| 第13章 寻找和鉴别客户 | |
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| http://www.sina.com.cn 2004/08/27 17:24 新浪教育 | |
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一个完整的销售流程应包括寻找和鉴别客户、销售准备、销售访问、产品介绍及演讲、处理客户异议、终结成交、签订和履行合同、建立稳定的商业联系等八个部分。 寻找客户，即寻找可能的购买主或销售对象，它是整个销售过程的第一步。在茫茫人海或成千上万的企业中，如何才能找到最理想的销售机会和选择最有成交希望的客户呢？ 寻找客户的重要性 虽然某些销售员在个人素质和外表上有所欠缺，销售演讲及展示没能做到最好，并且在产品知识也比较贫乏，但如果能够找到确实有需求的客户，那么他仍然可以获得一定的销售额。换言之，如果没有找对销售对象，那么即使销售员拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件商品。因此，销售员必须主动寻找准客户，并且对其进行资格审查。 准客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司，它一般可以分为以下三种类型。第一种准客户是新开发的客户。一般而言，每年新开发的客户要达到原有客户总数的20%，才能弥补原有客户的流失，并保证企业获得更大的发展。如果企业总是局限于和现有客户做生意，业绩迟早要萎缩，只有寻找新客户，才是避免业绩萎缩最好方法。 第二种准客户是过去的客户。一般来说，与他们打交道比与新客户打交道要容易得多。因为双方彼此了解，彼此信任，可以直截了当地进入主题而不必花过多的时间来相互摸底，因此生意也比较容易成交。当然如果销售员在联系老客户方面做得不好，很可能受到老客户的埋怨。这时，只要销售员端正态度，找出客户埋怨的根本原因，并且针对这些意见制订出合适的应对方法，那么，就一定会取得理想的效果。 第三种准客户是现有客户。现有的客户也是准客户，这里说的现有客户并不仅仅指曾经完成过交易的老客户，也可以是正在交易中的客户。销售员应该抓住时机，紧紧把握住这些客户，和他们建立良好的关系，并且争取通过他们成为自己销售产品的宣传工具，因为他们在其他客户面前的推荐，胜过销售员自己的千言万语。 寻找客户的渠道 * 从认识的人中发掘 世界是物质的，物质之间是有联系的，自然人当然不能例外。每一个人的日常活动都不会在与世隔绝的状态下展开，它必然要和其他人联系在一起。而这也就说明，作为自然人的销售员，在自己的日常活动中已经积累了一大批可能成为其产品或服务销售对象的准客户。而根据概率法则，在这批人中间必然有人需要销售员所销售的产品或服务，或者他们知道那里有需求。所以在寻找客户的过程中，销售员的任务就是与自己的熟识圈中的人沟通了解潜在的客户，也让他们了解自己和自己的工作。而这将为销售员的工作成功开启机会的大门。 在工作中我们经常听到有些销售员的抱怨，如“我一个外地人在北京哪里有什么资源啊”，实际不然，即便是一个社交活动很少的人，也有一群朋友、同学和老师，还有其家人和亲戚，这些都是他销售的资源。也许销售员认识的人都不需要其所销售的产品，但是谁又可以保证朋友的朋友不需要呢？多结交朋友，扩大自己的社交圈，向别人宣传自己，使别人了解自己，实际就是在为自己的发展做铺垫。 * 展开商业联系 不光可以通过熟人发展客户，商业上的伙伴也会给予销售员很大的帮助。举例子来说，很多做国际贸易的企业在寻找报关公司的时候，都会给海关的相关人员打电话，希望通过他们的推荐找到可以信赖的报关公司，而海关则会将和他们比较熟悉的报关公司介绍给企业。这样的例子还很多，每一个行业都有自己的协会，以及由一些公司牵头发起的俱乐部等行业组织，在这些组织的背后，是庞大的商业客户群体，而这些都是一名优秀的销售员可以利用的资源。 * 多结识一些销售员 俗话说“同行是冤家”，真的是这样吗？其实在现实中同行之间互相帮助的事情屡见不鲜。保险销售员会将自己的无法攻克的客户交换给同事；系统集成公司的销售员在公司没有能力做大项目的同时，也会将自己的好友推荐给客户；培训公司的讲师资料则被很多公司通用……这样的情况在每一个行业都有。和同行们搞好关系，不但可以使自己收获很多经验，在一些时候，他们的帮助简直如同一个非常得力的商业伙伴的。 * 让自己作为消费者的经历增值 就像卖牛奶的销售员不可能不买牛奶一样，每一个销售员都会有作为消费者的 经历。把握自己的经历，并且努力使它们升值，是销售员必备的素质。让我们看以下案例。 王云在饭店就餐，他发现饭店的服务生所提供的服务特别优秀，且具备极佳的为人技巧和对 本职工作认真负责的素养。而此时王云正在进行连锁营销，他需要寻找别人参与，他认为这个服务生有能力成为自己连锁销售中的一员。王云采取了如下的沟通方式。 王 云：我注意到您的工作方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够抓住机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？ 服务生：具体情况如何？ 王 云：按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力，但是如果您愿意留下电话号码，我可以拜访您，看看是否有合作的可能。” 服务生：好啊好啊，我会和您联系的。 * 从短暂的渴求周期获利 每种商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为六个月，在中国大约两年；另一个极端是电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 销售员必须要了解自己所销售产品的使用周期是多长，只有这样才能够知道老客户是否有新需求，以便及早规划。如一台笔记本电脑的使用周期是2～4年，在第四年的时候，销售员就可以与客户联系，向他推荐新的产品。而销售员对客户的念 念不忘会令客户心存感激，销售员也会因此取得丰硕的成果。 * 利用客户名单 进入一个行业三年的企业应该有完备的客户名单，销售员需要了解到，在自己没有接手工作以前有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售员并没有离开，但是现在已经在企业的其他岗位任职，如果有这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让其他销售员来负责，销售员可以和他们联系要求授权。 对于企业来讲，由于变化较多，领导们不可能对所有客户一一进行关照。 一些老客户就被忽略了。这个时候，如果销售员愿意去联系老客户，那么将会给自己带来非常好的业绩。同时，与老客户搞好关系还会带来更多新客户。 * 把握技术进步的潮流 在某些情况下，客户更换产品是因为商品用坏了，但更多时候，更换商品是因为个人的心理因素。这种原因会使销售员受益匪浅。 商品有时是身份的象征，客户们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，拥有它能显示自己景况不错。 除了收藏家，没有人真正希望拥有旧商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备及支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的帮助。 当企业生产出了新产品，改进了产品的外观或者仅仅是改变了其价格，销售员就应有充分的理由与老客户再次联系。举例如下。 李先生最近买了一套最新立体声音响，现在产品有了一些改进。销售员马杰与李先生进行了电话联络。 马 杰：嗨，李先生您好，我是藤结公司的音响销售员马杰，我们公司生产了更好的产品，我认为你会喜欢。 李先生：不用了，现在的就挺好。马杰的介绍是在向客户推荐新的产品，但是他的侵犯式的语言贬低了客户的选择，引起了客户的反感，使客户产生了拒绝。相反，在马杰介绍最新产品之前，应该确认客户是否仍然喜欢现有的产品，这一点至关重要。如果没搞清这点就谈论新产品，将会使马杰永远失去李先生这个客户。 马 杰：嗨，李先生您好，我是藤结公司的音响销售员马杰，对上次您在我这里买的那套音响您还满意吗？ 李先生：效果不错。 马 杰：李先生，我了解您在购买音响之前做过详尽的调查，我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？ 李先生：你们的新音响在功能上做了更多的改进，增加了编辑音乐的功能。我很想知道它是如何编辑的?……如果销售员能够花一些时间了解客户的产品使用情况，那么他将可以准确地知道何时以及如何与客户联系，将新产品和新信息通知他们，这有助于销售员增加新产品的销售量。 * 阅读报纸 寻找准客户最有效的工具可能是报纸了，要习惯在读报时勾划出发现的所有机会。学会阅读报纸，销售员将惊讶地看到许多有价值的信息。这时应注意随手勾划并做记录。 * 了解产品售后情况 如果财务部的某人知道某销售员的某个客户近来几次迟交货款，那么这就是销售中有价值的信息，这可以令销售员改进自己的服务。与其让客户溜走，不如帮助客户削减支出或制订其他资金安排。如果销售员这么做了，客户将不会忘记他，并且将成为长期忠诚客户。 如果销售员不采取行动，他将失去这个客户。 努力提供超过普通销售员所提供的服务，将有助于与客户建立长期的关系，建立销售员自己的信誉，以及获得客户的推荐。 寻找客户的方法 发现和寻找准客户的基本步骤如下。 第一步，先确定较大的范围，然后再从这个范围中去寻找准客户。如果所销售的产品是生活资料，那么销售员应根据产品的特征、性能、价格等因素，分析该产品能满足哪个需求层次客户的需要；如果销售的产品是生产资料，则同样应根据一些相关因素确定该产品应该满足哪一类企业的需要。 第二步，在确定了产品销售对象是哪一类的之后，再在这一类客户中找出具体的销售对象，即可能购买的准客户。 以下是几种常见的有效寻找准客户的方法。 * 资料查询法 资料查询法是指销售员通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。销售员 获得资料的途径可分为两类。 1企业内部资料 企业内部资料主要包括以下方面。 (1)财务部门的资料。企业财务部门往往保存有大量的资料，如应收账款明细账等。在过去的账目中，可以找到不少现在已失去的客户，销售员可以重新将这些客户名单进行整理，分别拜访。这样可以查明客户与企业中断往来的原因，设法排 除不利往来因素。请回一个老客户，就等于发现了一个新客户。 (2)销售部门的资料。大多数企业都保留着以往销售情况的记录，如出库报表、客户订购表、订货合同、客户意见表、退货记录等。这些宝贵的记录就是销售对象的信息。通过分析研究，可以找出改进措施，请回过去的客户，不断巩固现有的客户。 (3)服务部门的资料。服务部门常常在销售后的服务工作中和客户接触，通过他们了解的情况，销售员就会找到更多的客户。例如，家电维修人员经常登门造访客户，就可能掌握了很多有价值的信息。当产品需要更新时，客户的购买行为或多或少会受到维修人员的影响。 2企业外部资料 企业外部资料主要包括以下方面： (1)企业名录； (2)产品目录、样本； (3)银行账户； (4)商业广告； (5)商标公告； (6)专利公告； (7)行业统计资料； (8)年鉴； (9)社交或商务活动中得到的名片； (10)专业团体或协会会员名册； (11)电话簿、地图册； (12)报刊资料； (13)市场简介； (14)政府及各主管部门公布的可供查阅的资料。 利用资料查询法寻找准客户，能够减少工作的盲目性，节省寻找的时间和费用；同时还可通过资料详细了解客户，进行接近客户的准备工作。但是，由于市场瞬息万变，各种情报资料的有效期日渐缩短，另外很多资料不易得到，并且由于企业的更名、搬迁、关闭等现象时有发生，造成资料的不全面或不准确，所以该方法也有一定的局限性。 * 扫楼法 扫楼法是指销售员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。运用此方法时，销售员应根据产品的各种特性和用途，进行必要的销售拜访的可行性研究，确定一个可行的销售地区或销售对象的范围。例如，某食品机械设备厂的销售员小王要到上海进行销售，他到上海后的第一天就买了一本最新的《上海工商企业电话号码簿》，找出了食品和饮料生产及加工企业300多家。根据各企业的地址及相距其所住宾馆的远近，小王制订了如下销售拜访计划。①对所有的企业进行一次电话拜访，预约面访。②凡是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行销售洽谈；凡是不同意面访的客户，如果距离近，也进行一次实地考察，不做销售面访，仅进行资料传递和收集，并争取建立联系，加深第一印象，他日再做销售面访。 1扫楼法的优点 (1)销售员可以借机调查地区或行业客户的需求情况； (2)可以积累销售工作经验； (3)可以扩大所销售商品或服务的影响； (4)如果销售员事先做了必要的选择和准备，拜访和销售技巧得法，则可以争取更多的新客户。 2扫楼法的缺点 (1)盲目性较强。如果销售员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。 (2)销售工作阻力较大。在大多情况下，人们不欢迎不速之客，这给销售工作带来阻力，给销售员造成精神负担。 (3)销售对象之间的联系较密切，如果销售工作出现失误，就会影响在某地区或某行业的整个销售计划。扫楼法是现代销售中常用的寻找准客户的方法之一，在采用这种方法寻找客户之前，销售员必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。鉴于这种方法固有的缺陷，销售员最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的销售效果。 * 连锁式介绍法 连锁式介绍法是指销售员在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求销售员设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的准客户的名单，为客户拜访做准备。事实上，各客户之间有着相似的购买动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户购买动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。例如在工业品市场上，当销售员了解到现有的一个用户是一家总厂或母公司，而其分厂或子公司如果是从别的供应商那里进货，那么在同这家用户交易时不妨问一问“你知道还有谁需要这种产品吗”，这很有可能招来很多新客户。销售员在得到现有客户的推荐时，可以直接请客户写一封正式的推荐信(将销售员的姓名、厂名、产品简介等简单写上)，使被推荐的销售对象对销售员所销售的产品有一个概括性的认识。因此，了解和掌握每一客户的背景情况相当重要，这会随时给销售员带来新的销售机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。因此，该方法又称为“追踪推荐人法”。其具体操作办法主要如下。 利用自身的各种关系，如亲戚、朋友、老师、同学的介绍。 每次销售洽谈时，有计划地请对方介绍两三位需要同样商品的朋友。 直接请现有客户代为销售商品，可以辅之以一定的奖励或佣金。 请现有客户以书信、名片、便笺、电话、传真手段进行连锁介绍。 一般来说，人与人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣或者共同的需求和利益为纽带的，某一个交际圈内的所有人可能均有某种共同的需求，可能是销售员的一大类客户。从现有客户的各种交际活动和社会联系中，销售员可以直接或间接寻找到与其有联系的新客户。 运用连锁式介绍法寻找客户，成败的关键在于销售员能否取信于现有的客户，能否培养出能够信赖自己、帮助自己的一大批基本客户队伍。正如载入吉尼斯世界记录大典，并获美国“最伟大的销售员”称号的汽车销售大王乔治吉拉德在其自传中写到的：每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。他指出，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。 1连锁式介绍法的优点 (1)避免了销售员主观判断的盲目性，将销售员个人单枪匹马的销售活动变成了广大客户群众性活动，使销售工作具有坚实的群众基础。 (2)利用该方法寻找客户，相对于销售员唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。 (3)利用该方法寻找客户，其销售成功率一般较高。 2连锁式介绍法的缺点 (1)销售员在寻找客户之前，难以制订完整的销售访问计划。 (2)由于被介绍客户已有准备，销售员常常处于相对被动的地位。 * 中心人物带动法(中心开花法) 中心人物带动法是指销售员在某一待定的销售范围里(一个地区或社区)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。实际上，中心人物带动法是由连锁式介绍法演变而来的。采用这种方法来寻找准客户，关键在于如何取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物既可以是销售员的客户，也可以是愿意合作的朋友，他们了解其周围环境，并能对其他消费者产生一定的影响。由于这一批有影响和带动作用的中心人物的帮助，销售员才能够较容易地寻找新客户。 1中心人物带动法的优点 (1)销售员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。 (2)由于中心人物的“影响力”，可以给所销售的产品带来较大的影响力。 2中心人物带动法的缺点 (1)“中心”人物由于某种原因不愿意合作时，销售员就会失去许多客户。 (2)如果销售员选错了消费者心目中的“中心”人物，则可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，且贻误销售时机。 * 市场调查法 市场调查法是在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户的方法。它便于全面、准确地了解准客户的数量、分布状况、购买力水平等情况。市场调查可以由销售员自己操作，也可以委托市场调查部门组织操作，无论怎样，都应获得一些有价值的信息。以调查一个公司为例，这些信息应包括以下几个方面。 1该公司的性质 什么样的公司及其生产情况——了解自己商品的用途与其业务是否有关。 规模如何——了解它们对自己产品的需求有多大。 利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力。 公司领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。 2该公司的产品及市场 公司制造什么； 服务范围如何； 该公司在市场中的地位如何； 其市场是扩张的还是收缩的； 是否开发了新产品，这些新产品与自己的销售是否有关； 谁是该公司最有力的竞争者； 3该公司的人事特征 谁负责购买这种产品或服务，他是否有自主权； 他是什么样的人； 还有谁参与决策； 谁掌握着实权。 4该公司的采购系统 其采购系统如何工作； 谁是主要系统操作者。 5其他供货商 谁是现在的供货商； 其产品和服务的价格如何。 调查完上述内容后，销售员就可以制作准客户卡。客户卡是销售员的宝贵资料，寻找准客户、登门拜访、寄发商品说明书、寄发活动邀请书、确定销售策略都要用到客户卡中的资料。销售员要认真填写客户卡的内容，也可以根据实际需要增加一些栏目，如“公司经营范围”、“公司与竞争对手关系状况”等。随着客户卡的不断增多，销售员的业绩将会越来越好。 * 广告开拓法 广告开拓法是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。大多数企业都为其产品做广告，在广告产生效果之后，就会有人通过电话、信函等方式主动询问产品情况，他们很可能就是将来的客户，对主动询问情况的人要及时登记和进行跟踪。销售员也可以主动利用一些广告方式(如邮寄广告、电话广告等)寻找准客户。利用广告开拓法寻找准客户可以大大减少寻找时间、降低销售费用。但这种方法也有一定的局限性，如有的商品不宜做广告，或者不允许做广告，广告发出后，销售员要坐等客户上门，这样销售员将处于被动地位。 * 委托助手法 委托助手法也称为销售助手法或销售信息员法，是指销售员委托有关人员寻找准客户的一种方法。为了寻找客户，拓展市场，企业会以各种形式招聘销售信息人员。在西方国家，这种方法运用相当普遍，一些销售员往往自己出钱雇用一些相关人士做自己的助手，自己则集中精力从事具体的销售访问工作，付给助手的佣金由销售员和被委托人双方商定。这些受雇用的人一旦发现准客户，便立即通知销售员，安排销售访问。这些接受雇用、被委托来寻找准客户的人士，一般被称为“销售助手”或“猎犬”，所以这种方法也称为“猎犬法”。 在现代信息爆炸的年代，任何一个销售员，无论他有多大的能力，信息如何灵通，单凭个人的经验和所获得的直接信息是不够的，所以借助各方力量来寻找客户，无疑是一种很好的方法。我国地域辽阔，市场分散，企业利用这种方法招展市场极为有效。利用该方法寻找客户，可以使销售员将更多的时间和精力用于有效的销售工作中，从而避免浪费时间和精力，节省大量的销售费用，而且还能使销售员和企业及时获得准确的销售情报，适时地开拓新的销售区域，建立新市场。另外，销售助手通常对准客户有较大影响力和说服力，甚至能直接说服其购买商品，这就大大减少了销售员的销售工作量。 例如，准备购买洗衣机的客户往往会向洗衣机维修人员打听哪种品牌的洗衣机质量好，因为维修人员清楚这一点，所以他们的建议对客户的影响力很大，客户通常也会按他们的建议去做。当然，该方法也有其不足，一是销售助手的入选难以确定，如果选择不好(如对方既不热心，又不负责，也不善交际等)，会使计划落空，不利于市场竞争；二是销售员处于被动地位，其销售绩效依赖于销售助手的合作。 * 市场咨询法 市场咨询法是指销售员通过向信息服务公司、国家有关部门、相关专家进行咨询，获取有关资料，寻找准客户的方法。 目前，我国咨询业发展迅速，咨询公司数量很多，销售员只需花费一定的咨询费，就可得到许多重要资料，并从中发现自己的准客户。除了专业的咨询公司，销售员还可向国家有关部门(如工商局、财政局、税务局、统计局、商业局、工业局、科研设计单位等)咨询，获得有关资料。此外，销售员还要善于寻求专家的帮助，通过向专家(某商品领域内的专家和营销专家)咨询，了解市场信息，寻找合适的准客户。 一般来说，利用市场咨询法寻找准客户方便迅速、费用较低，并可充分利用专家的优势，对市场、客户进行正确的分析。该方法适用于重大项目销售中准客户的寻找，也适用于一些地区和行业难以确定的准客户的寻找。但有时通过这种方法得到的信息不一定准确，这是因为市场复杂多变，信息来源有时主观因素较多，这就要求销售员能根据具体情况酌情选择。 * 竞争替代法 竞争替代法是通过分析竞争对手的销售渠道，了解其购买对象，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。当销售员在寻找准客户的时候，他的竞争对手也一定在寻找准客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的销售渠道，了解其产品的购买对象是哪些客户，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的销售对象，销售员就必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务，以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。只有当自己的产品和销售条件优于竞争对手时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。 如何鉴别客户的资格 小王花了整个下午的时间向林先生夫妇推销公寓。他们走遍了整个公寓的每一个房间，并且小王对每个房间的特点都加以详尽的介绍，而且一再再强调其诱人的价格。尽管这样，林先生夫妇依然没有表现出丝毫购买兴趣。可是，小王并不知道，无论自己怎样努力，他们都不会购买这套公寓。实际上问题出现在他介绍之前。小王认为林先生夫妇想要购买一套公寓，因为他们对公寓的广告非常感兴趣。然而，实际情况是他们已经在另外一个地方购买了一套公寓。他们之所以来看这处新公寓仅仅是出于好奇，希望通过比较来分析他们购买的新房子是否划算。虽然这对夫妇表面上看好像是个潜在客户，但是实际上他们并不具备准客户的资格。要想真正拥有客户，必须处理好以下几个问题： (1)客户是否有需求愿望？ (2)客户是否有购买能力？ (3)客户是否有购买决定权？ (4)客户是否有资格购买？ * 客户是否有需求欲望 如果一个客户对销售员所提供的产品或服务毫无兴趣，那么和他的接触就毫无意义。住在公寓房中的人不会对铝制门窗感兴趣；连驾驶执照都没有的人一般不会去购买新车；不从事焊接业务的公司一般不会购买激光焊接机。 * 客户是否有购买能力 除了购买欲望之外，客户还必须有足够的购买能力。个人必须要有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉。向只能买得起小帆船的人销售豪华游艇纯属浪费时间。 * 客户是否有购买决定权 当销售员向公司客户销售产品时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。生产主管、工程师或采购主管通常要负责购买机器设备，一个购买决策通常要涉及很多人，如果不确定谁有购买决策权，那么就要主动询问。在很多销售活动中，弄清丈夫还是妻子在购买中起决定作用还是两人共同起作用是十分重要的。 * 客户是否有购买资格 在一些情况下，一些客户根本不具备购买资格。如身体欠佳的人不具备购买人寿保险的资格。如果公司只与批发商交易的话，那么有支付能力和购买欲望的零售商也不具备购买资格。 练习 1请写出销售流程图。 2准客户的类型有哪些？ 3寻找客户的渠道有哪些？ 4寻找客户有哪些方法？ 5如何鉴别客户？ |
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