孙家纯：刚才说到诊断问题，在诊断的时候，我们说在医院也有，诊断完以后如果有医保就全套，如果是个人，就去领两味药，诊断环节、学习测评环节，到底以符合人的需求作为主导还是以下任务为主？会不会有这样方面的存在？和我们如何从企业体制上控制这样的问题呢？

　　邓强：诊断分成很多阶段，并不是一次性的。售前这块，相对是综合性的诊断，比如他的学习态度、学习方式、学习方法，更多是一种素质、潜质的诊断，教学过程当中针对教学环节进行学科、具体的诊断，所以某种意义来说，诊断是伴随整个学习全过程，而不是单纯割裂开，诊断完了按这个抓药。是一个伴随着过程的诊断不断调整的过程。

　　举一个例子，我们每个月有黄金月的概念，每个月都有老师对学生进行综合诊断，刚开始进入的诊断，还有深入的诊断，定期还有老师分析报告，是连续性的、跟踪性的。

　　孙家纯：这是大诊断的概念，前期诊断到底是销售手段还是真的跟教学产品、客户需求能够对接上的测评？

　　邓强：个人定位是儒商，既要有教育的情怀，但是也要有商人的想法，不可能偏向于单方面。举一个例子，我们有一个初中数学老师，特别好，是教育诊断还是什么诊断，给学生讲题，讲了一个多小时的题，讲完了学生说老师您讲得真好，再见。就走了。这是一个老师的诊断，他确实有教育情怀，但是工作性质没有达到。作为一个销售人员的诊断不是简简单单的，而是贯穿在这个过程里，如果单纯盯在钱袋子里也是拿不下来的。举一个例子，学生家长(微博)掏钱的时候，他也是有理智的，这种东西真的打动他，不仅仅是盯着钱袋子就能解决的问题，而是要切切实实让他在现场感受到作用。我们会让他现场感觉到孩子对学习感兴趣了，等等方式方法。是一种交融的关系，而不是一种割裂的关系。

　　孙家纯：我们觉得销售和学习效果不是矛盾的，只是度把握不好就变成了割裂和矛盾的了，如果做良心教育的情怀，我们做这个事的时候只是用了一些技巧和策略，毕竟我们是民办教育机构，没有国家拨款，这种企业的发展也需要得到不断的经营收益，所以只要说我们能够给家长和学院提供他们所需要的优质的教育培训服务，我们收钱也是合理的。

　　邓强：应该是什么形式做咨询呢？收到你的钱是你对我的教育方式的认可，这样才给钱。

　　孙家纯：刚刚探讨了企业发展策略问题，现在还是回到大会的主题，关于模式创新这块，因为我知道在座各位当中互联网背景的两位资深人士，在这种模式创新上听听大家的意见。

　　潘鹏凯：其实我想得非常简单，世界都在变，世界越来越平，父母都用上iPad3，而且很多父母都是80后，不管刚才你讲的超市模式还是另外的模式，只要存在都是合理的。我们现在讨论的不是过去的成就，过去已经过去了，更多要考虑明天、明年、下一个五年如何设计规划、如何应对市场变化。

　　对我们公司来说，我们公司只有150多人，我们只做小孩子的英语产品，而且只做5到12岁的，我们是创业企业，如果我们把这块做好，市场就足够大了。我们发现小孩子最大的问题就是不爱学英语，中国小孩子为什么学英语啊？没有道理啊，爸爸不讲、妈妈也不讲，就是为了考试。而且往往学不会。

　　再有一个就是父母要求很高，现在父母的要求，我们那个圈子里，一百个校长70%、80%都没有想把孩子送到清华(微博)北大以后，很多小孩子到了高中就送到海外去。需要我们创造新的方法提高孩子的成绩、提高孩子的兴趣。

　　小孩子喜欢玩、小孩子有好奇心，我们的定位是这样的，所以我们做产品更多从教育娱乐开始，只有喜欢才会花更多时间去探索。但是做了一段时间以后，线上产品可以吸引小孩子，目前我们孩子平均在线时间三个小时，很大的挑战是父母不了解，小孩子一上网就是聊QQ。我们目前模式是和大机构合作，深圳的邦德、新东方、上海的昂立，我们想做的产品是给培生、剑桥、牛津都要好，因为他们都是海外的，不了解，我的合作伙伴是迪士尼英语(微博)的第一人产品总监。我们分工合作，这是我们提供产品，提供服务。

　　创新不创新还是要看世界在怎么变化，然后你不断地为创新有新东西出来实验，市场接受就是合理的，市场不接受的都是不靠谱的。

　　做企业最难的就是顺势而为，如果现在整天跟小朋友说，绝望中寻找希望，对70年代的人靠谱，但是对00后靠谱吗？但是现在的小孩大部分是坐着汽车长大的，他能体会到你说的绝望的概念吗？

　　不是说我们不强调奋斗，只是方式要改变，小孩子天性是这样，也是好胜的，也不想落后。但是整个理念、产品模式肯定要不断变化。

　　孙家纯：潘总把这个事情谈得很透，把新生代的孩子喜欢什么都讲到了。

　　也请学大的邓总，学大推出新的战略以后，网络这边有新的定位，去年有一些网络技术部门的变动，整体可以介绍一下学大在网络部分现在的进展吗？

　　邓强：网络这个事分成两块，一块是用户直接进行互联网进行学习，这是最近学大推出的服务。学大很早的时候已经离不开网络了，那个网络是内部体系的管理，正如刚才说个性化标准的相关老总说到，个性化是一种服务，每个环节非常复杂，这个过程需要一个系统做一个支撑，这个系统本身就是一个网络。学大现在做网络更多基于教学服务的延伸。举一个简单例子，学完以后相应的作业、方式、短信，或者在网上进行提交、交流，老师的教案可以通过网络让家长查询。更多是基于线下服务的延伸，而不是单纯做网络教育。

　　孙家纯：也有以前从学大工作过的张总，您也说到标准化、系统化、信息化这部分，在互联网这块凹凸也有ERP的系统。能够和大家分享吗？

　　张晋巍：个性化行业不像大班，大班就管好三件事就可以了，但是个性化的业务流程，是一个非常复杂的过程，而这个过程当中任何一个环节出现问题，比如我们说两个大的方面，第一现金流管控，合同管理不好现金流肯定会出问题，也会出现很多风险。

　　第二是财务收入，就是课时收入，课时的消耗的长短，以及课时这块的控制也非常重要，在这两点，个性化先要抓这两点。围绕现金流和课时收入有四个部门在运作，这四个部门相互衔接通过整套ERP系统来实现，这个很重要，特别是对于大型企业，要管理全国的众多学校，如果做一两个学习中心问题不大，但是个性化如果做三十个学生以上就很复杂了。比如说一个简单的排课，这个学生可以报了英语、数学，如果他去调课牵扯三位老师，三位老师背后也有很多学生要调课，这块很复杂，不像大班，整个一个阶段很完整。但是个性化变量很多，包括课时变化，绩效变量、市场变量，这些变量要通过系统控制，特别是做一个大型机构，如果没有这套系统，会存在很多风险，系统很重要，信息化很重要、标准化很重要。

　　就这些，谢谢！

　　孙家纯：其实在座的各位都是有系统化的建设，在系统化建设这块，据我知道一般都是大家自己用，从来没有把自己的系统应用于整个行业，推动整个行业信息化发展，张总您这边做合作授权，有机会让合作伙伴得到使用，这部分银行也是做三四线城市？

　　张晋巍：二三四线城市，重要的目的是避开这些老大、这些前辈，如果不避开会死得很惨，先从农村开始，然后再走向城市。

　　孙家纯：您是做平台，有和大家合作的可能吗？

　　潘鹏凯：我刚才说做产品，不是定制的东西，我觉得软件，有一个好处就是边界复制成本很低。一旦做好就可以全球买、全球用。刚才讲的数据，在专门公司有数据部门，小孩子做的作业、老师如何沟通都是通过这个来做的。简单举一个例子，三年级上海的孩子，口语的词汇量和阅读词汇量，这种细节都有统计。原来教学一直是师傅引进门，修行在个人，但是修行的引导也很重要，怎么样帮助老师减轻工作量？我们主要做学习本身过程的数据化。

　　孙家纯：刚才各位嘉宾分享了信息化创新，刚刚最早的时候大家提到人才培养模式，前两天看到龙文教育杨总微博上有说关于教师培训基地的事，他还呼吁各个一对一学校应该把教师培训做好，不要总是让龙文做培训，然后把人才贡献给整个行业。

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