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play 第四届诚信移民刘吉庆

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　　新浪教育[微博]讯 近日，由新浪教育频道举办的2015年第四届新浪诚信移民[微博]评选活动高端访谈在新浪总部举行，国内十数家移民机构负责人、专家现场围绕移民行业的热点展开激烈讨论。以下为联鸿移民北京总经理刘吉庆的现场发言实录：

联鸿移民北京总经理刘吉庆

　　梅总，还有新浪网友以及各位同行的老总们好，我发言这个时间结点很好，正好这个顺序就像是我们第一个问题一样美加十年巨变，未来路在何方？梅总开头，钟总做讲解，包括王总说的引起大家的一些想法，这个发言内容本身就在变化。刚才梅总讲从更高的角度说一说。我觉得其实我们这几个问题，也可以归结为与我们中介有关的几个关系，首先我们中介和政策的关系，我们中介和客人市场关系，还有我们中介跟中介之间的关系。中介和政策的关系，今年美国政策的变化年，之前几位老总对政策做了一个解释很专业，这里我不多说了。我是联鸿海外移民北京公司总经理刘吉庆，刚才说这个问题很好在哪里，我本人也是一个移民，我从其他行业做到这个行业八年时间了。在新浪网友有很多知道我们联鸿海外的优势，很多人看过我们联鸿移民董事长邹总的新浪访谈。我听梅总这个意思我们更多从行业自身考量，更少讲各自公司项目多有优势。

　　说今年这个政策变化年，大家忘了一条，以前这个行业是一个政策导向行业，代表是以前的加拿大澳洲等，任何一个国家政策出台，每一家公司做都不会有太大区别，无非你的顾问有帅哥美女，有专业的教授或者学者一样，从美国移民开始这个行业真正第一次有了产品的概念。大家各位老总很清楚，产品概念是什么？就会有差异化，之前没有差异化，今天包括很多我们老总讲的每一个项目当中的差异化体现在很多方面，基金公司、区域中心、资金结构、退出机制等等，今天都是专业人士我不多用时间班门弄斧了，这有一个问题你怎么界定专业？什么是专业？我们讨论一个问题的时候，可能我们往往没有清楚一个问题的定义，这就是问题。从美国移民开始有了产品概念，对广大消费者，对我们广大网友你有想移民的需求，你小孩想留学[微博]需求非常好，你有多种选择，你可以从产品分析比较对比出它的差异性，这点来讲政策变化有一些东西是我们无法控制的，坦白讲在4月14号在华盛顿举办的美国投资移民协会论坛我们联鸿公司是特邀中国代表之一，我们邹总在会上发表了演讲，对这个趋势有一些预测，所有预测决定你最终结论是美国移民局，我们只能做一些预判，预判中介和政策关系就是我们怎么样在美国投资移民可能变化的时代，包括最新刚出台的西班牙项目都是新产品的概念，怎么在产品差异化上给客户更多选择，这是我们行业健康发展的要求，其实也是对广大网友广大消费者选择合适移民项目一个良好的新的开端。

　　说中介和客户之间的关系，其实就是和市场的关系，最近大家讨论930大限，我们这个行业喜欢用其他行业耸人听闻的市场词汇。最近我们实际的操作我本人包括我团队在客户咨询当中发现随着时间点越来越临近，反而有一些客户越来越平静了，他们觉得这个也许是有很多种可能，或者说如果真走到这一天我需要做的事情我仍然要做，移民这个行业已经走到中介和市场结合的环节，某一方面就是刚需了，为孩子教育为环境也好，高净值人群想给孩子一个好的教育，出国、留学、移民对他来讲就是刚需，50万美金要做，80万美金也要做，120万美金也要做，我自己是刚才胡总说的比较早的魁北克投资移民，到五星级酒店去面试那批呵呵，加拿大从40万到80万到120万并没有影响结果，就是因为这个市场有一部分是有刚需的，移民这块我们意识到将来这个刚需人群是我们主要的客户群体。

　　所以说从美国移民才有产品概念，以前是政策导向，我们中国人做生意有一句话叫做行商坐贾，而移民这个行业传统上就是典型的坐贾，这个我自己做客户的时候印象很深，大概从四五年前各个公司开始做渠道市场，这块在移民行业来讲我们觉得好新颖好有挑战，实际上对于其他行业来看是好小儿科的事。比方说房地产旅游P2P快消行业等其他任何一个行业，市场变化其实来自于你客人本身需求的变化。与第三个问题华人怎么玩坏移民这个论题有关系，也不是玩坏，其实就是中国人对移民我需求量大，我需要得多，就是市场概念。就像我们说美国移民都是市场行为，投资行为，SEC监管你的投资行为，移民是给你一个附加产品一样。移民是他有一个需求，从这个角度来讲结合我刚才说最近这段时间客户对移民的政策他们会焦虑，30万美金毕竟不是小数目，但是我想各位我们同行的老总都会认为，包括我们网友如果你需要做移民的话，是不是将来一定要做，80万美金也一定要去做的。

　　接下来带来下面一个问题，就是刚才也是梅总说的，怎么样在一个新的时代去构建这种新模式。按照这种模式来讲中介跟中介的关系，大家知道现在所谓去中介化也好，美国律师区域中心自己都在做也好，这点刚才钟总分享了从资质上他们不合法，我们中国移民中介需要有合法资质操作，但是他们也有他们的操作方法，刚才梅总说有一些专家在微博上写东西，也有很多人愿意相信他，这个角度来看怎么接触互联网+，我知道深圳已经有几家公司想这样操作，这块来讲我个人倒觉得作为这个行业从市场角度我们认识到这个威胁酒可以，但是也没有必要特别的害怕，移民这个行业本身有它的特殊性，从客户来讲它是首先你最终这个投入资产这部分你需要投入比较大，50万美金300多万人民币，将来80万美金就是500万人民，这不是快消品女孩子买个衣服包包那么简单决定的。现在300多万，将来500多万都不会单纯从网上说我用支付宝支付了，怎么解决这个问题？大家都在说O2O，其实O2O是个中国人的概念，B2B、B2C、C2C都可以，唯独这个O2O是中国创造的，也就是现在泛滥的所谓线上线下的结合。

　　大家回发现我们跟旅游也好，地产也好等各种渠道合作，尤其是教育留学，我们资源有效被我们合作方的利用的可能性更大，而我们从它那边衍生和转化资源的可能性要小一些。这个就是钱的问题，出去旅游设计一个好的项目几万块，我们的客人一冲动了就可能签约旅游，而我们移民这个要300多万，将来500万不可能一蹴而就，需要实实在在考量项目，所以我们联鸿在2004年就全国首家组织了美国移民项目考察团，考察了第一个美国杏仁农场项目。这块来讲其实和所谓O2O需要解决的问题是同一个问题。我觉得尤其刚才我这边发言之前正好赶到王总梅总很激烈的思想碰撞，演变成像头脑风暴一样呵呵，头脑风暴最开始什么意思？就是一拨精神病人在医院的角度来讲的，但是你运用好了就可以在市场上做一个好的新颖操作，我想今天我们做这样一个讨论最根本的意义就是怎么样把这个行业健康发展下去，我们中介之间互相的提携共同打造这个市场。

　　我本人原来做医药保健品行业，现在进入移民这个行业八年了，各位知道药品行业在国外不是很大的市场，因为老外他们不到万不得已是不用药的，在中国往往发现药品成为必需品，尤其是保健品变成必需品，这个就是市场操作注入的一个概念，现在将移民出国这一块会不会成为这样一个刚需的概念，我想梅总如果您说加入互联网的概念，互联网+，大家就都网上去看，尤其是80后90后，将来这个概念可能是一定的。将来有钱的不用说了，没钱的也会想各种办法，会形成相当一部分人对出国移民产生一个大的刚性需求的局面。这块来讲不管是美加的政策怎么巨变，未来得路就是在我们脚下，我们控制这些客户，我们掌握客人的需求，其实用一个互联网+流行概念说法叫做解决客户的痛点，互联网+这个行业融资，什么A轮B轮IPO，都喜欢说我能解决客户什么痛点，我们传统移民行业也一直在解决客户的痛点，我们解决他的需求就是他的痛点，这也是我们接下来整体的行业共同做大这个市场。

　　最后跟大家分享一个小故事，我曾经接待一个客户，客人是三年前非常大的一位老板，现在还在福布斯中国排行榜前一百位，他请他秘书找很多公司，找到我说，我们老板有10分钟时间跟他见一见，讲讲为什么移民，说说你的项目，我就想啊才十分钟怎么讲，说什么，这个老板是房地产行业的，我到他办公室见面开始就说三条，第一当一件事情在一个国家非富即贵的很多人去做的时候，肯定将来是好事情。第二一个教育问题，大老板对于子女教育将来可能获取各种的途径，但是你拿到这个身份，从加拿大、美国、澳洲你想回到中国是很容易的事，但如果你没有身份，可能连出去的机会都没有，中国人有移民机会也就是这十几年的时间，以后你可能想要去国外就没有那么容易。第三条当时这位老板有很多国外投资的项目，像很多海外房产的投资，我说这块对我们中国人来讲也比较特殊，对中国人来讲你没有海外身份的所谓的全球资产配置其实是一个伪命题。为什么我说是伪命题？因为有可能你资产全球配置了，但有一天你资产配置在那里可你去不了。这位老板听了说好没有问题，我觉得这事应该做，你跟我说说你的项目吧，我介绍我们项目，最后10分钟变成两个半小时，他自己还有其他朋友三家当天做了我们的美国投资移民项目，所以我想说咱们中介有责任共同培育这个市场，包括像以前总说芝加哥会议中心，虽然跟我们公司没有关系，但是我们经常从正面角度帮着跟客户解释。比如为什么前年刚开始出事的时候，CCTV午间半小时，每天十五分钟连续四天，但是不到半年大家50万投资返回去了，它不讲，这是国家媒体的宣传导向问题。我经常主动给客户讲这是国家的导向问题，这个项目本身没有问题，不到五月份钱返回去了，我们共同维系维护这个市场，什么互联网+也好美国律师也好，都不可怕，我们行业有我们行业的特点和我们行业客人的特殊性，我们花钱人的特殊性，刚才王总说他的顾问都是帅哥美女，我喜欢美女，我也喜欢唱歌，说的可能都是很好的市场操作机会，但是这样上来的人是不是对我们有意义的客人，这是最大的问题。

　　加拿大现在政策8月底魁北克在开了，有一些是加拿大的死忠粉，还是会做。我还是说只要中国人参与多的事情就两个字，一个要早，一个要快，各位赶不上早现在还可以赶上快，，如果你知道自己想要什么，尽快的决定尽快选择尽快的操作，还来得及作好，我就跟大家分享到这，谢谢各位。