1995年，丽莎·麦赫斯特开办了自己独具特色的公司—丽莎花边内衣公司，开创了为大块头女性提供多彩花边内衣的新市场。她是一位相当了不起的女性，没什么钱，没有经验，仅凭借很少的资金就开办了自己的企业，是无穷的勇气和坚定的决心使她取得了成功。“我能做任何事情，任何人都能，只要你发奋去干。”激励人的话语从她嘴里说出，真实而诚恳。她连续四年获得半岛最佳零售店铺奖。不到五年，公司的营业额已接近100万元。

　　丽莎·麦赫斯特毫无矫饰。见到她你立刻会想到这样的形容词：胖、蓬乱、轻松愉快。其他合适的形容词还有：随意、实际、没有废话。她领我参观了样品陈列室，她拿起鲜艳的花边内衣裤，咯咯地笑了。所有这些产品的尺寸都是为大块头女性设计的，这是她确定的目标市场。

　　我禁不住喜欢上丽莎。她是独特的，她的公司是独特的。?背景

　　丽莎·麦赫斯特于1962年出生在墨尔本。16岁辍学之后，她在一家银行做了六年职员。她意识到自己不可能在这里有更好的发展，于是就辞职了。当时她只有22岁。“我父母差点得了心脏病，他们认为我把银行稳定的工作扔了，可能再也不会找到工作了。”

　　但是丽莎说：“我不是不想工作，只是我在重新找工作时遇到了麻烦。于是我开始在当地的工厂和办公室散发传单，我获得了很多工作机会，之后我再求职时没有遇到过麻烦。但是那时我从来没有高兴过，因为我喜欢当自己的老板，一直想要成立自己的公司。”

　　她决定着手做大号的女式内衣。“我选择了这一行是因为我自己胖，而且我知道大块头女性无论在过去还是现在都很难买到合适的内衣，制造商们希望人人都穿12码大小的衣服，而我能做出更好的、样式更多的内衣。”?创业

　　她没有被缺乏经验和缺乏资金而吓退，她认为只要有决心就一定能做到。

　　“我不会缝纫，不会设计，不会画样子，不会裁剪。我要么找人来做，要么就必须自己去做 。我只有1 500元存款。我根据经济窘迫条款的有关规定提前取出我的退休金，这样凑够了一万元资金。”

　　她于1994年注册了公司，名字是丽莎花边产品公司，于1995年开业。“我是从家里开始的。我把前厅改造成生产车间，把卧室改成展厅，卫生间是试衣间，大客厅是裁剪房。我和狗住在房子的后部，总是被每件东西绊倒。”

　　大多数新机器每台要花6 000元。她没有钱买新的，所以去了拍卖会。当时很多生产内衣的企业面临破产，所以有很多拍卖会。她参加了一个拍卖会，装成很在行的样子，然后悄悄观察别人，了解他们对每台机器的看法。但是在竞拍时她太胆小了，不敢举手竞价。到了最后两台机器，没有人出价。她以每台100元的价格买到了这两台机器。“它们已有25年的历史，直到今天我们仍在用。我们现在有七台机器，但是最初的那两台仍是最好的。”

　　丽莎把最初那两台机器搬回家，但她不知道怎么用。她在当地的报纸上做了一个广告，找锁扣女工为她缝制胸罩。“有100个女工应征。我挑选了六个女工，让她们给我演示一下如何进行缝纫。最终我发现制作胸罩需要11台机器，这简直是不可能的，于是我决定不生产胸罩。现在我的店里卖的胸罩是进口的或者是澳大利亚生产的成品。”

　　丽莎通过拆自己的内衣自学了设计式样和为它们分级。“当时还买不到大号衣服的样品，所以我只得自学。我想要做的是一系列更迷人的内衣产品，比如带花边的内衣、彩色的内衣、狭布条内裤，所有这些产品都是为大块头女性提供的。”

　　当地的报纸用两个版面刊登了她的故事，结果她在一个星期内接到400个电话，大部分是当地人打来的，她们每个人都想要一个产品目录。于是她做了产品目录，并请一个同样是大块头的朋友当模特拍了照片，这加上邮寄费一共花了400元钱，但是没有得到一个订单。到这个阶段，丽莎的收入实际上仍是虚无缥缈。“我和狗都已成了素食者。”

　　丽莎说：“我知道我的产品是了不起的，而且人们需要它。我决定通过会员制计划销售我的产品。”

　　她将会员登记在册。她们一订货，她马上就向她们收取定金，这样就有钱购买布料。“我只做了几个月的计划就发现会员越来越多了，以至于我自己根本处理不过来。最后我完全放弃了这种销售方式，因为我发现如果继续下去的话，简直就是一场混战，而且要保持这些女人的积极性太困难了。”

　　在家里做了两三年后，丽莎意识到人们来她家买东西都感到不舒服，所以她决定成立一个工厂，工厂的前面是样品展示厅，后面是生产车间。她以较低的价位租了西弗德的一个地方，希望建一个店，在人们闲暇逛街时来此购物。因为公司还不能取得盈亏平衡，她决定使管理费用保持在较低的水平。”

　　后来，丽莎意识到她一开始就应该到更好的地理位置去发展。“最初的位置阻碍了我的发展。那是一条形状复杂的街道，街道的标识不好，所以很多人找不到我们。”她在那儿呆了两年多，之后才搬到现在的位置，同样位于西弗德，但在一条主道上，有很多车辆经过。“这个厂房的面积是前一个工厂的六倍。我们现在有2 500平方米的空间。”?壮大

　　丽莎开办企业的头一年，销售总额是100件。“现在我们一个星期就做150件产品，既零售又批发，也就是每月销售600件，一年超过7 000件，平均每件产品销售额为99.5元。”丽莎说：“与大多数精品店相比，我们的价位非常合理。”目前，丽莎花边内衣公司年销售额接近100万元。

　　“我们有一个包含7 000人的数据库，这些人遍布澳大利亚全国。我们不断更新这个数据库，给她们寄去小册子、最新消息和个人信件，告诉她们我们正在做什么，最新的货物有什么等等。我至少每三个月跟顾客联系一次，否则这些顾客就会把我忘了。”

　　“有很多顾客来到这里，她们为以前从未见过这样适合她们的产品而大叫。一旦发现了我们，她们就会从澳大利亚各地来到我的店里，成为我们的顾客而且继续订货。”

　　丽莎解释说，很多店里的内衣产品最大尺码是26码。“而我们一直做到46码。半年前，塔吉特开始为大块头女性提供彩色胸罩和短裤了，我们对此有些紧张。当你与那种大商店竞争时，为了不被击败，你的目标市场必须与其有所不同。很多年来，我们是为数不多的几个提供彩色胸罩的店。我们现在所做的就是集中资金进攻对手的薄弱之处，其中主要的一点是它们没有专业试样师。”按照丽莎的说法，98%的女人穿着号码不对的胸罩。“所以我们现在强调我们是试样师，这是我们的身份。为了成为合格的试样师，我们所有的人员都参加了特殊的培训课程，因为给一个大块头的女人找到合适的内衣要比给瘦小的女人找困难得多。这是我们提供的专业服务。”

　　丽莎的公司为大块头女性提供的另一独特产品是性感睡衣和短裤。“这是塔吉特这样的大商店所没有的。我们的广告定位在别人没有生产的产品上。我们必须时刻处于领先地位。小公司的一个优势就是，如果你想改变的话，你可以改变整个公司，而大商店不能轻易做出如此大的改变。”丽莎十分自信地认为，塔吉特进入她的部分市场并没有影响她的总销售额。

　　现在，丽莎公司的产品范围非常广，好像所有大号的产品在这里都有销售，同时公司还为有特殊需要的女士量身订做。

　　丽莎还在澳大利亚全国范围内拓展零售渠道。她承认，尽管现在别人也在做类似的事情，但在整个澳大利亚，从存货的数量和品种上看，没有人能在生产或者进口大号女式内衣方面达到如此的规模。她还拥有不少美国公司的特许经营权，并且正打算进入亚洲国家。

　　丽莎认为公司目前已经具备了迅猛发展的基础，并已请人重新制定了公司的发展计划，但是工作的压力也越来越大。“六年来，我一直在毁灭自己。我每周工作七天，直到最近我才开始周六休息，这是多年来头一次这样。我经常是从早上6点开始工作，直到晚上11点才结束。两年前，我病得很厉害，结果体重减轻了32千克。那场病提醒我最好放松点。”这么多年来，工作影响了她个人的生活和社会交往。因此，她还没有决定是否继续发展公司，也没有决定是否在澳大利亚全国各地开展特许经营。

　　丽莎坚持认为她决不会接受任何合伙人。“我听说合伙做生意会有很多问题，这得不偿失。我已经度过所有的难关，而且为此毁了自己的身体。为什么要让别人在这时进来并从中获益？”?个人的力量

　　丽莎说她最大的强项是意志坚强，这是令丽莎花边内衣公司得以成功的原因。当初，每个人，包括她父母在内，都告诉她这个公司不会获得成功。“我有一种永不绝望的态度，无论处于逆境还是顺境，我都相信最终会成功。”

　　她认为自己的另一个长处是非常勤奋，而且在最初阶段能够用很少的钱维持生活。“我也非常专注。这是必需的一点，除此之外你没有别的选择。”

　　说到她的弱点，她咯咯笑道：“我知道我有100万个弱点。我办事没有条理，没有应该具有的那种组织性。我没有向银行贷款，这阻碍了公司的发展。我已经为工作付出了太多的艰辛，因此太害怕失去它，没有把它推向我能推到的更远的前方。我非常谨慎。”

　　她的另外一个问题是授权方面的困难。“这是一件做起来非常难的事情。因为我把公司看做是我的宝宝。我想让每一件事都做好，我喜欢掌管一切。我一直自己监管公司的方方面面，现在我正在逐渐把部分工作交给别人去做，因为我没有时间去做每一件事。”?给他人的建议

　　丽莎·麦赫斯特对别人的忠告主要是“你能做到”，再加上一条“谨慎”，你应该意识到不能总相信在生意场上认识的每一个人，“所以前后都要长眼”。

　　丽莎说：“内衣行业是最难打入的，是服装业中最难的领域。但是，如果你有决心，你就能取得成功。”

　　她承认在经营过程中她没做过任何调查，以前也没有在这个行业干过。“所以我很容易成为别人欺骗的对象。我确实被别人敲过竹杠，也买过不需要的机器。有很多事情说明我有多傻。每件事都是可供学习的经验，有了这些经验你就不会再做这样的事了，你会变得很机警，也许有点无情。”

　　丽莎的一个主要建议是不要从银行那里借钱。她非常坦率地说：“不要跟我说起银行。我讨厌银行。”她之所以不屑与银行打交道是源于一次不愉快的经历。

　　她解释说：“我用我的房子做抵押，贷款5 000元来买一台机器。他们非常迅速地答应了我的贷款请求，这令我吃惊，所以我再次询问银行经理，他向我保证那笔贷款是一定会给我的，我就组织搬运机器了。机器运到的前一天，我跟那家银行取得了联系，那个经理否认曾经答应过给我贷款，不幸的是我没有任何书面的东西。”丽莎最后凑齐了买机器的钱，买下了它。从那以后，她再也没有跟银行打过交道。

　　她还提醒人们在创业初期费用不要太高。人们破产是因为他们低估了启动成本，高估了他们期望赢得的顾客人数。然后，他们发现无法赚到足够多的钱去偿还债务或者弥补继续上涨的开支。?成功的秘诀

　　“我认为我成功的秘诀是我自己。因为我永远不会放弃，而且我相信自己。”

　　丽莎很有社会责任感，她认为应该回报社会，尽可能去帮助别人。她在社团做过很多客座演讲，还去减肥门诊做关于自尊的小型报告，鼓励人们不要仅仅因为自己胖，就独自坐在家里，认为这个世界讨厌他们。她到很多地方做报告，努力说服人们相信自己可以做一切事情。她还跟任何想要开办自己企业的人谈话，告诉他们只要付出就会有收获。?获奖

　　在2000年度澳大利亚新兴产业协会评奖中，丽莎花边内衣公司名列第二。在过去的四年里，该公司一直是《独立新闻》为专门性商店设立的半岛最佳零售店奖的得主。丽莎被商业与职业女性社团评为“1999年度成功女士”，她是从100个候选人中胜出的。

　　丽莎建议更多的人涉足未被太多触及的大块头女性市场。“如果一个人想要做大号的特殊产品，那市场上会有大量的空间可供选择，比如内衣、服装、鞋子等。适合大块头女性穿的服装很难找到，尤其是样式漂亮的服装。一般的制造商们不想为了迎合这部分市场需求而给自己带来麻烦，它们主要是生产均码服装。”

　　几乎每一本澳大利亚国内杂志都报道了丽莎·麦赫斯特的故事。“因为我的企业是个不同寻常的企业，女性杂志喜欢这类故事。”她没有被出名冲昏头脑，而是谦虚地认为：“我只是一个非常普通的人。我希望人们在了解了我的故事之后这么想：既然她能做到，我也能。我不是一个装腔作势的人，永远不是。”

　　窍门?在家开业?购买二手机器?管理费用要低?与你的顾客保持定期联系?集中力量攻击竞争对手的弱点?不断向前迈进?在创业之初，要学会过拮据的日子?要非常专注?不要向银行贷款以及同银行打交道?要谨慎?学会授权?从失误中学习?相信自己?要有决心?准备好帮助别人?要注意潜在的危险?只要付出就会有收获

　　提防?没有个人生活或社交生活?由于工作时间过长而毁掉自己的身体?缺乏足够的资金购买存货、机器和发放工资?紊乱?不细致?向银行借钱?过于谨慎?过于诚实?过于轻信?缺乏经验?被人说服去买你不需要的机器

　　总结

　　丽莎在创业初期很艰苦：“我和狗住在后面。”“我和狗变成了素食者。”她把来自各方面的怀疑都抛在脑后，单独奋斗，没有经验，没有服装业的知识，凭借很少的资金创立了丽莎花边内衣公司，最终成为为大块头女性提供内衣产品的成功的制造商兼零售商。

　　她的故事是一个令人鼓舞的故事，讲述了一个女人下定决心要拥有属于自己的小企业并使它成功的故事。如果艰苦奋斗和勇气是成功的关键，那么这就是她独特的秘诀。

　　我们还可以看出，丽莎花边内衣公司能取得成功还因为丽莎是在一个未被过多涉及的市场上生产产品—为大块头女性提供样式新颖的内衣，最终找到了自己的目标市场。在接近这群没有受到传统市场迎合的女性，发现了这个市场缺口之后，丽莎就全力以赴把最初那个以家为起点的小企业做大。

　　丽莎通过打开这部分被忽视的市场，证明了这是一个潜力无限的领域。她就这个行业本身的残酷特性给出了许多建议，但她自己从未因这些负面影响而退缩。她确信任何有足够决心的人都能在市场的这一角落获得成功。