销售经理大卫·施密特从办公桌后面走出来,与客人握手。
当客人说起自己遇到的许多推销人都非常与众不同时,这位销售经理也坦言自己同样不喜欢像其他同行那样行为做事。“我可不想像加拿大猎犬那样。”
客人没听懂他的意思,经理笑了笑,说道:“有个美国人去加拿大打猎。他很走运
,得到了一只最好的猎犬,所以最后收获颇丰。这只猎狗的名字叫‘推销人’。”
客人听着,笑了起来。
“这位美国人有生以来第一次只用了两天就打完了限额之内的鸟。‘这是我见过的最棒的猎犬,’他对狗的主人说,‘下次来的时候,我还想跟它搭档。’
“但是转年美国人再到那里的时候,却感到非常失望。人们告诉他今年不能跟‘推销人’搭档了。
“当他问到原因的时候,猎犬的主人说:‘我们恐怕在那只狗身上犯了个大错误。我们给它改名叫“销售经理”了。’
“美国人又问:‘这有什么关系?’
“‘关系大了,’猎犬主人回答,‘自从它改名叫“销售经理”以后,整天就知道坐在那里乱嚷嚷!’”
两个人都笑了起来。一分钟推销人总是能如此开怀大笑,甚至自嘲,这一点给客人留下了非常深刻的印象。
销售经理明确地说自己很想为与自己共事的下属提供帮助。接着,他又开始解释一分钟推销的第二部分。
“一分钟推销的第一部分是向其他人推销,”他说道,“在这个过程中,我们要好好地照顾客户。而一分钟推销的第二部分则是向自己推销。在这个过程中,推销人要好好地照顾自己。”
“虽然照顾客户和照顾自己都很重要,”销售经理补充道,“但你知道我最喜欢其中的哪一个吗?”
没等客人回答,他又接着说道:“我最喜欢一分钟推销的第二部分———自主推销,因为这可以使我的工作变得更容易。当人们学会进行自我管理之后,我就可以节省不少时间和精力———而且人员也会趋于稳定。”
“为什么人员会比较稳定呢?”客人问道。
“因为我们的推销人员喜欢这种方式,”销售经理回答,“他们可以用这种办法很好地照顾自己。在我的部门里,当人们像照顾客户那样很好地照顾了自己时,他们就能更轻松地完成更高的销售额———也就更喜欢在这里工作。”
“你知道,”这位出色的销售经理说道,“推销人员经常要到各处去拜访客户,整天坐在办公室里的经理人是没有办法时刻监督他们的。而推销人非常喜欢这一点。他们中的许多人之所以总是出去拜访客户,就是因为他们喜欢这种自己当老板的感觉。这能给他们一种满足感。”
“实际上,自主推销体现了‘自我感觉越好,人们的工作就越有成效’这个事实。它的基础就在于:自我感觉良好的推销人能够作出更出色的表现。”
“最优秀的经理人都发现,”施密特继续说道,“在工作中,人们总能把自己想做的事情,而不是必须做的事情,完成得非常好。”
“当人们感觉正在为自己做事的时候,他们就更愿意去采取行动,而无须他人的督促和管理。”
客人说:“这和一分钟推销的第一部分很像。当推销的对象感觉自己的愿望———对自己购买的东西和自己的购买决定感到非常满意———可以得到满足时,就更愿意作出购买决定。”
“向他人推销中的这一条原则也同样适用于向自己推销,而且同样有效。”
“作为一位销售经理,你是如何帮助你的下属做到这一点的呢?”
“在讨论如何做到这一点之前,”经理人警告道,“我们先来看一看自主推销的力量源自哪里。其实这很简单:
“在推销工作中,促使人们作出高水平表现的最大动力就是高度的自尊。
“你问我如何帮助下属获得良好的自我感觉。下面就是我的回答。首先,我要让自己成为一名一分钟经理人。也就是说,我要学会使用三个有效的管理原则:给自己制定一分钟目标,对自己进行一分钟称赞,以及对自己进行一分钟批评。我用这种方法取得了非常好的效果。
“但是我也知道每个推销人都是各不相同的。他们整日在外边拜访客户,因此需要学会自我管理,成为他们自己的经理人。当然,他们也需要从我这里获得一些实际的帮助。
“因此,我就把一分钟经理人的原则方法根据我部门的情况,改造成了一分钟自主管理的原则。我的推销人员一学会使用这些原则,就立刻喜欢上了它们,因为这些原则确实能够帮助他们得到自己想要的东西———掌控自己的生活。”
“他们是如何使用这三个原则的呢?”
经理人回答道:“你为什么不自己去问问他们呢?”
客人惊讶地发现,这个部门的每一个人都非常自信。似乎你越是就一分钟推销的各种方法对其使用者进行询问和质疑,就越能清楚地认识到这些方法的价值。
客人感谢了这位销售经理提供的帮助,然后就告辞,去请教他那些“出色的”下属了。
他现在也期盼着自己能像他们那样取得骄人的业绩了。