作得很好。“我们仍然每天都想共进午餐，这是相当不寻常的。我们分工明确。我做产品开发的工作，了解从头到尾的全过程，同时也做销售。菲利浦负责交易方面的事，包括产品的进出、现金周转、雇用员工以及全面的商业管理。我们每天都要相互沟通想法。”

　　吉娜选择住在厂房附近是因为她的孩子还小。“直到前些日子，我的小女儿比阿特丽克斯还每天都和我一起到这儿来。但从她会爬开始，她就不再愿意睡在我的办公室里了，她想呆在家里。为了适应她，我们已经改变了许多。我的儿子哈利在上学，所以这对他来说没什么困难。我们还得到了爷爷和奶奶的巨大帮助，这是一个非常伟大的家庭后盾。如果我到该休息的日子还需要工作的话，菲利浦能来替换我，有时我会把比阿特丽克斯带来照看。员工们都认识她，也都知道和她在一起时该做什么。有的时候我还不得不把她带到商展上。她三个月大时就被我们带去参加孟西德时装周。这听起来挺吸引人的，可实际上并非如此。最近墨尔本太阳报的记者采访我时，我坦诚地讲出了同时照顾家庭和生意而产生的问题，没有丝毫的隐瞒。事后有人赞扬我的诚实。她说通常在这样的文章中，主人公给人的印象都是穿着完美的装束，经营着完美的公司，住着完美的房子，纯洁无暇。可这不真实，没有十全十美的东西。”?个人的力量

　　吉娜是这样看待她的实力的：“我对我所做的事相当有热情。一旦我做一件事，我就力求完美。我非常渴望成功和成为我们这一行业中最好的。我能够创造性地突破思维的定式，我认为这真的很重要。做同一件事或得到同一个结果有很多不同的方法，如果我们没有每次从完全不同的方面考虑，我们的很多产品就不会诞生。有人对我说，那件事你们没法做到，但我说，我们能做，只是还不知道做法是什么而已。”

　　她是这样看待自己的弱点的：“对工作太有热情的结果是有时令我暴躁。我不能管每一件事，也不能让每一件事都按我的方式去发展，那对我来说是困难的。我知道我应该学着将更多的事委派给别人去做，还应该用更多的时间与人沟通。有时，我感到我必须认真处理的事大大超出了我的负荷，但当我坐下来和员工一起讨论时，我就会感觉好多了，因为他们都是极好的真正了不起的员工。因此我依然努力工作，而不是把它当成负担。”?成功的秘诀

　　吉娜·思达的诀窍是：“寻找你真的相信的东西并为之工作，那不意味着简单地去找，而是真的开发。你要真的相信你在做什么，然后就接着做。不能因为别人生产出了类似的产品就变得沮丧或者放弃。这样你就能提供任何东西，而不仅限于一种产品。”

　　她忠告说：“因为事情会变化得非常快，应该从他人的失误中得到经验，以免重蹈覆辙。”

　　吉娜承认经营自己的生意责任重大。“在已过去的日子里，我没有一天不在想这儿每一个人的生计与公司的兴衰密切相关，所以我很认真地去做。我不想把这变成压力，但必须意识到它的严肃性。开一个公司很容易，但要想挽回失去的公司就加倍困难了。”

　　她还强调计划是极为重要的。“如果你不把事情认真地计划好，特别是在批发上，你可能受骗，然后货物就成为了滞销商品。我们没有发生过这样的事，这可能是因为我们干的年头还不多，而且能非常仔细地监控产量与销售。这是我们在这儿工作的最初阶段得到的完美建议。不是每一种货物都能成为最棒的产品，但也不能对存货置之不理，因为货物占用了资金，也占用了空间。”

　　在对待存货的问题上，吉娜承认她也有失误的时候。“有一次，我们非常偏执地对待存货，砍掉了一些项目，结果我们又不得不把它们拿回来，因为人们又开始想要它们了。我们意识到我们过于谨慎了。”

　　尽管每次都很努力，吉娜知道有时还是会失去客户的，而且从来不知道是什么原因。“我们最近雇用了一个国内的销售经理，我对她说从旁边路过的每一个人都是非常重要的。如果他们停下来向我们订货，我们愿意知道是为什么。要想把一个由于某种原因被激怒的客户争取回来是困难的。现在我们把每个客户的情况都存到数据库中，让那些已经流失的客户知道我们愿意使他们重获失去的利益，并让他们知道为改进服务我们能做些什么。”

　　吉娜也在网上销售他们的商品。“wishlist.com可能是当时最大的电子搜索引擎，特别是在我们这一领域。他们一开始就来找我，想把我们的产品放到他们的网站上。我曾对他们如何白手起家留下了深刻的印象，所以很愿意尝试和他们合作，事实证明我们双方合作得很好。如果早上从他们那儿来了一个订单，我们当天就把货发给他们。通过这种方式我们已经取得相互信任了。他们能推销我们的产品，因为我们能让他们的客户保持满意。”

　　“曾有人想对我们的生意投资，或想有其特许权，或想另找一条零售的销路。但我们需要把精力放在主要工作上。如果把它变成别的什么东西，我们将会忙得手足无措，因此这不在我们的商业计划之中。”?发展前景

　　“我们的产品无疑存在更多的海外市场，当然也存在更多的澳大利亚国内市场。我曾采取一些革新的方式，以使‘星星和玫瑰’成为一个人们将要知道或想要知道的品牌。有了一个强有力的品牌，这才是真正的大发展并且由此会带来新的发展领域。我们经常在与自己当时所预想的完全不同的新领域工作。”

　　2000年8月在纽约的参观使吉娜相信了他们在美国是被广泛认同的。“这给了我们将来向多样化方向发展的信心。”

　　“美国市场是我们的最大客户。我们的巧克力棒肥皂甚至曾经在纽约现代美术馆展出过，而且我们的产品还在其画廊商店里出售。我们的发行商设法渗入那里的市场，产品在七个展厅内展示，有将近100个代理商每天在街上卖我们的产品。我们的产品在纽约的‘亨利·本戴斯’和‘布鲁明黛尔’、洛杉矶的‘弗莱德·塞格’、遍布美国各地的‘城市时装店’和香港的‘瑟布’里出售，也在‘哈罗德’、‘卡兰’、‘设计师行会’和‘伊势丹’中出售。我们的产品遍及全世界的百货商场、专卖店和礼品商店，也通过不同的网站在美国和澳大利亚销售。”

　　由于企业的快速发展，吉娜已经开始重视需要更多的空间的问题。“我们现在要去寻找更大一些的厂房了。”

　　窍门?从事业务之前预先寻找好的想法?选择一个有商业背景的合伙人(私人的和业务的)

　　?对自己的产品有信心?产品适销对路?有好的地理位置?最初在家里工作，这样可以削减企业的一般管理费用?了解客户和他们的需要?有与众不同且定价合理的产品?在市场上占有一席之地?研究商业领域的新动态?对自己的产品充满热情?产品质量可靠?建立一个坚实的基础?能够接受不同的文化理念和经营方法?不懈地探究新想法和新产品?保持本色?认识到不可能事必躬亲?跳出思维定式?抽出时间和员工沟通?彻底地探究自己的商业想法?找到自己的信仰并为之努力?从自己和别人的错误中吸取教训?有好的战略计划?小心地监控企业的股票水平?认识到所有的客户都是重要的?保持被公众关注?渴望成功，做到最好

　　提防?快速扩展，试图每一件事都保持最好?有些员工没有适应快速变化、增长的能力?企图把早期挣到的钱花在个人享受上?经营自己的企业有消耗掉你全部生命的危险?试着把家庭和企业结合?不得不做出个人牺牲?负担太多?不会释放权力，而是事必躬亲?拥有大量存货?过分小心

　　总结

　　如果年轻、有精力、有动力和有奉献精神是创业成功的前提的话，那么吉娜·思达就是一个很好的证明。

　　她的“星星和玫瑰”公司也是在吸取失败的教训后才成功的。不仅是因为在吉娜和她丈夫菲利浦·罗斯之间有产生积极作用的生意合作关系，更重要的是，菲利浦的商业背景给他们的企业提供了财政知识方面的帮助。

　　一个接受了教师职业培训的人，能够进入身体护理产品领域，而且一夜之间成为国际贸易的成功典范，这是件很有意思的事。吉娜起初做进口贺卡生意的经历，给了她很好的早期训练，为她后来的商业冒险铺了路。

　　很明显，吉娜·思达是一个有想法的人。她的身体护理产品有独特的、有趣的理念，因此在市场上占有了自己的一席之地。革新的能力使她构思出了边缘性的产品，并进行广泛的合作，例如与澳大利亚橄榄球联赛以及福克斯工作室的合作，这也帮助吉娜拥有了谈判技能，赢得了涉及纽约、日本、伦敦、中国香港以及其他地区的更多订单。

　　她的产品需要不断产生新创意，在这一点上吉娜有很好的悟性。因此，面对持续不断的挑战，她经常能像变魔术一样开发出层出不穷的新产品。