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直营形式是不是教育机构发展的最后归宿(图)
主持人：据了解一些教育机构为了上市，把加盟机构购回改成直营形式。我想问直营形式是不是教育机构发展的最后归宿？
金鑫：我了解过，最近也跟很多投行在谈。教育的利益是看这个企业收入的利润是增长的，加盟这种方式上，母公司或者是盟主公司所获得的利润只是加盟费，可能是固定的，或者是按照一定收入比例的加盟费时。而加盟店所有的收入利润是不归它的，不能合并报表的，在这种情况下，可能会造成规模变小，这样它在上市的时候，可能在估值方面，在市场价值方面会受到一定的低估。所以，为了把这个盘子做大，即将上市和准备上市的教育连锁公司会回购它的加盟店，因为要把它的收入、利润、规模做上去，这样上市以后能够融到更多钱，把盘子做得更大，主要是这样考虑。
但是如果未来短时间内不考虑上市，而是考虑到把这个市场份额做大，或者是占领这个市场的角度考虑，但还是以加盟为主，需要跟加盟店之间签一个比较好的、比较灵活的回收协议，双方约定在什么条件之下，可以按照一个什么样的条件来回收，这样对于盟主公司来讲就比较灵活。他如果想上市，他有这样一个条款，就不困难。因为有很多公司回收加盟店的时候非常困难，人家可能漫天要价、坐地圈钱，知道你要上市，就向你要条件。本来人家活得很滋润，为什么要卖给你？这方面回购比较困难，所以学大就选择了直营这条路，不希望在这方面牵扯太多的精力，因为我们的确有两年上市的计划。
根据不同的教育连锁企业和不同的发展阶段，会选择不同的模式为主。直营至少从学大来看，会是一个主要的方向。
肖雷：金子塔现在需要规模发展，据我所知像北大青鸟、学大教育都已经融资了，都往资本运作这个方向在走。金子塔在这一块做得稍微慢一些，我们到现在都没有融资，因为我们一直把内部的一些地方做完善，现在已经做得差不多了，我们现在敞开大门欢迎风险投资商来找我们，跟我们谈，这个事情我们拖了一年多。
金子塔接下来更多时间可能是放在直营店的拓展上。举一个例子，全国现在有很多城市我们还没有加盟，比如上海，上半年有人找我们谈，开价1500万买断整个上海，我们拒绝了，没有同意。像杭州、沈阳这样区域核心城市，我们都没有放加盟，浙江全省没有放加盟。为什么？很简单，我希望把更多的能够实现比较快的增长的市场留给我们自己的直营店去做。也就是接下来很长的一段时间，我们的发展轨迹是跟学大比较像的，就是要以直营店为主。为什么这样做呢？理由很简单，举一个例子，我们在一个两三万人的城市，我们也投入相当多的精力进行经营管理，当然投资成本会小很多，可能一年下来我们的纯利润只有10万、20万。同样的一个模式，我在北京和上海去复制，按照我们新的单店的经营模式，可能我们在两年的时间会做到纯利润单店做到200万。换句话说，我要用10个团队去做10个小城市，不如用一个团队做核心城市的一个单店，计算出来很简单。比如在上海、北京，比如接下来明年准备投入3000万资金去经营上海，未来在上海打造30到40家分校。我们很容易是现在一个核心城市的规模扩张，它可能仅仅上海一个城市带来的收入和利润的增长，收入肯定是上亿的。利润肯定是三五千万以上。开个玩笑说，我跟风险投资商讲这个故事，我说如果纯粹做直营店，北京和上海加起来开上60家店，每一家店的收入是500万，我有150万甚至是200万的纯利润，北京和上海加起来就足够支持上市了，那我为什么还要做别的城市？
这里面有一个什么问题？我们屁股坐在哪一边的问题。我们是站在企业家的角度看全国市场，其是站在一个风险投资商的角度看资本市场。我们是企业家，肯定要占在企业的角度去看。北京、上海做好了，还有深圳、广州、沈阳、哈尔滨，还有更多好的城市。我们用直营的方式把核心城市、大城市拓展了，用这些核心城市的力量去经营管理直营校，去给区域的加盟商提供支持。比如广州现在是加盟的，比如接下来广州要收回来，广州就是整个广东、广西几个省的一个大区总部，它把直营店做好了，可以提供给加盟商更好、更便捷的支持。这是未来发展的思路，比如直营加上加盟，以直营为主，让直营和加盟并举的模式。
梁军：准备上市的企业回购加盟店，确实是这样，上市的数字需要，因为需要一定的规模，规模作为它的基数然后再算市盈率，而且突然进来一大笔钱，这个钱得花出去。我认为资本的商业行为和业务本身的发展走向没有必然的关系。而业务本身，你在某一个阶段或者是某一个区域、城市选择哪种模式，完全跟本企业的情况，你在这个地方已经发展的规模、已经的现状有关系。不同的企业我们认为应该按照企业发展的情况去做选择，不是一种必然的加盟一定会怎么走。可能在不同的阶段有不同的选择。
肖雷：我补充一句，之前有一个电影叫《大腕》，里面有一句话，李诚儒演的神经病患者，说“只买最贵的。”从回购的角度来讲，这句话是可以借鉴的。怎么说呢？我们有一个收购的计划，每年可以在全国收购10到15家加盟的学校，但是我们的前提是只买最好的、只买最贵的。比如可能是一个几万人的县城，做到了一个很大的市场占有率，这个企业有价值了，我们可以去回购它。但是从上市的角度来讲，如果一个企业为了上市去冲业绩，不计成本去收购，这是在走纲丝，是有问题的。上市之后带来很多问题，VC变现了可以走掉了，企业的股份在你手里，你跑不掉，可能给企业带来是很沉重的包袱。所以，回购是一种很好的实现增长的模式，但是要有节制，而且要买的话就买好的。
