张军：：

　　前面刘教授讲到我们男性的思维和女性的思维在消费上有很大差异，男性相对理性一些，男性稍微感性一些，我作为唯一一位女性嘉宾在这儿进行发言，我感到非常的荣幸，而且我想我会用比较理性的方式在这儿跟大家进行交流。

　　我想其实刚才前面的几位专家都在提到一个问题，说我们现在做的是一个营销总监的培训，在中国的企业和市场上我们更多的熟悉是销售员这个词，对于营销这个词其实是外来新引进到我们中国市场的这样一个词汇，我们前面专家也提到很多营销和销售之间有什么样的差异，从我自己的理解上来讲，我用两句非常简单的话来概括一下我对营销和销售这两个词的不同的理解，作为一个销售人员他更多考虑到的是说我要让消费者买到这个东西，比如说我的目的是说我要让消费者来买。但是我说作为一个营销人员他的最大差别是说我的目的是我要让消费者想买，大家注意，一个是我要让消费者买，一个是说我要让消费者想买。怎么才能让消费者想买，只要你真正的了解了他，只有你真正的去理解他，你才能够使得他们想买。所以，在今天下午我跟大家去分享的这样一个讲题，从这样的一个角度上说，我们说我们都挺想让我们的消费者来买我们的产品，但是怎么样让我们的消费者想买。

　　作为一个市场营销人员，前面有几位专家也说了，我们有很多关键的素质，另外一方面我需要补充的是你需要是一个思想家，而且是具有创新思维的这样的一个思想家。下面我的这个讲题会用三个故事介绍一下在我们零点研究集团通过我们十几年的实践，用我们的营销思维去打造的一些营销的思想。

　　第一个要跟大家分享的就是配合营销。我们前一段出了一本书叫《绝配》，什么叫配合营销，我们看一下。在传统的营销中，普通的消费者，可能我们卖手机的一股脑的就是想把我的手机卖给消费者，我卖服装的就一股脑的想把我的服装卖给我的消费者，卖汽车的就想我怎么一股脑把我的汽车卖给消费者。但是我们换个角度思考，我们站在消费者的角度，我平时买东西的时候，我们在座的各位，我今天要穿一身黑色的衣服的话，我要求我的脚下不能穿一双白色或者是红色的鞋，在现实生活中，我们的消费者是在用一种非常整合和系统的观点去整合他的产品，在我们以往的研究中，我们看到说有一个孩子、有一个年轻人，他船的是衫衫衣服，戴的是飞亚达的手表、开的是捷达的车，爱喝的是可口可乐，那么就勾勒出有一个年轻人，他在选择产品的时候是一系列的考虑什么东西适合我。

　　我们可以看到现在我们每天打开电视，刚才屈总也说电视广告中多数的东西其实都是垃圾信息，大家我们每天作为一个普通的消费者无数的在被灌输这垃圾信息，我们可以看到这个图上作为一个普通的消费者，说手机这个产品有诺基亚、TCL、三星不断的在向你灌输他的产品有多么好，产品二类的产品说汽车捷达的也好，尼桑的也好，我们的消费者可以做大量的选择，其实我们可以看到在我们的日常生活中我们的消费者不断的被灌输大量的信息，消费者的精力是有限的，他的头脑当中分析你的企业的信息是有多少，因此我们说配合营销的意义上来讲，就像我们刚才说的，可能李宁牌的运动鞋和飞雅达的手表和可口可乐建立起企业的联盟，同时向消费者推出一系列打包的信息，告诉你这样的一个人，因为你是这样的一个人，你周围的人都是这样子，他就穿李宁的鞋，他就是戴飞亚达的手表，那么这就是整合营销，那么营销概念上是非常漂亮的概念，但是如果我们能够组合这样一系列同档次的从消费者需求出发的这样有企业的联盟的话，其实我们会大大的提升我们在传播中的效率。

　　第二个故事我想讲的是文化营销，我是做市场调查出身的，我现在做营销管理，那么市场调查最根本的就是要了解消费者它的需求，他是什么样的，他的行为，他怎么想。我们说一个普通的消费者，其实他是有他内在的心灵的价值，同时他不但是他个体的存在于我们的市场中，他是存在在我们整个的社会的文化的情景之下，在这个社会文化的情景之下，他在选择一个产品、选择一个服务，他同时会受到跟他一样的群体和其他的和他不一样的群体，比如说学生的群体，他会受到学生群体之间的相互影响，他会受到他老师这个群体和家长这个群体的影响，我们可以看到，在这样一个复杂的相互作用中，他最终实现了他的一个产品的选择。因此说，如果我们能够很好的把握一个群体，那么他内在的这种文化的需求，我们就能够更好的把我们的产品塑造出来，去满足他的需求。这样子才能最终实现我们营销人的目的，就是怎么样能够让他想买我们的产品。

　　大家可以看到这上面的一个图片是我从美国的levis牛仔裤上下载下来的，他可以告诉你我的牛仔裤是卖给谁的，那么左边的这个人是一个木匠，他可以穿levis的牛仔库，那么可以让你知道我的裤子库可以让非常粗犷非常有个性的男性的群体接受。这是美国的案例。

　　再看我们国内，我们前一段时间和SOHO做了一个合作来进行这个研究，那么说SOHO一族是什么样的一族，首先他的特征是他希望在家办公，而不是天天奔波到办公室去办公，那么我们通过我们的研究做了这样的一个市场调查去了解这些人他在办公状态的需求上会呈现出哪些需求，我们可以看到从表面上他希望工作的时间非常的自由，工作的环境相对能够多一点在家的办公，他的工作内容也希望是比较自由，他人和人之间的关系是比较简单的，这是一种比较浅的一种需求。我们说他在心理深层的需求表现为他对心灵的自由的追求，他希望能有很强的自我掌控的能力，希望有比较强的自我的控制，他希望在工作的同时就可以享受生活。因此我们进一步的研究SOHO族他们的生活状态，同样我们就看到他们对理想生活的追求，他们追求自由的生活、快乐的生活、浪漫的生活、宁静的生活等等。因此，结合他对生活和办公状态的需求，我们可以看到，他对一个具体的产品就会产生出一种和普通的消费者一些独特而有差异化的对产品的需求。这是SOHO城共同合作来做的，我们更多是集中在他对房地产，他是需要什么样的住房，我们可以看到，这些人对周边的环境希望是大片的绿色的草地，他希望是低密度的住宅，希望是一种非常安静的外在的环境，他对居室的设计，希望在自己的家里能够有一个非常独立的工作空间，而不受打扰，同时他希望对室内有一个非常好的采光静观的环境，说实话这种需求并不是我们在座的每一个群体都会有的，但是他是新SOHO这个群体对房屋产品的一个需求。下面定量的数据，大家可以看到，SOHO的群体对复式结构的房子非常向往，同时他对有大的露台和阳台的房子非常的向往，所有这些转化为对产品的需求都是来源于这个群体本身核心价值观的需求。

　　第三个小故事我们说是运动营销，可能在座的各位说运动就运动吧，运动怎么能营销？运动就是看比赛吗？还是说我自己打羽毛球？我们可以看到，在过去的五年中，其实运动越来越多的占据了我们生活的资源，同时越来越多的进入了我们生活的领域。比如说92％的人他相信最能增进健康的是运动。在过去五年之内人们用在运动当中的费用，买健身器械还是去健身房，尤其是非典之后，大家知道羽毛球拍脱销了，那么无论怎样都可以看出运动在我们生活当中占有的越来越重要的地位。那么我们可以调查到人们在运动相关的领域他的消费的支出在逐年的递增，他在不断的增长，也就是说运动的产业可以为我们企业带来巨大的价值的。运动的价值还不仅于此，那么我们可以看到运动的本身有价值，但是运动背后也可以传达价值。运动分这样几个层次，首先是与众不同的运动，第二个是通过这种运动可以带给你兴奋和寄托，第三个层次是这个运动我是可以参与的运动，我不光是一个观赏者了，最后一个是运动的最高的境界，代表的是一种生活的品质，我们可以看到由下到上运动的境界，逐渐走向专业化，由下到上也是逐渐从大众化走向小众化的变化。我们可以看到什么样的运动可以传达与众不同的感觉呢？比如说前一段在上海举办的F1的赛车，一个特技的自行车、攀岩这种挑战性的运动，他通过这些运动传达一种不是所有人都可以干甚至是不是所有人都可以欣赏的这样的运动。那么可以看我们的奥运会还是足球的运动，使大众化都可以卷入的，所有的看比赛的人都是带有无限的寄托，我就希望中国队赢，大多数人都是这样的，那么他是带有一个目标去看，如果实现了这个目标他是非常的兴奋。

　　那么比如说大学生运动员还是职工当中的运动员，那么不光是说作为一个简单的观赏者，其实这个时候你是自己亲自参与到这种你感兴趣的运动中。最后一个境界，就是运动已经不再是一个非常独特的事情，需要你用单独的时间抽出来去做的事情，而是说融入了你的生活，运动代表一种更高的生活品质，无论是老年人还是孩子，还是普通工作的人还是没有工作的人，只要他有机会都可以通过运动这样的方式，无论是提升他自己的健康水平还是提升他自己的精神和活力。

　　我们说运动他是不同的层次，对于我们来讲，对于一个企业来讲意味着什么，对于消费者来讲它意味着不同的价值，第一个层次是代表青春、美丽和健康，代表一个人生活非常高的品质，同时他还意味着活力和生命，除此之外他还意味着生活中的轻松和快乐，这个数据都是我们公司做的一些可以对外公开的一些数据。

　　最后我举一个小小的案例，是我们和红牛公司共同一起来操作的，这是一个TBBA的三人篮球赛，大家说这个TBBA是什么东西？他首先是在高校举办的，不是哪个班级或者是哪个系来参加的，那么就是我们哥仨比较好就参加的一个篮球赛，大家可以看到这些小孩不是一个班的也可能不是一个系的，也可能不是一个学校的，但是他们是伙伴，也可能是好朋友。我们说TBBA是牵动更多人心的篮球赛，在全中国做的活动当中卷入了大量的学生，无论他们直接参加这个比赛，还是说他们作为现场的观众，还是他关注这样的赛事，大家可以看到这样的传播地可以达到上千万人的广泛的传播和影响力。最后我们说TBBA整个的活动还意味着什么？它是一个展示个性的盛会，比如说这些都是在活动中拍摄到的一些照片，他们来了不光是为了打球，他们通过这样的一个活动，他们把这样一个平台作为展示他们每个人个性的特点的这样一个盛会。我们说作为整个的活动的两个主要的赞助商，一个是X特步，一个是红牛，他们通过这样一个运动营销的手段，使得他们品牌的好感度在他们年轻人的目标群体中大大的提升。除此之外，他们原来的这种品牌的形象也发生了很大的变化，更加的丰满和积极了。因此，我们可以看到，通过运用运动这个品牌做营销，可以使得一个企业很快的提升他的知名度，能够使他建立他非常完满、非常完善、非常丰满的积极的品牌形象，同时最主要的一点，他是通过这样的一个活动，跟他的目标群体可以实现这种非常紧密的互动的这种联系，如果说一个保险的人员敲你家的门向你推销产品你可能很反感，但是如果你在玩球的过程中想喝饮料去接触这个品牌，那个时候是因为你在你最喜欢的活动当中最需要的时候去接触这个品牌，那么带来的效果是柔性的多功能的方式比我们硬性推我们的品牌更有价值的多。

　　最后我想用我这三个小的故事来简单的结束我今天的发言，最终我希望我们在座的各位，我们去做这样的一个，我们今后的目标是实现我们做一个营销总监，我希望各位最终能成为一个真正的有创造性的营销的思维性人才，预祝大家后面的学习顺利。

　　谢谢！

　　主持人：：

　　谢谢张军总裁，刚才屈老师在讲的时候也说了，作为营销人的三种学习提升的途径，更重要的是在实践当中学习。那么我们今天很荣幸的邀请到了东盛科技股份有限公司副总裁、东盛医药有限责任公司常务副总经理关平先生为大家发言。

　　关平：：

　　那么我非常的荣幸参加今天的会议，那么我觉得很难得在一个下午听到七八个这么著名的人来给我们上这一堂课，那么我觉得营销的事情要谈大特别大，谈小又特别小，你可以谈欲望谈需求谈欲望，你也可以不谈，因为我觉得结果是实践证明。我们从所有的专家里面我们不要认为他们全是对的，也不要认为他们全是错的，对我们来说只有两个字，就像酒一样，取或者是舍，有用的拿来取，没用的舍掉，这就是对我们最重要的东西。

　　我真的吸取了很多的东西，我大概记了五六篇日记，听了这些专家的讲话，那么给一个人一天的时间，他需要准备，那么给一个人10分钟，他可能只需要准备10分钟，那么我个人讲什么叫营销总监，中国的营销总监是怎么回事，想来想去，比如说我现在的身份，东盛科技的副总裁，官很大，我们下面有一家医药公司，我是医药公司的副总，那么我是不是营销总监？我是副总。现在我觉得叫法不一样，比如说在合资企业里面不会轻易给你副总经理的职务，在民营企业里面比较容易拿到这个职务。但是，实际上我们干的是什么事呢？我一直干的是营销的事情。所以，我自认为我是个营销总监。而且，我是一个特别专业的职业经理人，因为最早听到我们张春来张总的说法，说是要培养总监和老板，我觉得是两个概念，我先问大家一个问题，大家有没有想比如说我们经常谈到未来的情况，实际上我把它归结到职业生涯里面来做。

　　什么叫职业生涯？职业生涯第一个问题是十年后你在哪儿？有没有想过，这是职业生涯里面最重要的问题，先不要谈别的其它，先不要谈学习，我们只要谈十年后你在哪儿？对于一个二十岁的人来讲，十年之后是三十，可能正是事业准备腾飞的时候，对于三十的人呢？正是大干的时候，对于四十的人是不是该有危机感了，对于五十的人他是还有冲劲，情况真的不一样，那么就讲十年你在哪儿？我看了几个专家，大家都在讲什么营销，我倒愿意跟大家进讲职业生涯，我觉得第一你必须要专业化或者叫专一化，或者叫专一，和谈对象是一个道理，真的是一样。

　　举例来说，拿我的生涯来讲，我大学毕业之后留校当了五年老师，我从88年进入医药行业，一直战斗到今天，如果我不是钟情于这个行业，在这个行业当中跳来跳去，我坚信我不会有今天的位置，我觉得专一性是职业生涯很重要的一点，你不要认为你所有的事情都干，跨行业的事情很少，老板可以跨行业，营销人、营销总监最好相对的专一某一个行业，这样你的以往积累的背景和经验才能为今后所用，虽然说隔行不隔理，道理你懂，但是你换一个新行业，你不如这个行业做十年的人。第一是专一性。

　　第二是可流动性，什么叫可流动性？现在所谓的跳槽的问题谈的就是可流动性，我从职业生涯88年做到今年应该是16个年头，我曾经做了6家公司，跳槽的事情多了，但是要记住怎么跳？如果你想做职业经理人的话，别的不谈。怎么跳？比如说我的公司背景非常好，我第一家公司是西安杨森，大家知道做药最好的公司，第二家公司是丽珠也是很好的公司，第六家是东盛，跳槽的时候一定要记住，比如说你现在的公司是A，千万不要只看B，如果B公司请你，千万不要你看B，你要想清楚从B可不可以到C，如果从B不可以到C的话，摆脱这个钱是短的，这个职业生涯也是短的，含金量不同。你为什么可以流动呢？这就要谈到自身的修炼，怎么可以谈到你可流动，凭什么别的公司要用你，是因为你在这个行业有经验。

　　在我们医药行业来讲，大家可能知道很多品牌，我们现在做营销的时候，如果你真的有很好的产品，这事就简单了。比如说去年非典期间，如果你是一个制药公司，你在人民大会堂开了一个新闻发布会，说我们公司研究了一种疫苗可以治疗非典，什么结果？是你的产品肯定卖疯了，但是现在的市场当中你的产品没有不可替代的，一定是可替代的，我们大部分的都是处在不是你产品不可替代的年代。品牌就是我们靠营销可以打造出来的东西。所以，恭喜各位如果大家选择营销的行业，你怎么才可以做到自我不断的修炼，然后你有弹跳力呢？讲的是跳槽，不一定正确，不一定符合大会精神，你怎么会有弹跳力？就得靠自我修炼。

　　自我修炼，实际上我觉得也不是很复杂，我们十六大经常提到一个与时俱进，大家觉得这个词很新，但是很多人我相信不一定会理解。举例来说，我们做营销实际我觉得非常简单，也很复杂。什么叫简单？比如说我们在某一个行业里头，相信不相信在这个行业里头有很多成功的公司？相信。相信不相信他们运用的模式不一样？相信。但是，为什么都可以成功？所以，营销没有对和错，对我们来说是借鉴，相反，我们在做营销的管理人员，我觉得做三件事，策略、创新和执行，我们在做营销的时候就是做这三件事。刚才有一个老师谈到好几个概念，我觉得就是三件事，策略创新和执行。比如说我们做策略的时候，实际很简单，我们要想在这个行业里面来做，成功对我们来说我们是不是一个榜样？我们在做策略的时候，我们是不是在向成功学习？我的问题是各位成功可不可以模仿？不可以。成功可不可以学习？也不可以或者不完全可以。成功肯定模仿不了的，成功更不可以学习，原因有二：第一，别人成功的年代你学得到吗？一去不复返了，而不同的年代市场环境一样不一样，消费者需求一样不一样，你的市场需求一样不一样，差远了。别人公司的文化你学得到？还学不到，于是别人的成功对你来说看似有帮助，实际帮助不大。我们只能看一个大方向，你自己真的想成功怎么做策略？第二件事是创新，由于你学不到那些东西，于是你必须就创新，实际我们做医药行业的人都是很正规的，我们相对来说面对的是医生，他们都是专家教授，所以我们代表也都是西装革履的，我们做医药行业的没有像演艺界的长头发大胡子，那么我老关的头发为什么是黄的？就是要告诉我们的员工要创新，没有创新就生存不下去。那么策略创新是在哪一级别？总监一层以上的上，真的想把事情做成要靠的是团队去执行，执行流行了一年两年之后，今年又出来一本书叫什么？《细节决定胜负》，大家不要光谈执行，没有用，大家有没有看到我刚才做了一个小动作，在我上台之前，职业经理人要具备很多方面的素质才可以的，我们的张老师上台演讲的时候，他的U盘会有问题，这个就叫细节，你可不可以解决问题，不要说这件事跟我没关系，我看了半天没有人帮他做，我冲上去，你得会，这叫细节问题，做到了我们才可以做到决定胜负。

　　简单的说做营销总监第一要有专一性，第二你必须要保证你的可流动性，如果说你在一家企业做到老，我觉得那不叫职业经理人，那可能是做企业家，所以如果说我们真的想做职业经理人的话，大家考虑的问题是十年之后你在哪儿，因为后面还有几位专家讲，我不多说了。我特别喜欢中央电视台的一个广告，一个穿红棉袄的小姑娘在上面转圈跳舞，心有多大，舞台有多大，同志们，广阔天地，等你作为。

　　谢谢大家。

　　主持人：：

　　下面我们有请中国经营报社副总编张健先生发言，大家欢迎。

　　张健：：

　　谢谢各位，很荣幸今天在这里与大家相识，我和前面几位演讲人不一样，因为他们都是老师，我跟在座的绝大多数人一样，我是做销售的，其实我是应该坐在下面来听的。但是，由于我跟王主任关系还不错，我是做媒体的，所以他把我请到上面来听，其给我一段时间来讲一讲。

　　我今天到这个会场上来，我真的没法跟这些专家比，我没什么更多想和大家说的，我只是到这儿来助台的。为什么呢？因为我和王主任认识很长时间了，我看到他过去做了很多培训的项目，做得还比较成功，通过这些项目的积累，他现在有丰富的经验了，所以我觉得到这儿来出面给他祝一下台，将来不会砸我的牌子，我是比较放心的。

　　第二，通过这些年来做，他有丰富的教师资源，刚才在我前面讲的很多的这些专家讲师都是非常厉害的，包括刘老师，他们都是国外海归回来的，包括像关老师是有丰富的实投经验。这些老师跟王总关系也非常好，大家将来有什么问题找不找他们找王主任也行，或者直接找他们也可以，从这一点来讲，我也放心，我今天到这儿来祝台，将来大家不会因为说中国经营报张健给我们煽动了半天，学不到什么东西，所以因为这个我到这儿来助台。

　　大家学习是一个美好的愿望，我觉得从培训当中能够学到什么呢？首先是理论，因为大家有丰富经验，我是毫不怀疑的，还有一个能够学到技能。另外我觉得更重要的，刚才前面有的老师也提到了，通过这个学习建立广泛的人脉关系，做销售的凭什么呀？我觉得很重要的一个就是凭人脉关系、工作经验。通过这7天的学习也好，几天的学习以后，把大家从陌生变成同学，同学之间可以相互帮衬，是这么一种关系。从这一点来讲学习是值得的，所以我觉得像有很多老师出现，有很多人出现的场合，我也愿意去，这样的话，可以建立广泛的人脉关系。

　　还有一个支持到这儿来助台的理由，中国经营报是经济类的媒体，跟大家做销售工作的每一个人实际上是一种天然的朋友关系，大家是搞营销的，我们是搞传播的，这种天然的是作为一种朋友互助互利互发展。

　　在这儿我也是预祝各位朋友，在今后的学习中能够顺利完成学习的任务，谢谢大家！