“目前，在各行各业中，推销正在都变得越来越重要，”我们的主人公正在听一位刚刚遇到的女会计师讲述自己的观点，“就连医生和律师如今都得为自己的服务进行市场宣传。”

　　注册会计师卡罗林·斯坦福正在大量招收新的会计师，而她自己也即将成为一家大型会计公司的高级合伙人。她对如何使用自主推销的三个原则非常精通。

　　“我们办公室的经理告诉我你想对自主推销的第一个秘诀‘一分钟目标’了解更多一些。

　　“自从大卫·施密特把这个方法介绍给了我和我的经理之后，我为公司争取到的新客户几乎翻了一番。作为一名会计师，我从没想过自己会去进行推销，也不相信自己有这个本事。但这确实帮助我取得了成功，而且我现在也比从前更喜欢我的工作了。”

　　“如果我没听错的话，你很赞赏你的销售经理，是这样吗？”

　　“我觉得他是位非常了不起的经理，”她回答道，“因为他帮助我学会了如何进行自我管理。”

　　“究竟什么是一分钟目标？它们又是怎么帮助你进行自主推销的呢？”

　　“它们都是我常常用一分钟时间在头脑中想象的目标。你等会儿就会发现它们的重要性了。

　　“我要做的有4件事：1)我选择出‘很少但很重要的20%的客户’，把他们作为我的目标。2)我用一种特别的方式把自己的目标写下来。3)我经常重温这些目标。4)我常常将自己的行为和目标进行比较，看两者是否符合。”

　　客人拿出笔记本，把他觉得重要的信息记了下来。“你能把这4件事分别解释一下吗？”

　　“当然。和其他一分钟推销人一样，我知道自己一天中所做事情的20%创造了80%的工作成果。

　　“所以，我要首先找出那最重要的20%的事情是什么，然后把全部精力都放在这些事上。我选择不去做余下的80%的工作，因为那根本没有必要。

　　“这样一来，我做的工作少了，也不会觉得那么疲惫了。在这种状态下，我才能有更多的精力集中处理好最重要的事情。”

　　“你能就这一点举个具体的例子吗？”

　　“分析一下我的销售账目就能很好地说明20 ／ 80法则。仔细看一下这些账目，我发现只有大约20%的客户给我和我的公司带来了80%的现金流。所以我要集中精力为这20%的客户提供出色的服务。

　　“当我这样做的时候，其余的80%的潜在客户就会听说我为那关键的20%的客户提供的优质服务，于是也想跟我联系，得到同样出色的服务。这样操作起来效率非常高，因为大多数的客户都是自己找上门来的。”

　　“那么你都为那关键的20%的客户做了些什么呢？”客人问道。

　　“确定了最重要的20%的客户都是谁之后，我要做的第二件事就是把我希望发生的事情非常具体地写下来。我把这些关键的目标分为两部分：行动和感受。我会用第一人称和现在时态来写———就好像这些事情正在发生似的。‘我正在……我感觉……’”

　　“这样就可以了吗？”客人问道。

　　“还差一点点。要想更容易地获得目标实现的感受，我还会用一些词来进行修饰，好让我觉得这一切都是对我自己有利的。而这才是最关键的部分———我感觉这一切都是真的。”

　　客人问年轻的女主人：“那你可以举个一般的例子吗？”

　　“当然。我的一个朋友最近为自己设立了目标：购买一条船。但他不是很确定自己有足够的时间和财力去实现它。在学会了制定一分钟目标的方法后，他把这个目标写了出来，让自己感觉一切都已经成了现实。

　　“他在一张卡片上写下了自己梦想的情形：

　　“明年8月，我拥有一艘32英尺长的帆船。船是蓝白相间的，有6个人的铺位。我戴着最喜欢的帽子，穿着最舒服的鞋，享受着垂钓的乐趣。阳光愉快地照在我的脸上，跟好朋友一起出海钓鱼的感觉真是太好了。”

　　客人笑了笑：“我简直觉得自己也在那艘船上。”

　　“感觉目标已经成为现实，”女主人肯定地说，“这就是关键所在。我的朋友经常一遍又一遍地读这个目标，在头脑中重温目标实现的情景。”

　　“接着，最有趣的事发生了。

　　“他在当年根本没有额外费什么力气就买了船。事情发生的时间和方式都出乎他的预料。实际上，事情的发生很少跟人们预想的一模一样。但它毕竟发生了！实际上，这件事完成得比他希望的还要早，而且比他想的容易得多。”

　　“我和其他使用过一分钟目标的人都有一个同样的感觉，”斯坦福补充道，“我们现在都能更轻松、更频繁地实现自己的目标了。”

　　“一分钟目标的力量———老实说我还没有完全理解，但已经深切地体会到了———似乎就来自于这个显而易见的普遍真理：

　　客人回忆道：“这很像我听说过的一位篮球教练的话。他把自己的球队分成两组，想看看哪一组的罚球准确率提高得更快。两组球员的练习时间是相同的，一组球员每天都实际练习罚球，但另一组球员则只在头脑中用想象进行练习。后一组球员在每次想象罚球的时候，球都会成功入篮。他们在想象中看到了自己的成功。

　　“当两个组最后进行比试的时候，反复想象罚球成功的那一组成绩明显好于实际练习的那部分队友。果然是我们想什么就会成就什么！”

　　“这是个非常好的例子。”女主人说道。

　　客人想了想，说道：“这跟我们在推销前进行的一分钟预演很像。我们先在自己的头脑中想象出客户对自己购买的东西和自己的购买决定感到非常满意的情形，然后再实际帮助他得到他想要的东西。”

　　“一分钟目标也是基于同样的心理学原则，”客人激动地说，“这些目标可以帮助我们得到我们想要的东西。”

　　“你学得真快，”斯坦福说，“你刚刚说的话正是我准备告诉你的———向他人推销和向自己推销非常相似。实际上，你刚刚证实了一分钟推销人的一句话：‘答案就在我们的心里，我们只要倾听自己就可以了。’”

　　客人没太明白这一点，问道：“可你是怎么在推销中使用一分钟目标的呢？”

　　“我通过两种方式来使用它：概括的方式和具体的方式。”

　　“很久以前，我就在一张5英寸×７英寸的卡片上写下了我想让自己牢记的一些大体原则———每次进行推销之前，中间和之后，我都会这么做。这张概述卡片包含推销前预演的三个步骤，推销过程中的关键部分，以及推销过后的跟踪服务。”

　　“那么你又是怎么具体应用一分钟目标的呢？”

　　“我会制作一些具体的目标卡片。我用小一点儿的(3英寸×５英寸)卡片很快地写下我对每一位客户的销售目标。这只需要几分钟的时间，但却可以有效地帮助我集中精力做好最重要的事。

　　“我的销售目标可能会时时改变，但我一直坚持使用这种快速有效的方法。”

　　“那你接下来做什么？”客人好奇地问。

　　“确定了哪些事情最重要，并把目标写下来，让我感觉它们已经成为现实以后，我要做的第三件事就是一遍一遍地反复阅读这些关键的目标———即使我觉得自己已经能把它们背下来了。”

　　“你可能会认为反复阅读目标很机械，”斯坦福说道，“但是如果你想改变什么东西，甚至是你的信仰，那么这就是最有效的办法———而且非常简单。”

　　“怎么才能做到反复阅读呢？”

　　“你觉得呢？”看来这位成功的年轻女士从经理那儿学到了不少东西。

　　“我可以把自己的目标写在卡片上，放在钱夹里，只要有空就拿出来反复阅读———这样我就会感觉它们已经真的实现了。”

　　他又补充道：“或许我可以在卫生间的镜子上也贴一张卡片。或者把卡片贴在床边，这样我每天睡觉前和醒来时就可以看到它。”

　　斯坦福说道：“你自己觉得有效的办法就是最好的办法。就像一分钟推销人曾经告诉过我们的那样：‘你自己的办法可能行得通，学别人的办法可能行不通。’

　　“你已经发现了，所有的答案都在你自己的心里。我很高兴我的经理帮助我发现自己内心的答案，因为我现在终于知道我们每个人的内心都有适合自己的答案。你刚才已经证明了这一点。

　　“我学会的一个道理就是对自己想做什么了解得越清楚，就越容易找到行动的方法。”

　　客人现在感觉好极了，开始觉得他可以戏剧性地改善自己目前的推销方式。或许除了制定一分钟目标之外，他还可以学到更多轻松提高销售额的方法———而这很快就会成为现实。

　　“你能就刚才讨论的东西再举一个与推销有关的例子吗？”

　　“当然可以。比如说，你想提高自己的销售额。那么你就可以这样把目标写出来：我这个月的销售额增长了3%，人们对我业绩的认可和随之而来的回报———包括更多的收入和内心的平和———都让我感觉非常好。”

　　客人说：“3%的增长可不算多。这样的目标会不会太低了？”

　　“每个月？”年轻的女主人问，“想想吧。”

　　客人仔细想了想，终于明白了：“如果我每个月都使销售额增长3%，那么年度销售额的增长就可以达到35%以上，对吗？”

　　“一点儿不错。”女主人回答。

　　“那么你要做的第四件事又是什么呢？”客人问道，“你说你会把自己的行为和目标作比较。对这一点，你是怎么做的呢？”

　　“这很简单。我可以使用一分钟推销日历。”这位会计师探身把日历递给客人。

　　“看这一页左边的一栏，里面是我在工作和个人生活方面的目标。在目标栏的最上方写着‘20 ／ 80’。

　　“再来看每月日历的中间，上面写着‘我对照自己的目标审视自己的行为(例如我的约会)，看两者是否符合。’”

　　“看起来真不错，”客人激动地说，“这可以有很大帮助。”

　　“的确很有用。但是，你得记住，”女主人提醒道，“只有你经常使用日历，它才能发挥作用。”

　　客人笑了笑，说：“什么事都是这样，不是吗？我们懂的道理很多，但是并不总能把它们付诸实践。”

　　成功的女主人说道：“这就是一分钟推销的妙处。它可以提醒我应该做哪些事情———不论是对自己，还是对其他人。

　　“而且它非常简单，我可以应用它。”

　　“我从没想过自己能在推销方面有所擅长，”斯坦福补充道，“但是通过每天使用简单有效的一分钟目标设定，我渐渐开始感觉自己几乎可以做到任何事。”

　　客人说道：“跟你和其他一分钟推销人谈过之后，我现在也觉得自己没有什么做不到的了。”

　　在离开之前(下午晚些时候，他还要去拜访利昂·威廉斯)，客人写下了刚才谈话的要点：