主持人：：

　　我特别感动，谢谢张总的鼓励。确实我也可以表态，绝对不会让张总很尴尬，我们做事还是会全力以赴，尽可能漂亮一些。

　　下面我们有请今天推介会压轴的嘉宾，也就是我们“中国最具人气的营销大师”，赞伯营销管理咨询有限公司董事长路长全先生发言，大家欢迎！

　　路长全：：

　　我一直在关注中国营销总监这样一个能力的培训，为什么呢？我们搞营销，搞市场经济已经搞了十几二十年了。但是，没有人给我们营销总监做一个培训，营销对于中国企业来说、对中国的社会又是如此重要的一个事情，究竟什么是营销呢？我觉得我们学习的话，要搞清楚两个基本的问题，营销为什么对我们是那么重要？因为营销的本质方式它是一种交流，你把产品给我，我把钱给你们，在人类交流的历史上，只有两种本质方式，一种是战争，你不了解我，我不了解里，没有关系，我们打一场仗就了解了，大家看看美国和伊拉克是不是这样子，中国和日本人之间是不是这样子，和美国人是不是这样子，为什么有了人类之后？人类的战争永远不断，很早以前我们就说了，说一战、二战，中东战争、朝鲜战争，包括日本的官员说二十年之内和中国肯定有一战，为什么？战争将永远是人类交流的一个主题之一，只要人类存在，一定永远都是这样。

　　第二种人与人之间交流的本质方式，很多人没有想到，这就是营销。美国的公司在中国，用中国土地上的水，让中国人卖，卖给中国人喝，每年卷走上百亿的真金白银回美国本土，这就是营销。大家想想那一堆黑水真的有什么不同？我们看可口可乐是不是这样子，百事可乐是不是这样子，麦当劳是不是这样子，肯德基是不是这样子，很多年轻人脚上穿的耐克鞋，我到浙江去讲课的时候，有一个企业家跟我讲，他说我给耐克做鞋做了好几块钱了，一双鞋的成本是23块多钱，但是耐克鞋的厂商在中国卖这个鞋几百块钱，最贵的鞋卖到一万六，难道美国人来到我们中国真的是解决中国人喝水的问题，穿鞋的问题，那么我认为交流的方式就是最早的是战争，那么美国我发现他建国三百多年来就是打仗，越打这个民族越强烈，越打这个民族越有信心。

　　那么不打仗的交流方式就是营销，那么我曾经和日本的一个著名汽车制造公司的一个副总跟我讲，因为他请我给他做咨询，我说在侵华战争的时候，你们每年向中国的战场输送了一万三千辆汽车，今天你们的高档汽车也达到了这个数字，唯独不同的是那次是战争的手法，这种是营销的手法，也就是说那次车上带着枪械过来，这次是带着美女过来，那次带走的是中国人的鲜血，这次带走的是中国人的财富，不同的还是那次我们仇恨你们，这次我们接受你们。因此，我们所有的营销是我们这个国家和人民实现抱负的最重要的手段和最根本的手段，那么中国的民营企业、国有企业还是跨国企业，最重要的就是营销手段，那么技术的发展只有两种本质的用途，一种是支持战争，二战的时候，包括美国作战的时候，他的技术发展最快，另外一种就是支持营销，我说如果你的武器、你的生产的产品不为市场营销服务，你要它干什么？所以，这是营销的本质，大家一定要理解营销的本质，不要被那些具体的框框所限定住。

　　如果从这个角度来讲，营销是人与人之间交流的方式，产品只是交流中的一个载体，同样一杯水，我送给张三，我送给李四，我送给王五，可以代表不同的利益，这样就可以把同样的产品差异化，很多人讲我的产品完全一样，我怎么差异化？我说这才需要营销，营销的本质任务在于就是把同样的产品卖出不同来，否则不能叫营销。那么同样的产品放在大街上有人想，你营销它干吗。我在给中国一个水的企业做咨询的时候，我跟他讲，如果中华民族这些人连水都卖不过外国人，我看不到中华民族的智慧在什么地方，卖别的我们搞不过人家，那我们土地上的水卖给我们自己人喝，还搞不过人家，我说你的三千年文明到哪里去了？所以这个公司一努力从三个亿一下翻到了六个亿。

　　第三点，要理解我们流入了很多的书籍、很多的理论，但是我相信你跟我一样，同样有一个困惑，为什么那么多的理论远水不解近渴，在你遇到问题的时候，你去找一些书，他说得都很好，我发现他那本书中大部分的话都是对的，但是是没有用的，但是想一想对的话又是没有用的话是什么话？是废话。为什么会出现这个结果呢？我觉得跨国企业是骆驼，我们的企业充其量是一只兔子，我们在实践当中试图是想用牵骆驼的方法牵一个兔子，那兔子很痛苦，跑不起来，那么我觉得一个骆驼是比较大，兔子比较小，所以跨国企业一定谈发展叫稳健，他谈战略管理，长市场战略，谈品牌。中国的企业是兔子，兔子的特点是速度，没有速度中国企业没有未来。

　　我在福建给一个企业讲课，他说我个企业6个亿，每年增长30％，你说怎么样？一万六千倍，伊利增长了一万三千倍，联想增长了一万一千倍，那么联想230亿港元，他的对手惠普是70亿美元，那么他说雀巢每年才2个百分点的概念，雀巢的每年收入是2600亿美元，他两个百分点就是100亿人民币，轻轻松松干过娃哈哈，那么我们娃哈哈一半卖给外国人了，所以中国人的企业没有速度就没有外国人。很多人讲速度快就垮了呀。我说这些企业垮到底是什么原因？搞营销的都知道，垮的原因只有一个企业，你的先进流支付不了企业的运营，是什么问题？是企业的财务管理出现了问题，把你的产品给人家收不回来钱，那叫送给人家。那么海尔为什么那么多年不垮呢？那么联想在中国增长了一万多倍，在国际上没有什么，当然人家没有告诉我们。所以这是骆驼和兔子第一个不同。

　　第二个不同，骆驼有驼峰储存着足够的食物和水，他可以七天七夜不吃不喝，照样穿过沙漠到达目的地，但是兔子不同，兔子必须在奔跑的过程中随时找到吃的喝的和休息的地方，否则累死饿死和渴死，那么一个跨国企业可以亏损八年做营销，我做营销那么多年，我看到很多的报道，包括中国经营报销售市场杂志，我跟他们领导都在讲这个事，说宜家做得最好，卖家具的店，他用三句话宣传，宜家五年前叫汹涌的人潮涌了进来，把电梯都压得运动不起来，第二句话说宜家为了阻挡汹涌的人潮，阻挡住了进口处，结果人们从出口处进来，阻挡不了，非买不了，那么为了阻止宜家汹涌的人潮，减少了在中央电视台投放的广告量。我觉得不好，一个家具在没有任何营销动作的时候，他做得那么好，我就到宜家店去看了一下，买了一个家具亲身体验一下，他营销有很多不符合中国人的地方，他几乎没有导购，你想中国人买一个床买一个柜子不知道什么尺寸，我就说这个企业怎么能这么好生意呢？他有一个营销是中国企业学不了的，就是五年来一直是亏损的。大家看看，几乎大多数的跨国企业在中国怎么做的？可口可乐在中国怎么做的？他亏损了7年，第8年在赢利，宝洁公司亏损了9年，第10年才赢利，那么中国企业怎么赔得起。

　　那么有一次我和可口可乐公司的第一任的老总聊，我说你能不能说你们是怎么做起来的？他说你们的培训师讲了6个版本，他说我跟你讲就是亏了7年，这7年大量的拉动消费，很简单，那么中国企业做营销的时候非常的艰难，要求我们的特点是更便利、更简洁，我们需要把同样的产品卖出不同来，叫产品差异化，把人性和文化的蕴含纳入到产品里面去，同时在竞争中，我们要找到一个支点来改变强弱关系，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能，包括我们要学会切割营销，我们要切割这个市场，我们不要老想创新，我觉得就像争一块蛋糕，我们不要试图去创造一个新的蛋糕，你看它快争得差不多了，我们拿刀切下来就可以了，我们要把那些理论和实践相结合，找出我们自己有效的营销策略。我觉得这是我们要学的。

　　大家在未来可能在营销过程当中会面临着非常艰难的很多复杂的市场环境，有很多人跟我讲说，路老师这个行业太乱不好做，我就跟这他讲，我说如果这个行业不乱还有你的机会吗？我说乱世才出英雄，混水才好摸鱼，如果中国的行业都像欧美的行业都有三五个大型品牌，你还做什么，跨国企业看中中国市场的恰恰是它的没有规则，乱恰恰是中国市场的魅力所在，也就是机会所在，为什么？脉动一瓶卖3块5，半斤猪肉的价钱，一下卖了十多个亿，为什么？因为他们告诉我们里面有维生素，但是我们搞医的都知道，有几种维生素见光就不存在了。然后你用的洗发水，都用飘柔，我说我在街上就没有看到哪一个姑娘的头发像电视里演员的那样。

　　近来我给一个火腿肠做咨询，那么中国火腿肠今天的现状正是呼唤高品质品牌出现的时候，我说你要做一个火腿肠，中国老百姓认为鲜肉就是好肉，鲜肉做的火腿肠就是好火腿肠，那么你就叫顶鲜的火腿肠，那么我给他做了一个概念叫生态纯净肉，他的猪场旁边是雀巢矿泉水厂，说他的猪是喝雀巢矿泉水长大的，那么结果他这个火腿肠一上市就在天津卖得特别的火。那么我们说毛主席他在中国创造了广大的市场，这个市场在人类是绝无仅有的，这个营销大家想想，近几年里，卖几包瓜子卖出亿万富翁的，卖粉丝卖出亿万富翁的，我服务的法国的一个企业，他跟我讲，说抢银行也没有那么速度快呀，大家不要认为营销已经竞争到了尽头，刚刚开始，两年前他们采访我说，饮料竞争是不是到了劲头？我说饮料竞争刚刚开始，大家看看北京大街上卖的非常好听的体饮，我们给他做的广告语就是平衡饮料，我喝我平衡，你不喝你不平衡，我们把文化的要素和一个产品对接起来了，因为平衡是中国文化的要素，中国人都喜欢平衡。结果这个产品3块钱一瓶卖得火得不得了。

　　我觉得未来中国企业二十年之内企业较量的是什么？我的看法较量的是营销，从技术到资本，到整体管理能力，我觉得对中国企业都不重要，它不是关键？为什么？大家想一想，三五个人有什么管理，哥仨在一起商量就完了，结果你三个人在那儿还讨论企业文化，能讨论出钱来吗？所以我认为未来二十年来中国市场一定是一个持续走高的师长，为什么呢？中国市场处在一个农民和城市大对接的一个阶段，这个阶段至少需要二十年的时间才能完成。

　　你看春节温家宝到四川，农民说我的工资没有兑现，你看到大小报纸都报道农民的工资没有兑现，那么现在就是农民和城市大对接的时候。那么永远都走不出一个怪圈，利用农民的利用压低农民的力量，那么从户籍制度把农民镇压在自己的土地上，那么这一届政府了不起把农民进城，进城之后他到城市里面，他看厕所和以前自己的不同，在家里面，那么他进程之后，他的教育、住房等等都增加了，那么这个市场至少持续二十年，所以中国的市场至少持续走高二十年。

　　另外一点，我到过很多国家，我发觉欧洲的国家，和平发展五十年之后，动力发展就弱了，为什么？我到意大利、丹麦去看过，他们这些人拿着一瓶啤酒、一块面包、一块奶酪坐在梧桐树下思考人为什么来到这个世界上？所以欧洲的国家和平发展五十年，文化和宗教艺术一定很快，为什么法国时装最后引领世界潮流的原因，是这个道理。那么，另外一点，文化宗教艺术非常发达的时代使那些苦难的民族，比如说古印度，施加牟尼来到这个世界上之后，说人太苦了，像中国文化最时候，是春秋战国五百年，孔子、孟子、老子，丢是那五百年为了思考中国社会的走向。所以我的看法，中国刚刚改革开放二十年左右，我觉得至少还有二三十年的时间可以做。所以，营销在中国我觉得他是我们真正这个民族，我们的企业强大的一个基本的大家公认的一个方式。所以，我们在座的营销的总监、营销的人员任重而道远。

　　对于中国企业未来面对的是什么呢？我觉得成功要付出代价，不成功将付出更大的代价，这就是我和你们大家一起面临的一个艰巨的任务。

　　谢谢大家！

　　主持人：：

　　由于时间关系，本来路老师还有很多精采的地方可以讲的，我相信以后我们会请路老师给我们讲课，路老师很多精采的思想和灌顶，他出了两本书，一本是去年的《解决》，还有今年的《网络战争》，这都是他是大作，让我们再一次感谢路老师。

　　下面我做一个简单的结束语，说心里话，中国营销总监职业培训项目北京推介会能够圆满的结束，我是比较激动的，我这个人很感兴。首先感谢像路长全老师、刘持金老师、刘永炬老师等一批营销专家的支持，使我们的推介会变成了一个营销的大餐，所以特别感谢这些专家的支持。当然再好的大餐如果没有人来分享、没有人来消化他，没有人来吃掉它，这也太可惜了，所以我也万分的感谢在座各位能够在百忙之中抽空参加中国营销总监职业培训项目北京推介会，我希望大家花一点时间了解这个项目，我相信我们培训的合作以及今后职业发展的合作，一定会丰富精采，也能够经过前几年的一些探索、摸索，我相信我们提供给大家的培训服务应该是能够让大家学有所获，能够实实在在的获得提升。

　　再次感谢大家能够参加今天的中国营销总监职业培训项目北京推介会。下面我宣布中国营销总监职业培训项目北京推介会顺利结束，谢谢各位！