王尔德说过：“除了诱惑之外，我什么都能抵抗。”

　　杨镭说，我就是酷爱挑战。

　　3、领先三步是先烈，领先一步是先进

　　不能说我没有过动摇，8个月的等待对任何人来说都是漫长的，尤其到第6个月的时候，日子变得特别难过，这也就是“行百里者半九十”的缘故吧。

　　8个月里，到处招兵买马。终于来了第一笔生意，差不多有几百万美金，我当时就长吁了口气：“成了！”

　　我回北京的时候，波士顿技术公司在中国的市场占有率是零，那时候是1995年9月，到了1998年的七八月份，我们就一跃成为全中国市场占有率第一名，我们公司的产品占了市场份额的70%，排在我们后面的五家分了剩下的30%。

　　我后来回想，觉得自己擅长把一件特复杂的事情用简单的话讲得很清楚，比如解释产品技术，可以用专业术语讲得很深层，也可以用简单的一些例子解释为什么。

　　我们当时的产品叫前端交换，在前端放交换机，电话打进来以后，先看谁满了，这里满了往那儿走。在电话流量小的时候，区别不大；当流量大的时候我们的优势就出来了。我们的重点是把语音信箱卖给中国 移动，你想移动有多少电话，所以他们应该用我们的产品。

　　我出差时看到的一个例子，当时上飞机的时候，不是从桥上，从地面上走，飞机有两个门，一个人站着，他看你票说你从哪儿上。当时我举这个例子，如果没那个人你就瞎上，你是3排的，却从后面走；你是45排的，却从前面走，机舱里不就堵了吗？堵了影响运行。反过来说，有人管理，3排的从前面上，45排从后面上。我说我们当时的机器就是起了这么个作用。一个很简单的举例就清楚了，否则要是说我们用了一个computer bus，通过一个什么交换，他就蒙了。

　　这样的习惯也一直贯穿到现在，我用尽可能通俗的含义把事情讲清楚。当你说特复杂的事，就那么一个点，一旦点通了，他马上就明白了。这种转折特别有意思，整个就是跟人沟通交流的本质，不管你是销售，还是我后来做风险投资，还是在华尔街上，其实有很多东西是通的，就看你怎么去想怎么去用。

　　行业里都知道，说我是差不多是中国最好的，one of the best salesmen in China（中国最好的推销者之一）。

　　杨镭当时在香港加入波士顿技术公司，公司总部在美国。到1997年的时候，已经有1000多万美金的生意经他手出去。而那时候，他还从来没去过公司总部，没见过那机器是什么样，仅有的，就是最初公司给的两张产品介绍。

　　杨镭的一个朋友曾经说起过这样一个故事，那次他被公司派到中国做生意。一天晚上，杨镭在他的房间里聊天，说得挺晚的，到了11点，大家都特别激动。

　　那人站起来说：“不早了，我先回去，你早点睡觉。”

　　刚走到门口忽然才想起来，一拍脑袋说：“不对，这是我的房间，是你来找我谈事，我倒走了。你的销售工作做得太棒了。”

　　后来杨镭自己已经遗忘了这个细节，而这个朋友却常常提起这件事，老拿它跟杨镭开玩笑。他认为，这是种沟通能力，销售能力，表达能力。

　　是的，杨镭能够打动人，说服人，感染人。

　　杨镭对于沟通能力的自信，成为他几年后掌门掌上灵通，并领军进入美国NASDAQ的一个成功关键。

　　“领先三步是先烈，领先一步是先进”，是杨镭经常挂在嘴边的话。但是，没有当年的领先三步，然后步步为营的积累，杨镭的IPO之途何以能够在对短信毫不了解，对中国一知半解的人群中获得共鸣？

　　成功秘笈：了解自己有人说，世界上最难的事情就是：了解自己。“我最不喜欢在企业里混日子，当我感觉没有挑战了，就会离开，而不会考虑待遇。我受不了很多人在大公司里拿着高薪混日子的状态。我对我妹妹说，我给自己一年的时间，倾尽全力去尝试这件事情，在一年里做不好也就说明差不多失败了。我有点喜欢冒险。”王尔德说：“除了诱惑之外，我什么都能抵抗。”更远的地方，更高的山峰，是杨镭永远无法抵抗的诱惑。而走向“诱惑”并战胜它的能力，来自于对自己的充分了解。

　　沙丘黄

　　黄色，可以是秋天留给树叶的最后告别，可以是清晨窗棂上的一抹明艳，可以是翻滚的麦浪中孕育的满足，也可以是贫瘠的土地无奈的表情。黄色，在成熟的表征下，还有沙丘般的不平坦。

　　硅谷1999：

　　哪里适合创造梦想，他就飞去哪里。当硅谷成为另一个舞台，他再次整装出发。

　　第三次创业，他遇见了风险投资商中的“猴王”，但他在四年时间内时时刻刻都被怀疑作为CEO的能力。

　　最大的挑战来自自尊心，无法回避……

　　杨镭称自己的人生是“锯齿型”。在北京获得巨大成功之后，他又往“后”退了一步。这次他瞄准的是雅虎：让我进去，不给工资也干！

　　1、硅谷流行“.com”

　　1999年，硅谷“.com”的热潮汹涌而至，风险投资家John Doerr说，硅谷是“这个星球有史以来最大规模的对财富的合法创造”。《硅谷男孩》一书中更生动写到，如果把硅谷视为一个国家，其经济实力可以排在世界第12位。

　　值得指出的是：1999年，硅谷“十大风云人物”中，华人就占了4位。

　　创业是一种非常辛苦的生存方式，没有人逼你去创业。

　　我想，喜欢创业的刺激和挣钱的过程，大概是创业者首要的气质。像我们这些工程师出身的人在硅谷创业，发财的机率其实比在公司里打工拿股票期权的同辈们还要低一些。从某种意义上看，创业者在物质享受方面，也和自己的财产不成比例。

　　1999年，我准备回硅谷度假，我和太太已经在北京买了一套别墅，生活很安逸。

　　到了年终的时候，过圣诞节，我回了美国，那边还有房子，还有家人，我们回去度假。

　　一下飞机，我便第一次感到了“.COM”的热潮，真是铺天盖地的，哪儿都是，收音机、电台、报纸、广告，全是“.COM”，弄得我热血沸腾。炒股的热潮我没经历过，但那种感觉估计差不离。

　　也许，对于杨镭这样一个“选手”来说，在北京因为语音交换器而取得的胜利，只是人生阶段性的胜利。它所带来的荣誉感和自豪感，没有让杨镭的满足持续得时间太长。

　　因为心中仍旧怀有一个创业的梦想，香港也好，北京也罢，如果这两个地方都已经成为他创业的成功之地，那么身为创业者，他不会为地点所约束。

　　第三次创业对杨镭来说最富有挑战性。在美国，一个中国人要想得到风险投资，比一个美国人要难得多。

　　我说不行，我要走。

　　本来的打算是过完圣诞节、春节就回北京，到美国的时候我带的都不过是度假的东西，但这下回不了北京了。这一去就又是4年多。

　　我一旦进去，就全面投入。我把北京的公司卖掉，回到了美国。

　　当时我给自己设定了三个方向，这事儿一定要做：

　　第一、我要进入这个行业。人家不要我呢，我就说我不要工资。当时我特想进YAHOO，特别想去，如果能进YAHOO，不给我工资我也干。我会告诉他我就干6个月，半年以后，你们就能知道我肯定是最好的；或者我把YAHOO中国带回来做，肯定能做得特别棒，我当时就这么想。

　　第二、如果我进不去，就投资别人公司，做风险投资。

　　第三、我就自己搞“.COM”公司。

　　这三个其实都不容易。

　　我当时碰到一个公司，差点把钱投进去，那公司待遇特别好，发现当时投得也对。英文叫作Group Purchase。就是你去买个电视机，你去的时候，比如3000块钱，拉5个朋友一起来，买5台，咱们谈2800，这肯定很显然吧。

　　群体概念，团购就可以拿个好价钱。互联网就是这样，可以把不认识的人聚到一起。我要买一辆车，互联网上很多人要买，25个人要买，我要买25辆车，价格肯定能下来。

　　当时有两个美国人，他们说：“你过来做CEO。”但因为谈的过程中，我觉得某个方面还是不够成熟，最后一分钟我还是退回来了，我说我再想想吧。

　　成功秘笈：好奇对新事物永远充满了强烈的好奇，对所见到的新东西怀有的满心喜悦，让杨镭的期许始终不曾泯灭过。即使在多年后，踏进纽约最豪华的旅店，那一盒放在鲜花旁边的巧克力也嵌入了杨镭对于上市路演的记忆，电影《阿甘正传》中的阿甘曾反复说：人生就像一盒巧克力，在没有打开之前，你永远不知道下面一颗的滋味。

　　“当你全神贯注地想一件事儿，肯定会有所突破，不管干什么，总是这样，会特别关注。”

　　2、向爱因斯坦学习

　　虽然当时一直梦想进雅虎，同时我也在想自己创业。

　　自己创业，哪有那么容易！我花了很多时间。以前听说过很多科学家的故事，一个人在想一件事儿，比如爱因斯坦在想相对论的时候，他想了很多，但想不明白，于是睡觉在想，做梦也在想。我当时也天天在想，连着想了4个多月，就在想这一件事儿。当你全神贯注地想一件事儿，肯定会有所突破，不管干什么，总是这样，会特别关注。

　　我去四处考察，参加展览，到一些公司看材料。有时候，你会发现，当思路关在一个地方，想得很透，其实反面有一个柳暗花明的地方，很多人都在走一个方向，当你往一个地方想的时候，其实大家都在往这方面想。

　　在那种高度集中、高度专注下，一天，我在洗澡的时候，突然之间一个灵感爆发了。

　　同样一本书，在美国有人卖35块钱，有人卖29块钱，另外一个说32.5。为什么会这样？这东西就叫作Comparison Shopping，这模式非常好，当时中国没有，我很想弄一个模式放到中国来。你能把这个信息收集过来以后呢，老百姓会过来，变成一个门户。

　　有一天我突然发现，为什么不反过来呢？当厂家卖一个东西，一部电视机可以差到75美金，而互联网使每个厂家的价格变得那么透明，而厂家缺乏一种手段来了解竞争对手怎么卖。

　　我把各个厂家的东西和价钱拿过来，都放到互联网上，即对市场上不同厂家同类产品的差价进行比较。如果我能给厂家提供这种服务，他会有兴趣。当时这个商业模式就这么出来了。

　　成功秘笈：专注“当你全神贯注地想一件事儿，肯定会有所突破，不管干什么，总是这样，会特别关注。”耐得住寂寞，经得过风雨。杨镭在后来向媒体谈及“掌上灵通的核心竞争力”的时候，一直强调的是：我们专注。专注就是力量。李连杰说，我强，因为我专！

　　在美国，由一个特别有意思的习惯，什么东西到了2.0的时候，就是成功了。有一本杂志就叫BUSINESS 2.0。

　　商业计划书写到2.0时，杨镭的RIVAL WATCH已经初具模型了。

　　3、商业计划书：2.0版

　　硅谷的热潮燃烧着所有有冲动有梦想的人；而大批拥有优秀素质和良好背景的中国留学生也投入了其中，杨镭几乎是不费吹灰之力就找到了志同道合的“创友”。

　　在清华一次野餐校友会上，我碰到一个清华的年轻朋友，姓谢，是上海人。他谈起那种比较的网站，说得有板有眼。我听了特别按捺不住，立刻就跟他说有这么个主意，仔细解释了一遍，他一下子也特别激动。

　　几乎在同一时间，出现了另一个合作者，我父母有一个老同事的女儿Ann。Ann比我小10岁，个子小小的，挺Sweet（甜）。她哥哥与我从小一起长大。她15岁就出国了，在美国读了很好的学校，又读了MBA，英文好中文也好，而且认识了很多风险投资人，人际关系也特别多。

　　Ann对我的构思非常感兴趣，我和谢、Ann三个人迅速成立了RIVAL WATCH公司，由我跟Ann负责写商业计划书。

　　Ann很像男孩子，自己拎着个大电脑包，坐车也从来不让人开门。后来我说，我拿你当男的看，她也不生气。

　　当几个人特别齐心合力地做一件事时，在一些事情上就会争吵，旁人看来都害怕——两个人快打起来了，5分钟以后，怎么又说话了？他们都不明白。其实从某种意义上讲我是“主动”的——虽然你是我的助手，但是我要听你的意见，有些事情可能我想不到，当然最后决定由我来作。

　　Ann的精力旺盛得不得了。我们常常从晚上9点钟一直写，写到第二天早上，太阳出来。她第二天还要上班，照样精力充沛。

　　很快我们就一版、二版、三版出来了。当时我们这么定的，第一版出来是1.0，1.0后边是1.1，1.1改的小点是1.01，改得多点是1.2。

　　在美国，有一个特别有意思的习惯，什么东西到了2.0的时候，就是成功了。有一本杂志就叫BUSINESS 2.0。我们很巧，恰恰到了2.0，就成功了，也不是有意的。

　　我们先拿着这个去找风险投资，中国人在美国拿风险投资很难很难，英文、背景、关系，都是问题，没人认识你，再加上是外国人。比如说来个外地人，他刚来上海半年，说给我100万人民币，我去创业，你会轻易给他吗？这是一种挑战。

　　成功秘笈：团队合作在硅谷6年的经历使杨镭意识到，讨论内容要远比讨论形式重要得多。这使杨镭同Ann的合作变得没有间隙。兄妹间的冲突，碰撞出来的是事业的火花。杨镭在进入灵通以后的11个月里，连连创造“奇迹”，对此，他归纳为：我的任务就是把一堆好柴放在了一起，让他们燃烧成熊熊烈火。掌上灵通的团队合作是业界有目共睹的。10年前的中关村，是别人找上了杨镭，10年后的硅谷，杨镭成为他人眼中的火种。

　　最大牌的律师居然提出，等到拿到风险投资后再支付律师费，这让杨镭美得不行。

　　4、大牌律师介入拿钱行列

　　硅谷流行一则笑话：硅谷人拟好网站商业计划书后，揣在怀里，出门时都不敢高声喧哗，因为怕被天上掉下来的风险投资砸死。

　　然而，等到真正揣着自己得计划书出街，才明白事实却远非如此顺利。

　　我们就一家家地找风险投资商谈。

　　起步时，我们迅速组成了一个顾问委员会，像董事会、顾问小组。全是各行各业在全美国有影响的人，包括IBM退休的副总裁，还有些律师。

　　他们第一个任务就是指导我们这事儿该怎么做。从法律上，从公司的架构，从各方面，他们给出了很多意见。

　　我记得我们开了一个会，有六七个人参加。我讲完后，他们就给我们意见，说这块儿怎么做。我们慢慢开始回味，很像后来带我们上市的投行。

　　我们就在Ann工作的SEIVEL公司，把照相机带上，录像录完后，做成VCD带子。顾问团里有两个人是美国电视台的，他们负责给我们反馈意见，眼神怎么样，手势怎么样；又讲了很多关于风险投资里边拿钱过程中的一些技巧。比如说两个人讲话的时候，我讲话，另外一个人怎么补充，尤其是我讲错了。比如这个西瓜，我们自己加工，味道特甜，糖分怎么怎么样，三天不蔫儿，其实它只有两天，我可能说错了。我的Partner要说杨镭讲得对，但是一般来讲是两天到三天时间，两天时间更好，他实际上是在改正我，但不说说错了。

　　风险投资很有意思，把你们打散，问很尖锐的问题，看看你们之间是否会做成team，能在一起工作。他会诚心问你问题，但很难受，有很多这种细节。

　　商业书写到2.0这个版本的时候，我们去找了当时硅谷最大的律师。几天后，律师打了个电话给我，约我们过来谈谈。

　　很漂亮的office，桌上起码有20份的商务计划书。他的律师费当时是一小时400美金，后来变成500多美金，很显然，我们没钱来付他的律师费。

　　其实好的律师同时都是好的商人。他说，“不瞒你说，今天在外边到处飘的商务计划书，起码有10万份，能拿到钱的概率呢，应该是千分之一。而这个概率到我这儿，每六个计划书有一个能拿到钱，我的概率是六分之一。”

　　谈话的结果很出乎意料，这位律师主动提出来要作为我们公司的法律顾问和董事会的成员，只拿公司百分之一的股份。他说，每次给你提供服务，要照样收费，但你不需要马上付钱，6个月以后你拿到风险投资钱了，到时候你把钱一起付给我；6个月后，如果你完蛋了，一笔勾销，这个很公平吧？那么大的律师肯这样，我们美得不得了，连说没问题。

　　他又说：“第一件事儿，你先送到十个风险投资人的手里。”有那么大牌的律师代表我们，拿钱的过程中有很多风险投资家的不公平的行动就可以避免，这帮人就不会再欺负你了。

　　拿钱的过程挺艰难，还要一步一步去。我记得，我们很快把产品给了第一个客户——一家在美国家喻户晓的书店Bounds Nobel，就像中国的新华书店。

　　我们每次回来，都会发现商业计划书里面有什么说的不对，然后坐下来改版。

　　事实就是这样，你是卖钢铁也好，你是开餐馆也好，写商业计划书就是要把你是谁，你是干什么的，你在什么市场里竞争最精练地表达出来。我们已经在接受这种训练，难是难在RIVAL WATCH是什么样的公司，这件事儿一直在困扰着我们，所以当时我很苦恼。

　　成功秘笈：坚韧杨镭说他性格中一种“不服输”的韧劲儿。“我就不信！”，这是他的口头禅之一。绝不倒下，这是面对人生逆境时最有力的支柱。中关村“特别原始”的公司形式从来都没有要求过杨镭如此“计划”；波士顿技术公司虽然给的启动资金不多，但至少不用他如此四处奔波。杨镭此刻所想的就是能够用眼前自己从未经历过的商业计划去获得风险投资者的认同。尽管成功抑或失败，都不在他的掌控中，尽管他不知道之后等待他的将是什么。但他意识到，这是一条必由之路。商业计划书——此中的甘苦杨镭第一次体味，可这第一次的经验至关重要。