对外经贸大学走进EMBA校友企业系列活动首站

　　——解读宝利通成长秘码

　　特约记者：赵正

　　一个在华的美国独资企业，从高管到员工没有一张洋面孔。这家公司在国内市场创造了50%的市场份额，而国内业务又占据全球15%以上的份额，这样一个业绩卓著的企业，老板却自嘲英文水平不太好。这家企业文化独特的公司，在中国的成长故事算得上是一个另类的商业MBA案例，值得研究。

　　2013年11月22日，由对外经济贸易大学[微博]EMBA企业管理促进协会筹划的“走进EMBA校友企业参观”系列活动的第一站，就选在了这家多年来在全球视频会议市场保持第一的Polycom中国(宝利通)身上。在参观活动当中，近20位对外经贸大国际商学院[微博]EMBA学员在院长汤谷良和副院长钱爱民的带领下，认真听取了Polycom中国(宝利通)李钢总经理的企业文化、管理经验的案例分享，随后还体验了宝利通不同类型的视频会议系统，亲身感受到了该公司高品质的产品和服务。EMBA学员们在总结了自己学习和参观的感受后，纷纷表示收获很大。

　　外资企业践行本土文化

　　走进位于北京亮马桥发展大厦六层的Polycom中国(宝利通)，给人的感觉是一家典型的外资企业，舒适的办公环境，员工的职业范儿，都传达出这样的感觉。然而，Polycom中国(宝利通)李钢总经理的快人快语、有问必答的的谈吐，却明显区别于一般的外企高管。在了解这家公司后，你会明显地感觉到：这是一家与众不同的外资企业，其企业文化、做事风格，都更像是一家本土企业。

　　作为美国纳斯达克上市公司的高科技企业，宝利通在1999年进入中国，并在北京设立了办公室。在李钢的印象里，那时多数外国公司在国内的分支机构其实就是一个“皮包”公司。宝利通也不例外，当时加上他本人，一共才三个员工。

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　　“外企看重的是生意，有生意做就是朋友，没有生意做，可能连喝咖啡都免了。”这是一般外企的普遍风格，但在李钢看来，这种外企文化在国内市场其实是存在问题的，并不适合中国的现实。于是，他开始将宝利通(中国)的业务文化定为：生意、规则，情谊。显然，在宝利通中国，除了做生意和讲规则外，他们也看中情谊。

　　这并不只是一个口号，宝利通在业务执行上也确实是这么做的。作为一家B2B公司，不同总代之间难免在业务上会互相交叉，也会面临共同争夺一个客户的情况。因此可以说，总代其实也是竞争对手，彼此之间的关系也会很紧张。然而在宝利通，总代之间不但不是竞争对手，反而是朋友，大家每周五下午都会在李钢的带领下“斗地主”，玩得不亦乐乎。在李钢看来，大家彼此关系融洽，业务上的很多矛盾也就迎刃而解了。据了解，每年几个大的总代在美国开会之后，还会组织家庭一起在美国度假和旅行，彼此之间建立起了深厚的友谊。

　　企业文化往往就是老板文化。作为宝利通中国的一把手，李钢就是用这样一种看似“江湖”的办法去解决企业和经销商、以及经销商之间的问题的，即大家先做朋友，然后再做生意，这样很多棘手的问题反而更容易解决。

　　传统的外企就像是一个“铁打的营盘”，人员流动比较高。而在宝利通中国，90%的员工在这家企业服务超过了10年，最少的也都有四五年，高管团队则保持零流失，还是最初的创业的团队。李钢觉得，在十几年的发展中，宝利通中国逐渐确立了公平、诚信、敬业和团队的企业文化。作为一把手，李钢以身作则，用实际行动去推动企业文化的建设，公司不论职务高低，一切就事论事，在业务面前一律公平。

　　产品延伸到服务解决方案

　　据悉，中国工商银行在全球开分支机构，行长最关心的两件事情就是：一是网络到没到，二是视频会议到没到。对于网络覆盖全球或者全国各地的全球500强和本土500强企业而言，视频会议在其日常的运营过程中扮演着非常重要的角色。视频会议在企业的高管会议上的使用，不但节省了昂贵的差旅费用，而且效率非常高。

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　　如今的视频会议，早已经在技术的支持下，达到了仿真的效果。在宝利通的产品体验环节，EMBA学员们分三组体验了宝利通不同档次和定位的视频会议系统的高品质，尤其是“极致远真”这个宝利通最高端的一体化全景式视频会议解决方案，可以将参会者带入一个完全模拟真实的会议环境，远端的与会者就像是在一个会场里与自己面对面开会。而在这种仿真的体验背后，其实是宝利通在视频、音频和人性化等方面不断探索的结果。

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　　外商独资企业进入国内市场，一般采用的都是分销模式，在国内找几个大的分销商，再找几个当地的员工负责支持和管理分销商的工作，规模一般都比较小。最初，宝利通也是这样的模式，而当公司的规模扩张到10个人的时候，李钢就意识到必须改变传统的分销模式了。

　　作为一家技术领先型的企业，宝利通并没有满足于仅仅把优质的产品卖给客户，做简单的分销业务。要知道即使再成熟的技术，也难免不会不出问题。为此，宝利通为了保障视频会议万无一失，甚至采用过六重备份，以保证视频会议无缝链接，正常畅通；由于中国市场上的视频会议，无论规模还是复杂程度都远高于国外市场，这就要求宝利通除了提供产品外，还要更多地客户为企业提供一体化的视频会议解决方案。因此，宝利通的销售人员，会更多的与客户交流，找到客户的需求，让客户先体验。即便客户已经用了宝利通的产品，宝利通的工程师、售后人员依然会长期为客户提供服务，对于企业重要的会议，售前、售后的工程师都会为企业提供多种预案，以保证视频会议100%成功。

　　“用户的需求是宝利通创新的源泉，我们一直在打造差异化的竞争力。目前，中国市场占据宝利通全球市场的15%的份额，成为全球最大的市场，而高端产品更是占到全球市场的50%以上的份额。”李钢欣慰地表示。

　　企业文化也需要传承

　　体验营销是宝利通销售的一大法宝。在活动现场，宝利通公司为学员们安排了详细的现场体验活动，三组学员分别体验了“面对面视频会议”、“一体化普通视频会议解决方案”、“一体化高级视频会议解决方案”、“一体化全景式视频会议解决方案”等多种环境，学员们身临其境地感受到了不同规格和需求的视频会议，清晰的画面，保真的声音，以及智能化的画面切换和仿真体验，让视频会议就像是在面对面的在开会。

　　在活动的最后环节，学员们畅谈自己对宝利通的感受。来自中国民航机场建设集团的安柏林表示，一个外资企业在中国市场能做的如此优秀，确实不易。他认为企业的管理者能够把中国文化融入到一个外资企业，其做法比本土企业更本土；北京润泽华投资管理有限公司董事长贾俊合则认为，宝利通的企业给自己留下了深刻的印象，但企业文化就是老板文化，如果老板退休了或者离开企业了，企业文化将如何传承，这对企业的持续发展将是一个挑战。

　　“在我看来，宝利通的成功，第一是企业文化，第二是人力资源，第三是财务管理；宝利通的企业文化很独特，宝利通的企业文化就是典型的老板文化，充满了激情和情谊；我觉得在宝利通，战略上做什么，不做什么并不重要，重要的是以客户为中心，不是满足他们的需求，而是创造需求。”对外经贸大学国际商学院院长汤谷良做了概括性的点评总结。

　　而对于对外经贸大学商学院EMBA中心策划“走进校友企业参观”活动，对外经贸大学国际商学院副院长钱爱民也表示，这样的活动体现了校企互动共赢，教学相长，因此学院下一步还会走进更多的学员企业，同时还会动员更多的专家参与进来，从而实现EMBA校友们的融合互动，传递失败和成功的经验，谋求学员间的资源融合，共同帮助，共同发展。

　　作为对外经贸大学EMBA的20班学员，孙亮也是这次活动的主要策划者之一，她本身也是宝利通的四大总代之一的北京直真信通科技公司的副总经理，她觉得作为EMBA学员，通过系统的学习，在战略层面的提升非常大，但是在战术层面还略有缺失，如果企业和企业之间可以相互交流，更多的去研究和观摩那些现实中的优秀企业的运营管理和企业文化建设，将会增加他们的实操经验。基于这样的想法，最终才促成了这次学员参观宝利通的活动。

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　　据悉，“走进EMBA校友企业参观”系列活动第一站结束后，还将在近期推出系列活动，面向对外经贸大学历届EMBA学员和在读学员，免费报名参与，旨在为他们提供一个终身学习和相互交流的平台。