雨晨：咱们就知道这个年龄段就可以了。接下来我要问这个问题，就是跟刚才李先生问题是一样的，项目我们不做理解，年龄我们知道了，但是我知道胡振宇先生这边渠道很厉害，不妨跟我们分享一下。

　　胡振宇：个人之见，因为北大青鸟安排培训的时候是做渠道，做加盟连锁的，我们也在借鉴很好学习，同时我们也有了一套自己的渠道拓展的一个方式。我们应该说在五年之内能够做到1500家到两千家博雅教育的店，主要产品就是学习方法和注意力训练两个产品。我们渠道方式主要是在省和市级分公司设计把我们自己分公司服务好这个终端大概是这样一个方式，在这个过程当中，我觉得刚才李总讲到就是文化，一个企业有了内涵、有了文化，就可以支持企业在大浪淘沙中立于不败之地，所以文化是至关重要的。一流的企业一定是做文化、做标准，与此同时系统又是成功的保障，系统是成功的秘诀，系统保障成功，之所以有了文化之后要有标准、流程去执行，系统非常重要。

　　雨晨：无论渠道多优秀，我们系统根是非常重要的。基于以上李先生和胡先生跟我们分享这几个观点，下面问刘先生了，没别的，渠道是肯定要回答的问题，还有两点就是刚才我们注意到了胡先生跟我们讲渠道的过程当中，其实我们看渠道的时候以为只是销售，但是它有增加两个字就是服务，也就是现在我们很多都已经变成创新的一种方式。包括与渠道已经发生创新了，就是增加进去人性一种服务。接下来刘先生回答的话题从渠道这个角度延伸至于我们的文化根底，内在和外在的服务三点，您回答一下。

　　刘宏冰：这三个并列在一起，怎么把它放在一起来讲确实有困难。我就一个一个来说。

　　我觉得从渠道而言，从我自身来讲，我觉得还是能够有说明白的地方。我觉得肯定地说，大家在运营这所学校的时候，我觉得收入和生源是目前，也就是说对于一个新创办的学校来讲是比较重要的，渠道我怎么去理解？我就举一个例子，我觉得从内到外这是一个顺序的问题，如果内在的东西你不能把它充分地去打理好，你注意到外面的渠道包括找一些合作伙伴，包括开发一种新的营销模式等等，我觉得这一切并不能长久，刚才永新讲到校内文化或者是校园文化，这个是作为学校企业生存的根本，这个学校里面，这个企业里面如果没有文化，只充满了钱的味道，我觉得我们培养不是有爱心的员工，而是培养每一天跟你斤斤计较的人。所以说从一开始创业的时候，我认为我的创业开始的时候，我身边跟随我一起走到现在的时候，今天都是我今天重要成员也是股东，在一开始我们抱这个团的时候，我们就一个定律，就一个理念支撑我们未来的发展。

　　走到现在，我觉得渠道从这个角度来讲它是比较大的一个概念，我觉得从运营的角度来讲，我从外面招一个学生的成本，因为今天我对这个主题讲的比较多一点，我招生的成本一定是很高的，可是各位有没有发现，大家都有学校，都有学生，从去年我就在讲这个问题，你到底把钱花在哪里？是投入在广告上，花在营销创新上，还是花在哪里？我觉得把你应该花的钱首先花在内动力的挖掘上，也就是说从服务开始，去服务、去正确地释放你教学的价值，从释放教学价值开始，让你的客户明白我或者我的孩子在这里得到了什么，除了我想要的以外，你还给了我，我没有想到一些附加价值，我们叫做锦上添花的价值，如果当我们把内动力这个挖掘到这个程度的时候，坦白地说，你的发展如果在这个时候你再去注意到外界的渠道建立这是一个健康的企业发展生态，如果说我们还没有来得及去打理内部，只是把很多的精力、金钱投入到外部的市场上，那么即使当天给你一个爆量性的增长，来了一万个学生，请问你驾驭得了吗？那么就是说你的内动力的平衡、协调、挖掘、发展是为了营运你未来能够驾驭更大市场而做的。就是说从现在这个角度来讲，我觉得让我们的客户达到一个高水平的满意，我们请了比如说在去年我们请了第三方调查公司来做调查，满意度基本差不多相同75%，非常满意和非常不满意我们都是第一。就是说在整个英语教学过程当中，我们请第三方调查非常满意和非常不满意度都是排在第一名，这就是从另外一个角度，作为运营的人来讲，我要看到我们正在向一个内动力挖掘一个方向转变，这是一个好事。就是说内动力挖掘最终目的是什么，是内动力增长。我们想一下，如果你的家长(微博)每一天给你介绍一个客户进来，你收入点是多少，咱们今天不是谈盈利吗？就从盈利角度来讲，就是说当你把内动力挖掘做到极致的时候，你才有能力驾驭未来更多外在的市场和渠道，这是我自己到今天为止一点感受，谢谢大家。

　　雨晨：有时候我们说运营模式有很多渠道帮扶模式也有很多种，你能够用到哪一点，今天通过我们在座嘉宾带给我们几点，回去之后融会贯通成为自己的东西，就是最棒了。后面我们要问问吴老师的问题，一定要问问服务，因为我们知道台湾很多企业他们非常注重服务理念，也想问问吴老先生咱们作为教育事业、教育行业，又应该怎样将服务理念很好地传播出去？

　　吴干：我在中国因为没有做培训所以我没有渠道。但是我要提一下服务的概念，刚才这位老师提的其实以我的了解就两个字差异，你到底是拉式行销，还是推式行销。在行销这个字是要先创造顾客的未知需求，引发他对需求产生的感受以后才用他需求答案制造我的商品，是一个回过头的过来，跟直接销售，我认为我是名师所以你应该考好，这种直接销售是反向的。所以提到服务这个观念，我刚刚前面提到台湾已经竞争到了不知道怎么竞争了，我们只能用一个字红海厮杀，至少这个现象在中国大陆没有完全出现。

　　我讲一个在台湾里面已经有一个新的服务观念，我想我在这里请主持人帮我测试一下。

　　我想请问一下，请各位在没有考虑我的问题在问什么的时候，只问你心中的答案，请问各位你的培训班的老板是谁？

　　雨晨：有没有主动回答，还是继续点将呢？

　　回答：学生。

　　雨晨：这位先生：

　　回答：学生。

　　回答：学生。

　　雨晨：谢谢，我想这边已经是三分之一的朋友回答是学生了，要不要问一下这边，这边我们派出来一个代表？

　　回答：家长。

　　回答：钱。

　　回答：我也觉得是家长。

　　雨晨：非常感谢，把掌声送给这几位。

　　吴老师您觉得回答怎么样？

　　吴干：这个回答当然很脆，见仁见智。但是我个人比较赞成这三位说法，因为你设立这个培训学校的时候你的目的是要服务谁？你是要服务学生，你是拿你的服务贡献换取你获利所得，我想问一下这三位请问学校的课表是谁？是不是校长和老师定的，有没有问学生这个课表。在服务观念上，你有没有这个意识？再就是学生有难题，你有没有蹲下来回答他。

　　雨晨：虽然吴老先生没有一条一条给大家提点，但是他用自己的方式举了几个例子，包括我们在成长过程当中，不妨多反过来问问自己问题，而不是问别人问题，当问自己问题的时候自然这些问题自然迎刃而解了。非常感谢在座四位嘉宾，我的收获特别大，我们有时候最好学习方式就是面对面学习方式，而且今天会场特别热闹，在我们进行过程当中还看到有很多我们的朋友们陆陆续续走进来，我希望大家今天来这一次不虚此行。

　　马上我们就要接近尾声了，还有最后十分钟时间，我们不妨跟四位嘉宾探讨一下，面对盈利的话题，将来我们的教育事业又应该怎么样继续的创新？这个创新包括课程、包括团队、包括管理方式的创新。他们四位谁来回答你们说了算？如果说想让孩子开口说话，必须自己先说话。

　　吴干：各位每一个人只要有脑筋就能够有IDEA，但是IDEA变成一个行动是一个过程，科学统计100%有点子，但是能够变成行动最后达成效益只有3%。这么多点子但是只有几个人把点子做成，如果谈到创新，他必须完完全全规划、执行、控制一直追溯到最早原始创意，所以创新最重要是要做才叫创新，不然就叫白日梦。

　　雨晨：从勇气到想法变成我们的行动。接下来回答是刘先生？

　　刘宏冰：我觉得创新很重要，但是创新的基本点是先把现在的事做好，我个人就是爱讲实话，现在事没做好就先别谈创新，步步为营是作为民办教育经营里面重要思想，如果你不能做到步步为营，你每天想怎么创新怎么创新怎么获得更多社会资源，我觉得有一天你会很沉痛把你之前拉的课用五倍甚至十倍的方式补上，这是一个规律，现在对于各位来讲，还是考虑几个重点，因为我们今天谈的是盈利，虽然钱这个字很敏感，但是我们不是公办教育，我们是民办教育，我们必须要生存，钱很重要，怎么样呢？我提的建议你的空间使用率，第二你的时间使用率，这两点一定要注意。另外一个就是内动力挖掘，你如何做好你的服务，把每一份钱花在现在客户身上，不要花在想象客户身上。让现在客户变成发自内心介绍你的产品，让自己更好地朋友、他的同学说也来参加这个课程。那么你就成功了，这个倍数的增长我是做过测试的，我觉得再一个五百名学校里面，如果打个比方这五百个家长或者五百个学员对你教学非常满意的时候，我觉得他们愿意帮你在介绍他身边非常好朋友进来同样享受这个教育的时候，你的增长率是一百，第二年变成两千，两千如果做好一点变成三千没有问题，可是从五百招到三千个学生，在市场上要花多少钱、多少精力、又是多少时间，多少代价。在这一块是我们应该深思熟虑的。今天我就谈这几点，谢谢大家。

　　李永新：说两个层面，第一个层面就是具体层面。我觉得创新可能第一个要关注产品，通常所讲产品创新是很重要的。产品创新大家谈很多，包括卖服务，买尊重，卖产品效果，卖产品本身口碑，产品最重要是卖未来，这个产品在未来还能在学生心目当中留下深刻印象的产品，才是真正好的产品。如果你把这个产品真正设计到让学生五年之后还能打电话告诉你，五年前你讲的内容都忘掉了，但是你讲什么东西让我受用一辈子，所以产品创新如果在这个地方做一些思考，做一些设计这个是非常了不起的事情。

　　第二个就是模式创新，盈利模式创新。我们在2001年、2002年公务员(微博)考试的时候很赚钱，发展到2007、2008、2009最后变成宣传单了，我们技术课程变成免费公开课了，所以你会发现整个行业盈利模式发生本质性变化，颠覆性变化，你能不能在这个盈利模式上顺着大发展趋势，顺着客户需求，真正点上创新出来这是很重要。

　　第三个创新就是现在的创新一定要注意IT技术和互联网技术，这是非常重要的。比如说做连锁企业，我们有三百家分校，你怎么才能把三百家分校每一时刻的收入管控住，收一分钱马上在我的账户上看得很清楚，这是很重要的，这是创新解决的问题，必须互联网技术来解决。所以进入这种创新的话必须要高度重视互联网技术，在企业管理的运用，在产品创新移动终端数字化的应用，这是非常重要的。

　　我跟大家坦诚讲一下，我今天利用这个场合，要讲真话，真不想分享所谓具体的东西，这些东西分享没有价值，我坦诚讲，你比较真正经历过、错过、痛过、挫折过才能真正有所体会，我们总想走捷径，最后发现人生没有捷径，不走弯路就是捷径了。让我总结我对各位也好，无论做企业还是创新，最后观点就是追随我心，想怎么干就怎么干。这就是人生。

　　胡振宇：我觉得创新四个字守正突起，守正就是把自己的事做好，扩大营销，扩大营业额。突起我一直在提一个观点就是羊毛出在狗身上，羊毛出在羊身上已经过去了，将来可能培训部收钱或者怎么样，一定有其他的层面收钱，我们可以思考一下羊毛出在狗身上，我们最近也在这个体系内用这句话，结果非常不错。

　　雨晨：非常感谢四位，同时非常感谢在座每一位朋友，今天下午一个半小时过的非常快，今天下午从坚持到运营模式，到动力源，包括最后结尾的创新，还有其中穿插企业文化，这点点滴滴对于大家来说都会有所收获，就像李先生说所有一切自己拿回去真知灼见实践，慢慢琢磨才有真正的收获，所以还是那句话，做好人，做好事，做好咱的企业，一切重新出发，感谢在座所有每一位，希望结束之前，再用您珍贵的掌声送给现场四位嘉宾，谢谢！

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