张晋巍：我来谈谈线下的，前面讲到K12在线教育是否还缺一把火，我觉得这个火还不够，火还需要继续的烧，因为继续的烧完之后才有真正的真金出来。林桢老师非常熟悉了，我们今年在5月28日在798联合发布了一款Pad，专门针对线下机构给他们提供更多互联网学习过程管理的，其实对于线下的教育机构来说关注的还是两个字，就是“效果”，我们经常在说，家长[微博]为什么要拿高额的费用来去支付这个学费？他最终反映的原则还是去提分，要达到这样的学习目标。

　　我们在去年做了一件事情，我们希望我们去改变，因为行业的问题存在，但是这种问题又代表的是一种机会就是如果说你把这个问题能解决掉，那代表是一种大的机会来临了，所以我们当时在2013年的时候还没有接触到林桢老师，我们在线下也做了一些准备，我们是否可以通过进步系数档、通过难度系数分析，比如说孩子考前成绩是40分，综合漏洞筛查之后发现这个孩子提分空间可以达到90分，在这个进步系数档我们设置不同难度系数的档位有不同的收费标准，比如说原来这个孩子如果说1分都不提，可能我们收费只有100块钱，那也比原来他们收200块钱要低100块钱，如果说我们达到一样的标准我们可能会收到160、可能收到180、可能收到200，就是最终是以考试的结果来论的。但是我们从另外一个方面，现在从收费改变了，从里面的进步系数体系来改变了，你敢去承诺退费了，但是背后整个绩效体系不改变我们发现也是有问题的。

　　你们看现在所谓的营销公司，一定是以销售为导向的，咨询师的提成很高，他卖了不同的课时他的提成是不同的，老师不是以教学效果来去拿工资的，老师是以拿上的课时量来拿到更高的工资的，老师的目的就是不断的加课、不断的上课，包括后面的班主任学管师也是一样，他需要消耗大量的课时，你好好完课时才能续费，所以要快速的消耗课时、快速的加课，所以以绩效为导向消耗这个目标也能解决一定的问题。

　　但是要保证孩子这样的效果，要对他的学习过程要有严密的监控的，实时要知道一个孩子目前所有的学习问题的存在，比如说这个孩子在上课之前可能已经通过线上的工具进行预习了，也就是说孩子预习完之后老师通过线上平台发现，这个孩子目前我们要上这节课之前这个孩子问题存在哪里，目前把我的教学内容进行调整，这节课上完之后又布置了相应的作业，那这节课他知识点的消化到底掌握了没有，通过课后布置的这种线上的作业，马上也能反馈出来他在掌握这个知识点是有问题的，进行调整。就是如果说这个孩子所有的学习过程会被记录、学习的痕迹会被留存，这里面就会显示出更多的大数据，大数据就能生产出更多有针对性的产品，才能保证学习效果。

　　我们今年也是兰琦老师把这个数学产品，他们做出来，我们看完之后，也带了我们的分公司、总公司的教研总共看了这个产品，真的做的非常棒。在工具类产品当中，真的没有一家企业敢去喊高考[微博]不提分我们就赔1万块钱，现在我们喊的是高考不提分我就双倍赔给你，因为线下绩效改变了，收费模式改变了，线上有行为的这种监督和整个过程的监督，我觉得这个效果是可以得到保障的，这个事情是可以做的。