【中国式管理】

　　在企业日常经营管理中，领导人要鼓励大家畅所欲言，建立有效的信息沟通渠道。然而，对领导人自身来说，该说什么，不该说什么，就大有学问了。

　　可以肯定的是，管理者不能有话直说。对于这一点，曾仕强先生从下面几个角度作出了回答。

　　(1)体察对方的心理，不能有话直说

　　在经商、管理活动中，必须照顾到对方的情绪，体察对方的心理，才能作出符合实际的判断，在沟通、谈判中取得预期的效果。

　　曾仕强认为，“有话直说”是必要的，但是这样也可能让对方完全受不了，对方会有激烈的反应，最后可能恼羞成怒，让彼此的关系恶化。所以，为了达成商业合作、整合团队力量，在说话的时候一定要把握对方心理。

　　(2)照顾对方的情绪，不能有话直说

　　有一个老板，在开会的时候拿着一叠求职信，对大家说：“各位，你们说人难找吗？这么多人要到我们公司来。”开完会，所有的人都辞职了，因为在大家看来，老板这么说是在暗示：你赶快辞嘛，有这么多人要进来。

　　许多老板很有钱，于是讲话高高在上，趾高气扬，根本没把客户、员工放在眼里，心里怎么想嘴上就怎么说，结果得罪了人，最后自己变成了孤家寡人，许多工作都无法开展下去。这也是有话直说，欺人太甚，带来的恶果。

　　(3)保守商业秘密，不能有话直说

　　商业竞争充满了变数，面对残酷的现实，生意人不能不学会保守商业秘密，尤其是说话的时候要有所保留。许多情况下，老板无心的话语，就被竞争对手捕捉到，从中研判出商业信息，结果造成了不必要的损失，这样的例子不胜枚举。

　　曾仕强认为，经商的人要多长点心眼，如果做不到这一点，不够精明，那就待在家里好了，不用出来做生意。做该做的事情，说该说的话，是一个商人最起码的素养。

　　【今天的启示】

　　谈判中要会说话

　　商场是利益博弈的场所，为了知己知彼，双方都会使出浑身解数刺探商情。商人说的每一句话都应该深思熟虑，有所保留，这样才能最大程度上维护自己的利益。

　　尤其是在商业谈判中，更要坚持“有所谈有所不谈”的原则。正如胡雪岩所说：“狂言之下不许诺，喜怒至极宜慎言。”

　　(1)商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：

　　①禁忌背后指责另一位商业同行。不要在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是很快他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？

　　②对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。

　　(2)不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。

　　①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。

　　②不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方公司的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。

　　③在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。

　　(3)经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

　　①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。

　　②谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己公司、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。

　　③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。

　　④谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。

　　【行动指南】

　　经商是智慧的较量，也是心理的比拼。经商的人要会说话，更要清楚该说什么、不该说什么，这里面的学问很大。言为心声，你说的每一句话都可能透露出内心的真实想法。因此，无论怎样，不要让别人看透你的内心。

　　中国人用让来争，其实我“让”就是在“争”

　　【曾仕强语录】

　　中国人用让来争，其实我让就是在争。这种思维技巧是非常智慧和高超的。

　　【中国式管理】

　　在中国的传统文化里，儒、道两家并重，相辅相成。与儒家相对的，道家提倡“不争”，主张顺应自然。

　　其中，老子最先提出了“夫唯不争，故天下莫能与之争”的观点。表面看起来，是在劝诫人们“不争”，而目的却是“天下莫能与之争”的功成名就，成为天下人“诚全而归之”的君长。

　　在这里，“不争”的实质仍为“争”，这其实是一种委曲求全、以退为进的政治策略——一种不易为人察觉、保守的进攻策略。

　　曾仕强非常赞同这一点，他说：“中国人用让来争，其实我让就是在争。这种思维技巧是非常智慧和高超的。”接着，他用象棋进行了恰如其分的比喻。

　　象棋有两种颜色，一种是红色的，一种是黑色的。把象棋拿出来的时候，两个人都去拿黑色的棋子，没有人去拿红色的。于是，就有外国人问：“你们中国人搞什么玩意，连下象棋都去抢黑的，那红得比较好看，为什么不那红的呢？”结果，其中一个人回答说：“我没有抢黑的，我在让红的给他，我一直在让，我们没有抢黑的。”外国人听了莫名其妙，又问另一个人，结果对方也这么说。

　　谈到这里，就有意思了。两个人让来让去，没有在抢，而外国人满脑子都是竞争，他们看问题的视角就是一个“争”字。这是中国人与外国人思维独特的地方，也是中国人厉害的地方——用“让”来“争”。

　　在管理中，高明的领导人会让下属充分表现，让对方把内心的想法、诉求呈现出来，而不是上来就大声呵斥，一副唯我独尊的样子；结果，对方表演完了，也就没斗志了，这时候领导人再采取应对策略，就能轻松把对方拿下，达到预期的管理目标。

　　同样的道理，在经商过程中，高明的商人也是以不争为争的，他们懂得谦卑的道理，善于观察局势，能够冷静理智分析，甚至作出一些在外人看来吃亏的事情，然而最终的结果是，这些人总能获利丰厚，成为最大的赢家。

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