今天，我们的主人公要去见戴安娜·罗西尼。一分钟推销人曾说罗西尼是他知道的最成功的推销人，她总是能用最少的时间完成最多的销售额。

　　她是一位非常专业的销售人员。据他所说，她的秘诀就在于能够让别人把她推荐给更多客户。她只用很少时间去给那些毫无心理准备的陌生潜在客户打电话。她在大部分时候都在接受客户的订单，而这些客户则是专门慕名与她进行交易的。这一切都让我们的主人公非常感兴趣。

　　坐在罗西尼的对面，至少有一点可以肯定：她看上去非常放松，似乎对什么事都不慌不忙。

　　客人问道：“你推销的秘诀是什么？”

　　她回答说：“对我来说，一次交易中最关键的几分钟，或者说最重要的工作，都是在客户从我这里进行购买之后。交易过后的这几分钟给我带来的回报最大。”

　　“你知道吗，”她问道，“绝大多数推销人在交易结束后都很少再与他们曾经帮助过的客户保持联络？”

　　客人答道：“不知道。但现在想想，我在交易过后就很少再跟客户联络了，当然除非是出了什么问题。”

　　“你有没有想过这是为什么？”女主人问道。

　　“我发现，推销人不愿意跟老客户保持联络，很多时候是因为他们害怕发现什么问题。”

　　“这就是所谓的‘没有消息就是好消息’。”罗西尼说。

　　“事实上，大多数人在买了东西以后，不管他们买的是童车还是军舰，都没有与销售者保持联络的习惯。而我现在要告诉你的则是销售行业中保守得最严密的秘诀。”

　　“也就是说，人们并不是为了你才那样做，而是因为那样可以让他们从帮助朋友中获得快乐。人们做事有他们自己的理由，而不是我们的理由。这听起来真是太简单了！”

　　她笑了笑。“成功就是把简单的事情做好。”

　　“我想大部分推销人在交易之后都没有进行跟踪服务，”她主动解释道，“因为他们害怕听到坏消息。对这一点，我可以解释一下。”

　　“人们从我这里买了东西以后，我会给他们打好几次电话，让他们知道我打电话是为了了解他们购买的东西是否对他们有用，让他们感到满意。

　　“如果回答是肯定的，我就会真诚地对他们的购买决定称赞几句，指出他们在交易过程中做的哪些事情帮助他们作出了这么明智的决定。

　　“这方面的信息都记载在客户档案里，我为每一位客户都建立了简单的档案。称赞过他们之后，我会说还有礼物要送给他们。通常，这会是一些他们本来可能购买，但最后又放弃的特色服务———这样的礼物可以为他们带来更多价值。

　　“这就是出人意料的一种方法。对大多数人来说，这些电话和称赞就足够了，而在交易过后投入这么短短的几分钟却可以使我始终坚持自己的目标。

　　“接着，我会问他们是否知道其他什么人愿意接受我的帮助。人们大都很乐意告诉我。当我很好地照顾了客户的时候，他们也会很好地照顾我———把我推荐给更多的客户！”

　　“万一你在交易结束后得到的是坏消息呢？那时你会怎么办？”

　　“首先，我不会把那当成坏消息。所谓的坏消息只是我们自己头脑中的想象而已。实际上，我们得到的只不过是一条信息。

　　“根据我的经验，我得到的任何一条信息都是一个帮助客户的机会，我可以利用这些机会通过服务为客户提供更多的价值。而绝大多数人都是非常公平的。

　　“他们知道有的时候可能会出问题。但是，他们在过去遇到这种情况的时候往往得不到任何人的关注。所以当我跳出来兴冲冲地要提供帮助时，他们常常会觉得非常惊讶。过去有过那些不快经历的客户经常会在事后成为我最好的推荐者。而且他们也很容易成为我的回头客。

　　“这就是为什么我即使在出现问题的时候还能保持兴奋的原因所在。”

　　“刚才进到这里的时候，”客人说道，“我看到你的样子非常放松。现在一谈起帮助客户，你就变得如此兴奋。”

　　“这是个不错的结合———既放松又兴奋。

　　“再说，为什么不呢？外面有那么多人在感谢你，把你推荐给新的客户，就好像他们在为你工作一样，而且是免费的。我觉得这才是轻轻松松实现更多交易。”

　　他把刚刚学到的要点记录了下来：