伍德洛有限公司是一家以从事高级室内装饰品进口贸易而闻名的公司，它的货源都是世界上最好的纺织品工厂。詹姆斯·马克斯作为这家公司的总经理，用出色的业绩给“成功企业”这个词语下了一个最形象的定义。在20世纪70年代中期，詹姆斯担任一家小纺织品公司的销售代表，后来他买下了这家公司的所有权，并使它蓬勃发展，到现在已经成了一家拥有60名员工，年营业额达到1 500万元的公司。

　　詹姆斯·马克斯是一个具有超凡魅力的商人的典型代表—温和、考虑周到、敏锐、诚实、谦虚，这些都是促使他走向成功之路的因素。在伍德洛公司的墨尔本分公司里充满了一种高雅的气氛。詹姆斯很热情地接待了我，把我带进了一间虽小却十分舒适的会议室。“要茶？咖啡？还是葡萄酒？”他知道如何活跃气氛让他的客人感到轻松。这些都是他良好的企业模式的一部分。?背景

　　詹姆斯·马克斯1949年出生于墨尔本。他的家庭不惜昂贵的学费，把他送到声望很高的墨尔本文法学校。“学数学的学生有七个级别，‘G’等的几乎是要补习的。”詹姆斯承认他是“G”等的，然后他补充说：“但是我不补习，结果我得了个‘补考通过’，能让我这个缺少学术才能的人通过，简直是个奇迹。”

　　学完12年后，他开始了在皇家墨尔本理工大学(RMIT)会计学和商业学科的课程学习，一年后因不及格而退学。他并没有重读一年，而是申请到墨尔本麦尔学校做一名军校学员，参加一个三年制的零售业训练项目的培训。

　　他的父亲给了他两条忠告。第一条是：不管你做什么，为你自己工作。第二条是：除了你自己挣的钱，你将不会得到其他的钱了。詹姆斯长期怀有一个信念，那就是：“我最终将会为我自己工作。”

　　在麦尔学校的培训结束之际，他得到了一份克利斯顿·H·约瑟夫公司纺织品销售代表的工作。这家已成立多年的公司的老板是他的一位远方姻亲。

　　干了一年之后，詹姆斯离开了克利斯顿·H·约瑟夫公司，在全世界周游了一年。他在佩鲁贾学习意大利语，在北爱尔兰的奶酪工厂做工，还在威尔士屏幕印刷工厂和以色列的集体农场里干过。他回家时途径吉尔伯特群岛和艾利斯群岛，后来成为他妻子的莫琳当时在那儿的一所教会学校当老师。他们是在克利斯顿·H·约瑟夫公司工作时相遇的。“实际上，我们属于‘办公室里的恋情’。”詹姆斯在这个太平洋小岛上的小学校里当了三个月的体育老师。他们于1975年结婚，现在有了两个孩子：一个男孩和一个女孩。

　　回到故乡之后，他又到克利斯顿·H·约瑟夫公司干起了原来的工作。这次的工作把他引向了伍德洛公司。

　　伍德洛公司是由一个叫诺曼·R·伍德洛的爱尔兰人在20世纪20年代开创的。他因一项包装援助项目来到澳大利亚，并开始做进口地毯的生意。伍德洛公司一直到20世纪60年代都是地毯进口商。那时的澳大利亚还没有自己的地毯工业，所有的地毯都是进口的。20世纪50年代，诺曼把公司卖给了他的助手诺埃尔·格利菲斯。詹姆斯说：“1976年的9月间，我作为一个推销员去拜访诺埃尔，他给我带来了相当光明的前景。于是我的创业旅程就这样开始了。”

　　“我带着军人的风格来到了伍德洛公司。诺埃尔看到了一个为工作时刻准备着的小伙子。他制定了非常高的标准，我倾听了他的全部忠告。他是一位真正的指导者。”

　　从1976年到1983年，詹姆斯在伍德洛公司做学徒工。在这期间，他从诺埃尔·格利菲斯那儿逐渐地购买股份，最后用自己的房产作为抵押，买下了公司余下的股份。

　　正如他所说：“能够在20世纪80年代初得到一个成功的小企业，是选对了时间和地点的一个很好证明。随之而来的是伍德洛公司从未有过的增长。”?成长

　　到20世纪70年代，伍德洛公司的地毯生意开始减少，并转向纺织品生意，首先是获准成为华纳公司(英国的一个主要提供著名室内装饰品系列的纺织品公司)的代理商。据詹姆斯讲，室内装饰界最强劲的两种时尚风格是“英国乡村房屋风格”和“波罗的海别墅松树风格”。华纳公司是前者的代表，而“自由”室内装饰品公司是后者的代表。后来，伍德洛公司又设法成为“自由”室内装饰品公司在澳大利亚的代理商。“自由”是一个英国裙装和室内装饰品的著名品牌。伍德洛是这些品牌在澳大利亚和新西兰惟一的经销商。

　　20世纪80年代，詹姆斯在悉尼的第一间办公室开业了，接着又在布里斯班开了一个。詹姆斯解释说：“显而易见，如果我们想扩大市场，就必须在各州拓展业务。这不是航天科学，它只是一座我们要爬的山。此时，我还不会制定一份商业计划，但是有一个墨尔本会计师使我对生意产生了兴趣，他还给我们的生意提供了我明显缺少的财会知识。”

　　墨尔本是他们的出发点，伍德洛的总公司在那儿，每一个首府城市都开了伍德洛的分店。因为要继续构建“华纳—自由”事业，他们后来还转到奥克兰开了个分店。“从数量上讲，我们是这两个公司在全世界第二大的出口市场，我们的目标市场是收入水平在前10%~15%的高收入者，他们能够支付得起高档装饰的费用。这不是中档的日常用品，而是市场上极为高档的商品。”

　　实际上，伍德洛公司是靠其公司网络为高档品市场提供服务的第一个公司。到2000年，该公司在澳大利亚和新西兰已有数量将近一打的分店和60名雇员。

　　1999年，该公司接管了其主要竞争对手—有50年历史的圣·詹姆斯公司。尽管进行了合并，圣·詹姆斯公司没有隶属于伍德洛公司，而是保持了自治。“圣·詹姆斯公司以前的所有者和创建者仍然经营这个公司，并且经营得像以往一样好。我们只是投入了行政的管理知识。”

　　伍德洛公司仍然是澳大利亚和新西兰拥有多种室内装饰知名品牌分销权的惟一的公司。这里几乎囊括了所有获得赞誉的室内装饰品，主要是来自于英国的，但也有来自于美国和法国的。詹姆斯说：“如果你是一个建筑师、设计师或装饰师，我们能提供给你一步到位的采购。当你来到我们的陈列室，相信我们能够提供给你一个非常广泛的选择范围，不论家庭的还是商业的，不论办公室、饭店、客店还是旅馆，我们所提供的都将是权威性的。”

　　詹姆斯成功地获得了一些装饰品牌的销售权，像美国最大的装饰用纺织品生产厂商—舒马切尔公司，就把伍德洛公司作为在澳大利亚和新西兰的分销商。公司还引进了英式标准的哈里斯纺织技术，这是专门用于生产旅游和居家所需要的纺织品的，它的要求和国内的标准很不同，这为他们赢得了“皇家娱乐”这个大客户。他们同时还与欧洲最大的装饰公司—巴黎的好丽斯公司合作，并且获得了尼娜坎贝尔公司、奥斯本&立脱公司的独家销售权。

　　詹姆斯的公司的另外一大成绩就是在十年前拥有了自己的装饰品牌—伍德洛织品。它是由约翰·巴顿参议员建立的，用于支持本地的生产商和羊毛工业。詹姆斯认为这是很有成效的。他说：“我们并不是位于最高集团，但肯定是第二阶层的，而且我们有着宏伟的发展规划。”

　　他们靠本土制造的毛织品成功的主要事迹之一，是赢得了澳大利亚国家银行的合同。澳大利亚国家银行在全国有1 100个分支机构，伍德洛的毛织品被指定在所有的分支机构中作为室内装饰品使用。每一把椅子、每一个织物的隔板，都将用到伍德洛的织品。“那是数百万元的合同，一份非常重要的合同。”另一个极好的合同是和百克顿签的，那是一个在卡尔顿地区用已注册的旧办公室改建的很大的学生公寓社区，他们的机织物产品被指定在那里各处使用。

　　同一个英国著名品牌—“设计师行会”的合作，把该公司带向更远、更新的发展之路。几年前，“设计师行会”进入家庭用品领域。其产品的品种很多，从织物到壁纸，从亚麻面料的床上用品、毛巾到陶瓷器皿。伍德洛公司是获得许可、有权制造这些产品的第一家澳大利亚公司。“这对澳大利亚制造商来说是个极好的机会。”伍德洛公司现在已有50多个经销“设计师行会”家庭用品的大商店。

　　2000年，伍德洛公司开始向东南亚推进。在一次到中国台湾、中国香港和新加坡的旅行中，詹姆斯安排好了在那些地区市场的分销商。对此他颇为得意地说：“我们是进入这个市场的第一个室内物品的国际品牌，我完全放心地让我年轻的经理队伍去推动这事。”

　　詹姆斯说，在过去超过一年的时间里，伍德洛公司进行了彻底的自我改造。他承认公司可能经历过很短的萧条时期，其他的公司不断闯进了这一领域，使公司必须前进一步以保持领先地位。但他们非常从容，没有借款，支配着市场。“我们请来一位新的总经理，伍德洛和圣·詹姆斯这两个公司现在都由他监管，以便对我们的实力和弱点进行认真的分析。与此同时，我们有了一些非常令人振奋的有革新意识的经理们，他们清楚地告诉我，我们需要更新观念以赶上时代。在最近的几个月里，我们转变了公司的目标，这是非常激动人心的。”?初期遇到的困难

　　“我们的企业在不断发展。也许人们忘记了，刚组建公司时，我们要在做完一整天的工作之后，到了晚上把所有的卷册带回去，围坐在餐桌旁边做记载工作。那是我们生意的第一步。第二步是成长。现在的这一步是寻找合适的经理，给他们酬劳，关心他们，鼓励他们成为完全为我们所独有的人才。我的工作是扶持、帮助他们。我一直对每件事都过问，但我的角色现在已经从管理的角色转变成扶持、帮助的角色了。”

　　詹姆斯欣然承认，他没有通过继承得到财产。“每件事都不得不从内部筹款，而且我们必须像其他任何创业者一样奋斗。”他强调，很多资金不得不放在公司里以保持增长并让银行满意。“所以我可以告诉你，这里没有保时捷汽车。”为了获得圣·詹姆斯公司的股份，他们不得不在布莱尔格威尔卖掉了他们的“周末旅行者”。

　　尽管伍德洛公司的营业额现在达到每年数百万元，有些年甚至超过1 500万元，但据詹姆斯讲，他们依然过着节俭的生活。“事实是我太太负责家庭财务，到了月末，她像任何一个靠工资生活的人一样挣扎。”?成功的秘诀

　　詹姆斯能一直把握国内和国际生意脉搏的秘诀是：和每一个地区的管理人员保持联系。例如，对于最大的悉尼市场，詹姆斯和他在悉尼的经理每天通话三次。通过这种方式，他确切地知道了事情在如何发展。他平均一个月要到悉尼的办公室视察一次。当他的国内销售经理进行州际间的巡视时，他让她每天都打电话，以便能够知道事情的进展。詹姆斯每年要做一次年度的旅行，去会见所有的负责人，确认每件事的进展情况，看看有什么需要解决的问题。

　　詹姆斯谨慎地说，他相信其主要实力之一，是他清楚地知道自己的弱点是什么。“我不装作懂得所有生意上的事，因此我全力以赴地去找能把事情办得最好的经理们。”

　　作为许多品牌的惟一代理商，伍德洛公司必须做好销售工作，必须管理好销售代表队伍、各州的经理和市场人员。“我们得到非常好的编辑的支持，做了许多广告。我们的产品在《房屋、花园、时髦生活》这样的杂志上做广告。”

　　詹姆斯把他成功的一个主要原因归功于他和生活伴侣的关系。“我很崇拜我的妻子，因为她从不会接受妥协。当你退一步接受第二选择时，一切只因为你说那太难了，而这不是她的处事之道，她总是在后面推着我往前走。我每天开车回家时都在猜测会不会在门外发现我的皮箱。我们现在的确关系很好，而这也是激励我努力工作的一个动力。”

　　他相信，成功的另一个要素是诚实。“我相信如果一个人诚实，事情就会简单些。如果你撒谎，事情就复杂了。因为我胸怀坦荡，有良知，所以从未有过什么一直对我纠缠不放的麻烦。”

　　当詹姆斯被邀请作为嘉宾在菲利普特殊教育学院(一所为残障儿童设立的学校，他的妻子在那儿的委员会供职)的募款午宴上讲话时，他列举了有关生活和建立一个小企业的几个要点。他陈述了获得成功的因素：“我非常相信健康的重要性。我力争并且做到了每周进行三次体育训练。健康能给你幽默感，当你健康的时候你能更好地处理周围的事情，你的压力会减小，你能看到事情有趣的一面，能更清晰和更经常地思考。生活不是压力过大和超出负荷，它应该是战胜困难和过得愉快。”

　　詹姆斯在很多领域都很活跃，比如在教育领域以及一些工业团体。他曾经参加了一些顾问董事会，如霍姆斯兰的TAFE和RMIT公司。这几年中，他参加了许多大型的公开活动，像为海外学生提供奖学金等等。他准备支持一切能使得室内装饰设计业更加健康和强大的事情。“这最终也将使我们自己获益。所以我在支持一些公开活动中表现得非常积极。”十年前，伍德洛公司设立了一个室内装饰设计奖，这是行业内对于新生设计师的一个很重要的认证，而伍德洛公司始终是这一奖项的参与者之一。?结论

　　詹姆斯认为，商业机构一般分为共同责任公司和家族所有公司。共同责任公司往往容易陷入一些不能有效实施的企业计划和项目中。而在家族运营的公司里，类似的计划可以受到足够的重视和关注，同时非常便于操作。家族企业的决策者可以及时地根据自己的直觉或灵感来做出决定，而不像股份公司需要经过董事会的商讨以及财务人员的干预。詹姆斯还认为，小型家族企业也是一种非常有效的商业模式。“我很喜欢设想我是一个有足够权力的公司员工。我甚至可以授权给经理或其他的员工。假如员工对公司待遇非常满意，并且能预期他们个人的良好发展前景，他们将成为企业管理者的主要财富。我认为企业就应该做到这一点。”

　　“我经常说我自己是个最幸运的家伙，因为我是以我的爱好为工作的。我从未对它感到过厌烦。毫无疑问，对任何有干劲、有为自己工作的机会的人来说，以工作为爱好是最大的乐趣。我是个不贪财的人，我不想为了黑色的保时捷轿车和港湾的崖顶而工作。我只是想把工作做得恰到好处。我有一个已与我结婚25年的极好的妻子和两个了不起的孩子。一个男人还想要什么呢？”

　　“回顾我的职业，没有航天那样的科学或高明的计划，但我有一座自己要爬的山而且正处在顶峰。”

　　窍门?确定高的水准?有军人式的自律?雇一个好的会计师?提供范围广的产品?只提供高质量的产品?认识澳大利亚与东南亚的地域位置关系?组织专家对公司的实力和弱点进行分析?准备对你的生意再投资和转向新的方向冒风险?在全国范围甚至世界范围内把握住自己生意的脉搏?和自己的州际办公室保持每日联系?为适应广告和促销主动开发新的商品系列?像了解自己的优点一样了解自己的缺点?有好且稳定的私人关系?在生意上要诚实?保持身体健康?发现经理的合适人选?关心和鼓励员工，员工是你最重要的财富?相信自己的直觉

　　提防?不能意识到个人的弱点?没有准备好仔细审查你的公司的弱点?没有准备好转到新的方向?没有雇用好的会计师?没有感激你的家人和他们对你成功的贡献?贪婪

　　总结

　　尽管詹姆斯·马克斯和他的伍德洛公司的故事听起来像是一条几乎一帆风顺的成功之路，但很重要的一点是要把它和当时的大环境结合起来看，需要考虑到詹姆斯创业的时期是在20世纪70年代中期，这正是经济空前繁荣发展的时期。

　　詹姆斯在加入伍德洛公司以前，曾经有过一段学徒的日子，再加上他在墨尔本麦尔学校的培训经历、在国外的工作经验以及在克利斯顿·H·约瑟夫公司多年的销售代表经历，这些生活和工作经历使他慢慢走上成功之路。

　　作为世界著名品牌的独家销售商，进口纺织品然后在国内出售听起来是一个近乎理想化的运作模式。因为这里没有生产商所面临的那些令人头痛的问题。好的产品直接供应给你，你所需要做的就是让产品更有吸引力，然后在国内销售。你的企业成功与否就取决于你卖东西的能力。这时，你的个人能力就该起作用了。詹姆斯·马克斯的事业之所以成功，很大程度上是由于他的个人风度以及他和客户与员工的关系。

　　身处一个设计的世界，经手的都是世界各地的上等纺织品和独一无二的装饰品，与圈内的设计师一起合作，拥有装饰设计的鉴赏眼光，这可能是一个非常舒适的具有美感的工作氛围。但说到底，任何企业，不管它的特点和产品如何，都需要依靠正确的企业行为—好的会计师，好的建议，听取并且遵照他人的意见，尤其是专家的意见。

　　后记

　　2001年5月，伍德洛有限公司关门了。经过了80年的历程，公司走向了破产。詹姆斯·马克斯在公司的领导岗位上干了27年，缓慢但是稳妥地建造了一个有着数百万元营业额的可运作的公司，这是一个企业成功的案例。究竟是什么地方出了问题呢？

　　虽然有些问题还没有处理完，但据詹姆斯讲，公司的衰亡要归因于工厂合并所带来的滚雪球效应。他列出如下事实：?最近出资买断一位消极股东的股份引起了个人债务?买下竞争对手—圣·詹姆斯公司?他在澳大利亚和新西兰的陈列室的升级?对新管理队伍和新的财政顾问的盲目信任?奥林匹克公告和GST介绍公告的下降

　　詹姆斯承认任何扩展都是冒险。所有的现金周转、计划、财务、管理、市场和销售问题必须清楚地提出来，“因为这些是雷区”。

　　有些值得肯定的东西从这次创伤性的经历中显现出来。“我的妻子已经成为一个坚定不移的支持者，我的孩子、家人和朋友也是这样。我拥有忠诚得令人难以置信的员工，他们中的一些人和我们一起坚守到了令人伤心的最后时刻。大多数债权人对我们也是支持的。”

　　詹姆斯·马克斯是一个相当乐观开朗的人。他这样总结这次经历：“如果我的孩子们因为某些事记住我，那就是：生活不是怎样对待自己的成功，而是怎样对待自己的失败和挫折。”他同样坚信：“我将重新回到领导岗位上并会再次慢慢地向上攀登。”