一分钟推销人用热情的微笑和握手欢迎我们的主人公。“怎么样，你都学到了什么？”

　　“哦，那些方法显然对你和其他人非常有效，”客人回答，“但我还是不很肯定。如果我能明白为什么那些方法如此有效，或许可以更好地应用它们。”

　　“对大家来说都是这样，”一分钟推销人说，“我们对自己所做的事情越了解，就越有能力把它做好。”

　　“一分钟推销之所以有效，原因非常简单———它让买卖双方通过最容易最快速的途径得到自己想要的感受。

　　“购买者希望能对自己购买的东西和自己的购买决定感到满意。

　　“同样地，推销人想对自己的工作和自己感到满意。

　　“成功推销的关键就在于坚持有目标的推销，也就是说你要坚信这个真理，并把它应用到每天的工作中去。

　　“我记得IBM的创始人兼董事会主席托马斯·沃森曾经说，不论组织还是个人，如果想生存并获得成功，就必须有一套坚信的理念，作为一切策略和行动的基础。在这个不断变化的世界中，为了迎接种种挑战，我们就必须作好准备改变一切，但必须始终坚持这些理念。

　　“他还补充说，他的成功最主要得益于‘对个人的尊重’。

　　“一分钟推销人同样要两者兼备：对目标的坚持———让人们对他们购买的东西和他们的购买决定感到满意———以及对个人的尊重。

　　“这种尊重———既是针对推销人，也是针对客户———的基础是正直和诚信。”

　　客人问到这两者之间的区别，得到的回答是：正直是对自己坦白，诚信则是对客户诚实。

　　“一分钟推销人要坚持正直和诚信，因为这才是获得巨大成功的最快方法。”

　　“这让我想起从前读过的一些东西，”客人说道，“讲的是道格拉斯飞机制造公司第一次向东部航空公司出售喷气式飞机的事。”

　　“唐纳德·道格拉斯在海军军官学校和麻省理工学院学习工程机械，毕业后在麻省理工学院任教。

　　“他成立了自己的公司，也就是后来的麦道公司，想把出产的第一批喷气式飞机推销给东部航空公司。

　　“但是，和其他人一样，这位工程师必须成为一名成功的推销人，才能达到自己的目的。

　　“他给东航当时的总裁埃迪·瑞肯班克打电话。瑞肯班克告诉他，他提供的DC-8可以跟波音707媲美，但还有一点严重的不足———噪声控制系统。和波音飞机一样，道格拉斯的喷气式飞机的发动机噪声太大。

　　“这样，道格拉斯只要提出比竞争对手更高的承诺，就有可能得到订单。这笔生意在当时对道格拉斯来说至关重要。”

　　“那么道格拉斯是怎么做的呢？”一分钟推销人好奇地问。

　　“他和共事的工程师们讨论之后，回答瑞肯班克：‘老实说，我没法保证能兑现这样的承诺。’

　　“‘我也不能，’瑞肯班克说，‘但是我很想知道你是否能跟我实话实说。’

　　“实际上，道格拉斯已经开始为自己的公司建立诚信的名声了。而他也终于听到了自己想要的答复。‘你得到了1.65亿美元的订单。现在去看看你能做点儿什么，让喷气发动机别那么吵人吧！’”

　　“这是个非常现实的例子，”一分钟推销人说道，“它再一次说明了诚信是帮助他人作出购买决定的最有效途径。”

　　“那么你认为在那次会面之后，道格拉斯会对他自己有怎样的感觉呢？”

　　“我想他的自尊和自信都会大大提高。”客人回答。

　　“当然，而且推销中的出色表现就来自于高度的自尊和自信。把一件产品推销出去的正是推销人对自己的信心。”

　　“在我非常自信的时候，”客人说，“就不会因为遭到拒绝而情绪低落。我觉得客户只是暂时不想要我推销的东西，而并非拒绝我本人。”

　　“这样，我就可以充满信心和力量地打下一个推销电话。而我接触的下一位客户也会感觉到这一点，从而更愿意跟我做生意。”

　　“不管是推销大到飞机、小到化妆品的产品，服务，还是想法，这一点都同样重要。”一分钟推销人说道。

　　“世界最大的直销化妆品公司———雅芳，也是个很好的例子。该公司拥有140万人的庞大推销队伍，简直让人难以置信。

　　“雅芳公司认为其最出色销售代表之一就是明尼苏达州的一位女士。据这位推销人说，她最有成效的推销都是在暴风雪天气里完成的。

　　“她冒着严寒去拜访客户，她的客户们都说：‘这种天气里，只有你会来。’

　　“他们非常赞赏她，因此也愿意从她那里买东西。”

　　客人说：“也就是说，他们可以信赖她！”

　　“不错，这就是关键所在。他们信任她，知道她在关心他们，关心他们的需求。

　　“人们看到这个世界变得越来越不确定，越来越复杂，因此他们就更需要一些可以信赖的人。而他们一旦找到这样的人，就会一直跟他交易下去。”

　　“我开始明白为什么一分钟推销能帮助我很快地提高销售额了。

　　“但一分钟销售中的自主推销部分又如何帮助我减轻压力呢？”

　　一分钟推销人回答道：“首先，我们要认识到少量的压力实际上是对你有好处的，因为他可以让你更集中精力，也更有动力。

　　“然而，太多的个人压力只能带给你不尽人意的销售业绩。自主推销可以在三个方面减轻你的负面压力：

　　“首先，一分钟目标可以减少你的不安，也就是对未知的恐惧。而不安则是造成压力的主要原因之一。

　　“当你制定出自己的目标，并在想象中看到自己平静而自信地实现了目标时，未知的东西就减少了。这就像黑暗中的一点闪光。”

　　“说到在想象中清楚地看到自己的目标得到实现，我想起一个朋友的故事。一天早上，他来到旧金山的一个汽车经销处，准备买一辆很贵的车。他在展示厅了等了一会儿，却不见有人来接待他。

　　“最后，他叫住了一个匆匆经过的销售代表。‘对不起，’这位销售代表说，‘我现在很忙，没时间跟您说话。’你猜他说他要忙着去做什么？”

　　一分钟推销人笑道：“哦，不会吧？”

　　“你猜对了，”客人微笑着说，“这个销售代表说：‘我正赶去参加销售会议。’”

　　“他本来有机会轻而易举地完成一笔大买卖，但他却忘了自己的目标是什么。”

　　两个人都摇了摇头。他们知道，我们大家都很容易忘记推销中显然非常重要的事情。

　　“哦，那么一分钟称赞又有什么作用呢？”客人问道。

　　“一分钟称赞———发现你自己做对了什么———可以缓解你的疲劳，从而减轻压力。很好的自我感觉可以让你的精神为之一振，让你充满活力。你越是经常诚恳地称赞自己，你感觉到的压力就越小。

　　“而一分钟批评则能帮助你清除自身行为的障碍，从而让你更轻松地实现更高的销售额。没什么比不断跨越自己设置的障碍更累人的了。当你决定不再容忍这样的行为时，你就可以为自己排除一个很大的压力来源。当然，当你批评自己的行为，同时称赞你自己的时候，你还可以重新认识自己，重新开始———脱胎换骨。

　　“自主推销，也就是‘向自己推销’，就是这样帮助你减轻压力的。而‘向他人推销’就更容易帮你减轻压力了。”

　　“当你进行有目标的推销时，”一分钟推销人继续解释道，“你不需要逆流而上，与现实作斗争。你知道自己不能控制对方，也没有这样做。你明白自己有的只是影响力。”

　　“你越是让人们自己去决定什么对他们重要，同时说明你可以怎样帮助他们得到想要的感受———对他们购买的东西和他们自己的感受，你就越容易促成交易。

　　“实际上，促成交易的不是你，而是他们。”

　　客人问：“所以你不把重点放在如何达成交易上，是吗？”

　　“对。只有在你努力想让人们做他们根本不想做的事情时，才需要考虑如何达成交易。有些推销人在这样做的时候就开始有些强加于人了。”

　　“我想推销人的坏名声就是由此而来的吧。”客人说道。

　　“没错，”一分钟推销人说道，“但更糟的是，推销人总是做无谓的努力。他们根本不需要那么拼命地工作。他们只要投入几分钟，想想对方真正的需求就可以了。”

　　“这就好像我看过的一个最精彩的个人计算机广告，”客人说道，“一个没有使用计算机的人在办公室筋疲力尽地工作到很晚，而另一个人却完成了所有的工作，神采奕奕地准时下班，准备晚上好好放松一下。广告并没有向人兜售产品，而是给了观众他们真正想要的东西。”

　　一分钟推销人问道：“那则广告告诉你人们想要什么？”

　　“它告诉我，人们购买个人计算机不是为了拥有这样一个设备，而是为了让自己有更多时间放松地享受生活。”

　　“对极了。那么你觉得为什么推销人使用一分钟推销的方法如此有效？”

　　客人想了想，回答：“我想因为我们在推销过程中做的最重要的事情都只需要一分钟时间。如果我们投入了这关键的一分钟，就能变得更成功，从而有更多的时间来享受自己的成功。”

　　“当我们抽出一分钟来运用推销的根本法则时，”他接着说道，“我们就会更轻松、更迅速地实现更多销售额。”

　　“这样一来，我们也会更有精神和心情去享受留给自己的时间。”

　　“现在你总算明白了！一分钟推销并不是完美的，它并不总能帮助你解决推销中遇到的问题。但最关键的是这套方法确实有效。”

　　“你瞧，”一分钟推销人补充道，“你之所以能记住那个很有效的广告，是因为你很久以来一直在考虑什么推销方法更好、更有效。”

　　“你知道什么方法行得通，只不过没有把它当回事。如果你能记住有目标的推销，并经常运用推销的一些基本法则，你就会找回从前的成功———而且会比从前做得更好！因为这才是最自然的推销方法。”

　　客人起身，与一分钟推销人握手，感谢他花这么长时间提供建议。

　　“我会好好运用自己学到的东西，”他微笑着补充道，“这既是为了客户，也是为了我自己。”

　　他离开的时候，已经感觉非常好了。

　　几个月过去了，我们的主人公把自己学到的东西———或者说重新学到的东西，因为这些东西都是他本来已经知道的———付诸实践。

　　意料之中的事情发生了。