第十二章社会交往：推荐的魅力_新浪教育

第十二章社会交往：推荐的魅力

http://www.sina.com.cn 2004/11/29 14:32 新浪教育

　　社会交往很容易让人误解为以下情形：一群西装革履的商务人士和打扮时髦的太太小姐们在晚宴上品着法国干红，谈论他们新买的宝马车和昂贵的高尔夫球杆。可是真正有心打造个人品牌的精明人在社交场合会采用完全不同的交往方式。社交是狡猾而微妙的艺术，比如主动提供某些信息引起别人的兴趣，然后不显山露水地悄悄离开，让客户主动联系你。

　　正如我们所说，个人品牌的本质就是提高知名度、引起关注。在晚宴、专家座谈会或

文化交流会等社交场合，没有什么比引起关注更重要和更切合个人品牌的本质。有效的途径是你主动引导和推广个人品牌。没有人愿意花很长的时间来了解你，所以你能做的就是通过有效的沟通让大家了解你是谁、你的业务以及你如何创造价值。如果沟通得法，你便会给人留下深刻的印象，并吸引他人想更多地了解你。

　　出色的社交不在于分发名片或谈论你的工作，不然别人很可能觉得你这个人很无聊甚至讨厌，推广个人品牌更是无从说起。好的社交本质在于通过你的言谈举止、着装打扮和品牌材料(如果有机会分发)来沟通和宣传你的个人品牌，树立良好的形象，说服客户跟你合作。这种潜移默化的社交手段，妙在即使你是主动影响他们对你的看法，他们也丝毫不会察觉。

　　社交的基本要素

　　社交的关键不在于场合和事件，而在于抓住机会认识新的朋友，并且为建立业务往来奠定基础。它还在于正确的自我定位以结识新的业务关系。一个著名的例子就是保罗·维蒂，Ernst＆Young纽约分部的市场营销总监。维蒂先生十分擅长社交活动，与别人不同，他惯用的活动平台是计程车。保罗的办公室位于高档宾馆云集的时代广场，所以他外出时有很多机会跟大公司的高级管理人员同乘一辆计程车。保罗跟商界大亨同坐一辆计程车时，他总能抓住机会跟他们建立私交。他曾指出，通过这种途径做铺垫而获得的业务比他所有其他方法加起来获得的业务还多。

　　试问自己两个问题：你想跟哪些人交往？在哪儿有机会碰到这些人？做生意需要接触各种不同类型的人：

　　·社区领导和政治家

　　·商界领袖

　　·同行业者

　　·其他行业的职业人士

　　·媒体

　　·非营利机构的领导者

　　·宗教领袖

　　·教育家

　　·知名人士

　　你应该跟哪种类型的人交往？这取决于你自己。从事不同行业的不同的人将受益于不同的关系网。这是因为你认识的新朋友将在很多方面有助于你：

　　·成为你的直接客户。

　　·向你推荐客户。

　　·成为你的良师，全心全意指导你提高业务水平。

　　·给你提出宝贵的意见和建议。

　　·成为你的服务提供商。

　　·提供某些领域的专家意见，如商业计划和资金募集。

　　·为你的公司作新闻报道。

　　·间接影响媒体、企业高层和政府人员。

　　·成为你的私人朋友，影响你的价值观或生活方式。

　　社交场合

　　保罗·维蒂的故事告诉我们，在何种场合以及以何种方式与人交往是不受限定的。但是在某些特定环境下建立实质交往的几率将增大，你应该主动调查并作出详细计划，收集此类场合的信息：

　　·商务会议

　　·社交团体

　　·专业机构会议

　　·贸易展览

　　·研讨会

　　·运动赛事

　　·艺术盛会

　　·慈善活动

　　·董事会

　　·专家讨论小组

　　·机构委员会

　　·市政会议

　　深入调查每个可能的机会，从市政会议到艺术盛会，并且做一个总结列表。调查每个场合经常会出现哪种类型的人，以及他们是否有助于你、如何有助于你。如果某社交场合的确有助于你，将这个场合放进你的列表，并试图加入这个社交圈子。有过多次亲历现场实地考察的经验之后，你就能如鱼得水的应付各种情况。两三个月后，你的列表里应该有六到八种社交活动，它们将成为你社交生活的主要舞台。定期参加这些活动，使之成为惯例。

　　社交技巧

　　保持社交心态。这个习惯用语本是受市场销售的启发得来的，在这里它作为社交技巧的一部分出现。保持一种乐于交往的心态，无论男女老少，向他们介绍你的个人品牌。没有人会预知哪些人将来会成为合作伙伴、客户还是投资人，所以不要放过任何一次交往的机会。

　　·寻找有利的社交点。使自己处于有利的社交点，即最可能与人建立关系的点。在飞机或剧院与人邻位而坐，在繁忙热闹的餐厅里共进晚餐，参加筹划指导委员会、非营利机构的座谈会以及其他组织，这些都可以视为寻找有利的社交点。交往时应注意聆听别人说话，表现出真诚的态度，留出足够的私人空间。

　　·初次相识。不要试图第一次与人交往就建立业务关系。谨记，客户需要的是你对个人的重视，而不是对客户身份的重视。

　　·聆听。仔细聆听，听的时间得是交谈时间的两倍。多询问一些私人层面的问题，交谈时态度诚恳。关注对方的话题，并表现出你对他的谈话很感兴趣。

　　·随身携带个人材料。你很客气地请求交换名片，而对方告诉你没带，你将作何感想？是否觉得他很没礼貌？所以你也应该避免相同的错误，时刻谨记携带个人材料。如果情况允许，你可以使用更能表现你个人品牌的个人材料替代名片，但一定要携带以下两种材料之一：名片或个人小册子。制作精良的名片能有效地推广个人品牌，而个人小册子的效果更佳。确认每份材料上都能找到你的网站地址。

　　·表现出对交往的兴趣。每个人都需要社会交往，需要朋友圈子，他们跟你一样有兴趣结识新朋友。认识新朋友，特别是认识那些将有助于你业务发展的新朋友时，一定要表现出进一步交往的兴趣，比如共进午餐，交换名片，或切磋高尔夫球，等等。

　　·乐观。微笑和欢快的情绪将能表现出你的乐观精神。

　　将社交关系转换成商业机遇的一个有效策略就是建立自己的互惠职业关系网(CPN)。简单说来就是与你关系密切的联系人(即前几章提及的相关职业人士)，他们开展跟你不同但互补的业务。举个例子，如果你是财务咨询师，你的互惠职业关系人就是开展与金融投资相关业务的职业人士：会计、税务律师、地产经纪人、银行家、地产代理商和股票经纪人等。对于广告制作人而言，他们的互惠职业关系包括图片设计师和广告指导等。

　　建立和壮大互惠职业关系网的过程，其实就是寻找推荐人的过程。具体的做法是与职业人士建立互惠互利的关系，一方面要求他们给你推荐客户，一方面把客户推荐给他们。对于长期稳定的合作关系，你可以给他们公司提供特别优惠的服务和超值的产品。

　　建立一个互惠职业关系网需要你额外花些工夫。首先是寻找职业关系；然后你得判断他们是否值得你信任，判断的标准就是看他们能否谨慎周全地对待你介绍过去的客户；最后正式提出建立互惠关系，并摆出这种关系给双方带来的利益，以及需要遵守的规则。某些国家或地区的法律条款明文禁止这种关系，所以你应该事先调查一下。一段时间后，最初的互惠职业关系网名单还需修订，修订基于你对他们的进一步了解，包括从客户处侧面打听。

　　以何种方式建立互惠职业关系网取决于你以及关系网的其他成员的协商结果。你们可以合作开发营销工具，或者通过会议协商和推荐人奖励制度来巩固这种互惠关系。当然你也可以把你们的互惠关系简单化为承诺关系，“我一定将你推荐给我的客户”。无论采用哪种方式，一个多样的、丰富的互惠职业关系网将成为你获得客户的另一个重要资源。

　　综合利用社会关系

　　如何从关系网中获益：

　　·积极跟进。一旦遇到那些能对你的业务产生积极影响的人，一定要努力跟进，发送一封电子邮件或者寄出一张便条，告诉他们你希望进一步建立关系，希望能再次会面。主动电话联系还时机未到，因为显得太积极会让你失去讨价还价的空间，邮件联系则让你有退一步的余地。

　　·保持联络。即使你跟关系人从未有过业务往来，你也应该跟他随时保持联络，报告你公司的最新活动和状况：获得业界大奖、聘任社会名流、公司扩张、搬迁，等等。即使不能每月发送邮件问候，也应该每两个月通一次信或发一次电子邮件。

　　·建立信用度。你希望给联系人留下可信、专业和能干的印象，你就应该主动提供能引导联系人获得这种印象的信息，比如展示关于你公司的专题报道，将你的评论作为专家引语的文章，或者给他们介绍客户。

　　·建立团队。将你的关系人联络到一起组成一个团队，或是通过网上留言板交流，或是定期举办午餐会。建立良好的私人关系，开展业务时彼此照应，团队的力量之强大经常让人匪夷所思。

　　·做自己。如果你刚步入某个行业，不要害怕说出来。如果你抑止不住自己幽默的冲动，你可以尽情的说笑话，但请根据场合和实际情况选择合适的笑话。欣赏你的人自然而然会被你吸引，而且会尊重你率真的性格。当然，不可能所有人都被你吸引住，正如不是所有人都能成为你的客户。

　　推荐人：新业务的金矿

　　通过社会交往你会认识更多熟人，其中有一些将成为你的推荐人，你还可以从其他场合和机会认识推荐人。推荐人能给你带来大量宝贵的新业务。有什么比你的主顾在他的客户面前表扬你更有说服力呢？——“你一定得聘用这位才华横溢的装潢设计师，看看我的房子，多棒！这是她的名片！”推荐人拥有很高的可信度，因为没有谁会做损人不利己的事。如果有人向朋友推荐你，那么他一定信任你，他的朋友也会信任你。所以如果推荐人向客户推荐你，客户多半会主动找到你，你用不着主动联系他们。

　　为什么需要推荐人？

　　·很多人在需要服务的时候，更多想到的是找朋友推荐，因为他们更信任朋友。

　　·推荐人既能给你带来新业务，又能为你节省成本。

　　·立即动员你的客户帮你寻找推荐人，你将获得更多的新朋友，更重要的是有一群关心和信任你的人在不遗余力的帮助你作宣传。

　　获得推荐人的关键一点是“把最好的服务奉献给你的客户，视他们为上帝”。逢年过节送些小礼物，做生意时帮他们省钱，帮他们把事情考虑周全，甚至于承诺买一台电脑，多送一组音响，做一些让他们更加喜欢你、信任你的简单小事。不要抱怨你的预算太少，因为这种工作更多的是要你用心而不是用钱。

　　活跃！——主动出击

　　“据我所知，并没有很多人因为推荐人而业务量暴涨。”这是因为他们没有主动出击。很多生意人主动意识不足，他们等着现有客户推荐而不是主动要求。这种“被动推荐”形式很难带给你更多利益；反之，主动提出被推荐能给你带来很多机会。如果客户满意你的服务，他们会很高兴帮助你。

　　主动出击的一个很好的办法：每年寄出两张包含推荐申请书的个人明信片。用真诚和礼貌的语言表达出你诚挚的愿望，主要信息包括：即使客户现在不太需要你的服务，如果他们对你的工作表示满意，你将非常感激他们能将你推荐给他们的客户、朋友或家人。人们总是愿意帮助态度诚恳的人，所以大多数情况下他们会乐意帮忙。其他的办法还包括：

　　举行一系列餐会，邀请关系最亲密的客户，告诉他们你处境艰难以及营销工作难以开展，希望他们能帮你渡过难关。这种逆反战术将说服你的客户全力帮助你渡过难关，甚至扩展业务。

　　在网站上插入一个“转寄给朋友”的链接，访问者可以打开此链接，输入一个他们朋友、家人或熟人的电子邮件地址，按发送按钮会将一个事先编辑好的信息发送给该邮件地址。作为一种激励，你可以在网站上举办竞赛，推荐人将获得小奖品。

　　不要因为请别人推荐你而不好意思，这是将公司推上成功之巅的不二法门。

　　建立推荐人系统

　　大多数成功的企业都有运作良好的系统来综合利用他们的关系网。你若想成功，也不能例外。为了建立一个有效的推荐人储存和管理系统，我们提出以下几点供你参考：

　　·自动化的邮件广告。正如之前提到的，在客户邮件广告计划中每年至少编制两份含有被推荐申请书的明信片。

　　·在客户处寄存材料。你想给潜在客户留下最好的第一印象，而你现有的客户将把你推荐给他们，所以你应该在客户那儿寄存一些你的个人材料，比如个人小册子，以便他们更好地介绍你。

　　·确保你的个人品牌清楚明了。你希望推荐人能够清楚的描述你和你的业务。如果你还不太确信你的个人品牌是否清楚明了，先请客户(推荐人)描述一番，然后决定是否需要改进。

　　·制定激励体制。给得力的推荐人一定的奖励，例如餐厅的礼金券或者电影票。为你付出的劳动得到了肯定能激发他们更积极的推荐你。

　　·感谢你的推荐人。客户没有义务将你和你的公司推荐给他们的客户、朋友或家人，他们是不计酬的诚心帮助你。你应该感谢这些帮助你的人，即使他们的推荐还没有带来实质性的收益。感谢的方法包括寄送贺卡，送花篮、果篮，或者香槟，等等。

　　·向推荐人汇报。这是一个十分重要的步骤，但很多公司未能执行。推荐人会关心你是否给他们的朋友或家人提供了满意的服务，他的推荐是否给你带来了帮助，所以你应该随时告知他们这些情况。给他们每月寄送一份进展报告，告诉老客户们事情办得如何，最好还有新客户的褒扬引语。即使你只是发一封电子邮件，也能显示出你关心他们的朋友或家人，关心他们的关系人。

　　·建立推荐人客户关注系统。要像照料上等花卉一样用心对待推荐人带给你的客户，不用心照料花儿会枯萎，客户也会弃你而去。做一张进程表，指导员工如何处理这种客户关系，从寄送礼物到谈话法则。简而言之，竭尽全力让他们喜欢你，喜欢跟你合作，让新客户变成老客户。保证每个员工都把推荐客户放在首位，因为如果你能正确处理好与他们的关系，他们会成为你的朋友、老客户和新一批的推荐人。

　　真诚对待你的潜在客户

　　社交和推荐的底线是：对待你的潜在客户要表现出尊重、克己、诚恳和好奇，要以己度人，建立相通的感情。人们决定跟你做生意，也许最终会考虑到你的业务能力，但如果不喜欢你、不信任你，他们不会浪费时间和精力跟你谈合作。所以不要只是一味推销，不要建立“硬联系”，要建立“软关系”，广交朋友。其他的事情自然会水到渠成。

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