北京的中学全科培训市场到底有多大

　　李峰学：全科培训来讲，教育部网站也好，北京市教委网站也好都有一个明确的数字，北京初中生应该是38万，高中生是28万，总共66万的中学生。全国初中生应该是6000万，高中生是2500万，还有300万复读生，1000万考生里30%的复读生，应该是8800万。我们这里可以类推，北京比如66万，里边大概50%的学生参加课外辅导，50%的学生平均消费3000块钱，按照北京的水平，3000可能一般辅导班还上不下来，这样来讲北京大概就能有10个亿左右。依此类推，我们也是估全国的一个数，比如全国现在8800万考生里，我们将10%的比例，每个人按1000块钱算，就能出来260、270亿的市场。这个市场跟单一的培训市场相比它是最后的也是潜力最大的一个市场。到底行业竞争到什么程度的问题？目前总的来讲，行业竞争还是停留在一个初级的起始阶段。比如您刚才提到复读班市场，北京的复读率是14%，每年大概15000个学生在复读。2006年的时候北京有50多家，2007年的时候有70多家，当然这70多家里有些是因为没招到学生，最后学校就黄了，要么就上了几天课学生都走完就黄了。但是就算是15000个学生，现在北京的学费15000、16000，它的市场规模马上就能算下来。

　　为什么说这是市场竞争的起始阶段呢？比如精华现在做到在复读班这个领域，我们复读班虽然不是全北京最大的，21个小学班，但我们现在在复读班里占的比例才6.6%，应该是远低于新东方在海外考试领域做到第一的份额，能占到50%以上。

　　陈向东：你说的比较分散。

　　李峰学：对，现在70多家在吃15000多个市场，平均一家就是200个人，200个人远远达不到办学规模效应，这个市场应该是3、5年整合完了之后，估计剩下10来家，10家以内，对于每家的竞争力包括办学效益，包括办学规模都会有好处。从我们统计的来讲，一般一个学生想良性运转，最起码得有10个教学班，连10个教学班都没有，包括分层教学、课导的安排都安排不了，不能几个班穿插上，包括分层上学，高分和低分的学生分班上，这种东西都没法做。

　　廖祥兵：：当我们放眼全国的时候这个市场是没法的，刚才精华的李总讲得很好。实际上我们急需要开发、未来要拓展的是更大的市场。现在机构里招生的生源，每年机构培养的学生实际上占的很少。全国加起来也就10%—20%，就不得了。但是真正在中学领域，在全国说一个能占到10%或者是20%的机构还没有，有很大的市场空间。

　　第二，我们的产品内容。目前为止我还没觉得哪一家觉得我的高考，因为不管是高考的题一样不一样，模式一样不一样，如果有一家说我就做全国高考市场，在全国不同的地方类的教材版本使用不同的教学模式，能够做成一个全国高考连锁的机构，它的份额也不得了，还有中考市场。就市场和领域来说，还是处于一个初步阶段，远没有达到竞争白热化的层次。但是对于如果像新东方介入以后，会提醒大家应该努力地争这块市场。因为如果不去争这块市场，可能会失去这块市场。当新东方介入这个市场，对我们来讲，第一，做中学这个市场的信心，还有做这个相关领域的一些配备，以及项目的一些设置、推广方案的加强，我们可能会在这种情况下更好地推动中学培训市场，往大了做。我相信还可能会吸引一些人进来，比如他们做的很好，可能还会有更多人进来，这样可能会促进中学培训市场更好地发展。

　　李峰学：我补充一句。刚才说到现在这个市场为什么是初级阶段？因为这个阶段还是进多出少，也就是像新东方这样，包括前一段时间我接触到诺亚舟，也是海外上市的一个企业，它现在也开始进入培训班市场，现在在重庆做，包括在北京这边也成立公司，在开始做，包括以前跟新东方打交道的新航道也进入培训市场。进来的人越来越多，但出去的人越来越少，说明这个阶段还是一个初始阶段，是大家把蛋糕做大的过程。

　　从长远的发展趋势来讲，基本上可能每个行业整合的过程，包括快速发展的过程，基本上都是两个极端化的方向。一个是有教学理念，有实力，有管理能力的这种企业，它会整合各个方面的资源做大做强。另一方面，市场竞争过程当中可能会出来更多细分化的市场，会出现更多个体户。在北京现在就有很多打着个人名义做的小个人工作室、家教中心，这种机构会很多，以后我相信这种细分化的市场也会越来越多。中间这一层可能会往两个方向分化掉，这可能是大的发展趋势。

　　陈向东：新东方在2002年的时候真正开始进入中小学的教育板块领域，02年我们投资了3个多亿，在扬州圈地400多亩，建立了全日制从小学到中学、高中的校园。经过6年的摸索，再加上我们在培训方面，3年体验中学的全科，新东方应该是做了6年的准备，真正的准备，说15年夸张了一点，但至少6年在中学领域里边的经验，我相信特别是这3年在培训方面的经验，刚才说进入的人很多，出来的人很少，大家觉得都不错，新东方的进入可能起到一个相对的规范、引领的作用。这可能算是新东方对整个教育板块的贡献。新东方进入这个领域，他们可能都认为是资本推动，但实际上真的不是，以前就是很多家长来找，两个质疑，为什么把中小学办到扬州不办到北京。另外，新东方为什么只提供英语培训，不提供别的培训。基于这样一个压力，新东方还是经过了很慎重的考虑，经过几次讨论开始进入。在今年暑假的时候可能真正开始布局这样的业务开展。

　　鲍云帆：下面一个问题请教三位老总，目前中学全科培训机构之间大家主要比拼的是什么？

　　陈向东：毫无疑问比拼的还是师资力量。新东方在北美考试的领域里边大概80%—90%的学生都来自于新东方，来新东方主要的原因并不是新东方的教学条件多好，其实我们新东方刚开始创立的时候条件简陋可以想象，新东方有一条校训是从绝望中寻找到希望。现在新东方的条件好得多，为什么学生选择新东方，最后出去传播新东方，使新东方成为品牌，重要的背后是新东方确实帮助他们不仅学习了知识、掌握了方法，最重要的是拿到了高分，并且拿到了他们去美国或者是英联邦去的通行证。换句话说，最后的结果证明他们是优秀的，最后使他们会想起来当时的选择是正确的。因此，新东方这么多年发展，新东方经常讲两句话，一句话是让学生或者是我们的客户来到新东方之后，他们确实在他们所希望提高的板块里有中大的改观。第二，如果让学生、家长、孩子、顾客，他们觉得到新东方是一个蛮开心的事情。我们始终认为一个学生取得进步、成功，不仅仅是取决于新东方内部的世界，新东方外部的世界能不能成功？我们说需要自信心。中国的股市目前可能遇到一些问题，人们说为什么股市出问题，是因为没信心。谁没有信心？是股民没有信心。股民为什么没有信心？是因为股民不相信基金公司，他们认为基金公司可能会建立老鼠仓。基金公司也没信心，因为他们觉得他们不相信上市公司，他们认为部分上市公司有可能做假帐，上市公司最后也没信心了，他们觉得政府可能会随便干预。政府最后也没信心了，政府说股民非理性投资。其实我们拿到教育上也是一样的，学生可能有时为什么没信心？他就觉得这个学校的教育是不是有问题。最后学校可能有时候也没信心，他觉得政府4%的投入不够。政府也觉得没信心，家长乱选择，家长非理性，非要把孩子送去接受培训。家长也没信心了，觉得孩子到底能不能改好？而新东方找根源，改变孩子，告诉孩子，你选择的培训机构本身很重要，我们把这一块变成你欢乐的生活的一部分，但是最重要是你要构建你的信心体系，你要相信学校、相信家长、相信你周围的朋友。把这种相信、信心构建起来，自信心树立，最后这个学生实际上他的人生一个新的开始是应该能够找到的。我们经常认为，新东方不仅仅是教学生知识或者是教学生方法，最重要的是给他找到自信，这是新东方成功最核心的要素，也是要求我们全国3000多位老师任何时候脑海当中要反反复复记住的一个重要命题。如果真正做到这一点，我相信这方面我们能够做到可能只有更加有更大的作为才能够做的事情。

　　李峰学：我补充一下，我基本上跟陈老师说的是一样的意思，比拼的核心点，刚才说了教学质量，我们也可以说效果和口碑。就是谁把学生真正可能有效地提高成绩了，然后真正让孩子改变了，包括我们所做的成绩的改变，包括他对人生态度，包括他的学习动机，有没有一些积极向上的梦想。所以，我们一直在说精华，学生也好，教职工也好应该是激化梦想和实现梦想的地方。最终比拼，大家谁把教学质量、教学效果做得好，成绩提高做得好，真正能够把口碑带下去，也就是每一个来到的学生，在这里确实得到了一些变化。这可能是教育的核心。

　　我们一直在说的，作为一个教育机构也好，培训学校也好，它的核心实际上是两句话，一个是社会效益去带动经济效益，只要有了社会效益以后，社会上家长、学生能认同的时候，后边这种商业的结构自然而然就会过来。教育本身一直是结果也好，要么教育的效果也好，是滞后的。所以，我们在过程里一定要做好，包括这里师资的组合，包括对老师的激励、老师的培训，包括学生的德育教育，因为不断要做教育工作，不断激发他学习的动机，我一直在说，虽然我们从事培训学校，但是有时好的学习方法、学习激励比知识传授更重要，只有你有了学习动机，有了学习目标，后续自发的学习动能就跟上来了。实际上比拼的还是教学质量。

　　廖祥兵：做质量这方面，优秀的师资都是大家认同是一致的。我可以举一个例子，在我们的中学和小学里经常会出现很多家长，比如20多个家长攒起来说必须找这个老师上课，经常出现这种局面。就是家长争抢优秀老师的现象，这种现象是存在，并且还很普遍，这种需求很大。我认为良好的师资肯定是关键。但是我们作为服务，如果在大家多有比较良好的师资情况下，服务是一种保障。针对中学生，如果我们要做中学领域的培训需要关注两点。第一，初中生的孩子主要是处在青春期和叛逆期，如果教初中的这些老师，不仅仅注重教育的同时，要注重侧面的东西。注重侧面的东西，可能更能推动他的学习。对高中的学生来讲，高中生是定立自己初步目标的阶段。在我们做培训的时候，也就是他的梦想、他的成功，我们要做的就是家长和孩子、我们是共同的目标，就是培养孩子。不管你是上好的大学也好，不管你是出国留学也好，充分能够达到孩子的梦想、家长的梦想和我们作为培训机构的梦想，实际上是一个梦想。一个梦想就是让孩子成功、成才，让他走进名校，让他接受最良好的教育，我们给他提供良好的服务，这样同时能够达到一个总体的需求，最大的目标就是实现孩子的愿望和目标，同时也实现我们的目标。