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　　什么是中国式众筹？

　　先介绍一个真实的例子——这个例子是中国式众筹的原始简化版。上世纪七十年代，一个大院里有十个家庭，每家出一点钱，买了个缝纫机，缝纫机的使用规则特别简单，一个家庭用一个月，剩下两个月，谁家里有大的事情就给谁用。因为有缝纫机这个纽带，这十个家庭的关系特别好，而且在那个很穷的年代，这十个家庭穿得比较体面，在院子里地位高，信用感强。

　　我们现在做的众筹，是上面例子的升级强化版，我们称之为“基于熟人圈子的筹资筹智筹人”。中国古代有一种榫卯结构的房子不需要钉子，完全靠木头之间相互借力，但房子非常稳固。我们所理解的中国式众筹，就有点像这种榫卯结构，是熟人之间相互借力的艺术——互借社会资源、人才资源、物质资源。

　　中国式众筹与集资有本质差别：集资是用大家的钱办自己的事，众筹是用大家的钱办大家的事。

　　中国式众筹也与美国的陌生人众筹模式不同，现在国内很多网上众筹都是学的陌生人众筹模式。我不看好美国的陌生人众筹模式，因为中国人没有契约精神。陌生人众筹在美国比较简单，因为美国有很好的契约精神、很好的法律制度，有问题，大家找律师。

　　那么，如何做好中国式众筹项目呢？

　　中国式众筹最关键的不是筹到钱，而是筹对人。

文章配图

　　定位清晰

　　众筹最核心的就是股东。选择股东一定要有清楚的定位，筛选要非常严格。众筹咖啡馆如果选股东足够严，项目就一定会成功。

　　很多人一看众筹这么火，自己的朋友圈又特别牛，就一起凑份子搞个咖啡馆吧，以后聚会腐败也有个定点——还没想特别清楚就开始干了，这样百分百会出事。

　　咖啡馆的定位一定要想清楚：要聚拢哪些人，核心功能是解决什么问题，除核心股东外有多少人会持续买单，远景是什么，三年或五年以后还能不能继续活跃下去。这些问题首先要在脑中不断推演，做到心里有底。

　　股东和功能定位不清晰会带来什么风险呢？一旦模糊，你会发现来的人非常杂，一二十个人的时候还不会感觉有什么问题，五六十人的时候，问题就暴露出来了。粗看每个人都应该加入进来，仔细一看，每个人都不应该加入进来，后面都不知道该去找谁加入。所以定位不清晰的话，到后面的难度会特别大。这就是为什么很多人刚开始找一二十个股东，特别容易，到五十个人以后，微信上到处都是这些人的众筹方案——在到处找人要钱。

　　项目一开始大家属于亢奋期，好比热恋，大家只看到好的一面，没看到坏的一面，对远景没概念。所以一定要想清楚问题，这个项目三年五年之后，这些出资人会得到什么好处，他为什么还要来。如果这个问题不想明白就干，一定会关门。

　　1898咖啡馆定位非常明确，叫北大创业校友之家，定位是服务北大的创业校友。我们的第一批股东，基本上都是比较厉害的北大创业校友。

　　2014年春节之后，我们位于金融街的金融客咖啡馆开始筹备。金融客咖啡馆的定位是金融界精英社交网络和思想互动平台，股东是金融圈比较主流的人士。因为特殊商圈及行业人群定位，募集金额较高，第一批100人，每人30万；第二批100人，每人50万，还有部分机构会员的钱，加起来差不多在1个亿。

　　国贸CBD的投资并购咖啡馆，募集的金额跟金融客差不多，即将开业。另外国贸三期还计划开金融客的第二家分店，金额预计会在1.3亿到1.5亿之间。

　　所以只要核心股东和功能定位想清楚，募集资金就会相对顺风顺水。

　　注重架构

　　股东架构的设计和筛选，是实操性特别强的问题，很多公司出问题就出在这儿。

　　对1898咖啡馆200位股东的架构设计，我们很注重搭配。第一，我们以70后为主，因为根据我们做校友会的经验，80后校友多数还太嫩，60后的校友基本上事业都比较稳定了，不爱跟我们玩儿，所以我们定位是70后。我们觉得70后校友总体来讲既有一定的基础，还在努力爬坡，而我们也帮得上忙，而且可能帮助的效果也比较直接。我们很在乎股东的搭配，希望打造一个创业的生态链，从找天使投资到财务、法律等各种人脉，基本上可以一站式全找到。

　　为了达到多元化的股东架构设计，我们也覆盖了从1971级到2000级的整个北大校友群体。现在多数创业公司，80后创业可能合伙人都是80后，50后创业合伙人都是50后，以后众筹的项目可能是这样：50后、60后、70后、80后都有，干活的是70后和80后，出钱出资源出经验的是50后和60后，我觉得这种搭配，从组织的角度也是非常健康的。

　　在股东人数上，我们后面做的很多项目，基本上都是200位股东。我们先搞定10个人，那190人自然就来了。我们一般要求每个人推荐的人不要超过10个——要是200个人里，190个人都是一个人推荐的，这个人就是老大，其他人就会特别别扭，就会出问题。

　　股东筛选切忌心急。首先，要建设一个核心团队，先把三四个人聊明白了，对于众筹的认识到位并形成共识，然后扩大核心人数，再沟通，再形成共识，然后进入快速发展和收钱确定合作阶段。初期的磨合阶段是必需的，不能急于求成。

　　所以众筹项目的过程要足够慢，一定要慢慢养几个月。钱到账之后再去磨合，那时候心态就不一样了。几十人或一两百人在一起，怎么可能不产生矛盾呢？大家原本是熟人，以前是朋友，没有发生利益关系，现在变成利益关系，它一定有个磨合的过程。磨合过程中，你就知道谁靠谱谁不靠谱，后面的很多风险就会提前释放出来。  

　　第一批出钱人一定是发起人自己非常熟悉的人，不熟不做。我们选股东特别挑剔，不能给钱就要。首先，要看股东是不是符合我们的股东架构设计，不是有钱有名有地位就可以，要看意向股东的实力、诚信、处事是否大气果决，视野、胸怀、性格等与我们是否可长远共事等等；其次，要看你的推荐人是谁、背景如何，只要推荐人靠谱，这个人也差不到哪去；最后，200人一起做事，氛围特别重要。有一种人，再好的事情，一定给你挑出100个毛病，所以在选人时，特别计较的人一定不要。我们有时开玩笑，说找股东要找好欺负的人，大智若愚，有肚量，你欺负都不说话的那种人，保证没事儿。

　　举个反面的真实案例。有个朋友做创业咖啡馆，一开始来找我，聊得很兴奋，之后很快100多万收上来了。不久他又来找我，说发起人都不干了，没法干，说任何话都有100种意见。为什么会这样？很简单，没有一个筛选的过程。因为是熟人，大家说话不跟你客气，100多人没有磨合消化过程，一下子进来，没有人能搞定。我说赶紧把这些钱都退回去，重新再收就完了。

　　另外，招募不同级别的目标股东，定价策略也有讲究。有个标准，我们叫“不痛不痒”。举个例子，对于一群老板，只收两三万一点价值都没有，他白扔给你了，基本上不会来的。所以定价低了，没有任何粘性。因为现在这个社会大家的兴趣点太多了，每天的新东西太多，今天聊这个聊得特别high，第二天又听到特别好的东西，注意力马上转移。而定价太高了，他会天天惦记着咖啡馆是不是挣钱了。所以我们一般定价的标准是针对这群人让他不痛不痒，他钱给你之后，亏了他心里也能接受，只是会有点不舒服。所以你让股东掏50万正合适：一方面，他会加入得特别慎重，如果他没想明白怎么把钱挣回来，就不会掏钱；另一方面，这笔钱扔掉他心里有点难受，这样他的兴趣就不会那么快转移，他就锁住了，这对组织来说其实是更健康的。一个亿募完之后，资金实打实地摆在那儿，你就不怕他跑。

　　我建议校友之间不要定太高，普通校友10万左右是合理的；关系特别好的，比如一个宿舍的，可以略高点；如果是MBA[微博]，建议15万左右；如果是EMBA，建议30到50万左右。说白了要看对象是谁，找到他们不痛不痒的点。

　　我有一个感悟：做众筹，如果做得越轻松，就说明架构设计得好，后面运营就会越健康；如果做得特别费劲，基本上很难做成。

　　参与感强

　　在定好股东筹完钱之后，我们要做一件很核心的事情——想各种办法折腾老板，让老板干活。

　　可以这么讲，如果一个老板光出钱不干活，他不会觉得这个咖啡馆是自己的。这个老板干的活越多，他越觉得咖啡馆是自己的，这就是参与感。参与感非常重要，一个不出力的人，对项目不会有真正的认同。

　　以1898咖啡馆为例，我们要求股东每年必须在咖啡馆一个人值一天班，目的很简单，就是希望股东服务大家，多做一点贡献。值班上午我们要求股东当服务员，只要值过班的股东基本上都不会抱怨，因为他们觉得做咖啡馆挺不容易的。下午希望股东能叫自己的朋友过来，晚上要求股东办一场活动。所以咖啡馆的活动非常多，一年都在两三百场，活动是我们的命脉，一个咖啡馆如果活动办不起来，那一定会关闭。

　　我们鼓励股东多成立自己的小圈子，例如有一个1898投融资俱乐部，非常活跃。通过调动股东积极性来做活动，比员工做活动的效果好很多。

　　判断一个众筹做到什么水平用什么标准呢？我有三个维度：第一个叫参与感，第二个叫归属感，第三个叫荣誉感。按照这个模式理解，我觉得小米的模式在某种意义上也是一种众筹，因为小米有参与感：大家买了小米的手机，还得在网上天天提建议，还得帮它提改进办法，这就是所谓的参与感。归属感则是社区做得非常好，线下经常组织活动，实际上就是在找归属感。而所谓荣誉感，你看身边人用小米感觉很好，在三四线城市，大家用小米很有面子，这是一种荣誉感。我们只做第一的项目，做第一的项目，让股东觉得很有面子，愿意吹牛。口碑是怎么来的？吹牛吹出来的。

　　所以，好的众筹一定是把这三个方面做得非常到位。当你找到了股东心底诉求的Button，一下按到点上，整个流程就会进入自运行模式，人、资源、钱，一切水到渠成。

　　动车理论和长板理论

　　创业者为什么那么难呢？因为创业者是一个人，所有的事情都要自己操心，就跟火车一样，以前的火车为什么跑不快呢？因为只有车头是动力。现在的动车为什么跑得快呢？因为动车的每一节车厢都是动力。

　　例如金融客咖啡馆，有200个股东，这200人本身就在金融圈子里很有影响，当金融客快开业的时候，这些人就同时在自己的朋友圈、微信群发信息。其实金融圈的圈子很小，传统媒体很难影响到，一众筹，很容易影响到了几十万人。

　　如果传统的协会要做咖啡馆，求着别人发条微信人家还不一定搭理你，多数人不愿意在自己的朋友圈发广告，但是咖啡馆是自己的，就很愿意去发。

　　佳美儿童口腔开业的时候，基本上那些股东都发了微信，而且发好几次，因为他觉得很有面子：我搞了一个儿童口腔，你就说是我的朋友，你来看病，给你打折。这对谁都有好处，所以大家特别有动力。股东出力很顺手：股东是佳美的客户，基本上他们的朋友都是潜在客户，碰到一个场合，一看对方牙不太好，跟人家说你去佳美我帮你打个折，既帮了朋友又帮佳美拿了生意，而且不占什么精力。所以众筹模式强调每个人出一点点力气，然后这个组织会变得更好，不需要很刻意。

　　从上面的例子可以看出，众筹模式有个非常大的创新，就是在于把投资者、消费者和推广者合为一体。给你出钱的那个人，他是你的股东，又是你的客户，还积极推广传播，问题同时解决了。每个人都出一点点力气，基本上事情就做得特别漂亮。

　　我还有一个长板理论。大家都知道木桶理论——一个木桶中最短的板决定了木桶的容量。众筹打破了这个理论，我们叫长板理论——你只要有一项能力很强，靠一项很强的能力，迅速把其他很强的能力凑在一起，就达到了意想不到的高度。例如我就会做众筹，我只跟各行业第一名合作，每个人做自己最擅长的事情，那就做得很轻松，而且很快把优势资源组合起来。所以年长的人也很喜欢众筹，因为年长的人一般都在某个方面有很强的能力，使用他的长项时，他做事情就会特别舒服、特别开心。