别人买我也买

　　作者：网上人大(blog)

　　虽然金融危机已经影响到96%的职场人的荷包或者心情，这个新年的商场依旧是“场场爆满”，商家也是赚得盆满钵满。不过，别看形势火爆，能让消费者掏出那比平时略鼓一点的荷包，还真不是件容易的事儿，所以每一个促销员上岗之前都要经过培训，促销活动也要经过层层把关，目的是为了在促销时拨动最能打动你的那根弦儿。商家促销到底抓住了你哪些心理因素，让你欲罢不能呢？听我细细道来。

　　别人买我也买 = 社会认同原理

　　是不是走到人多的促销摊位前你也挪不动步子？虽然这么大袋的方便面并不在你此次采购的名单内，但是大家认为好的应该不会差到哪里吧，何况也能保质很久……就这样你说服自己买了本不需要的方便面，然后又向着下一个促销的商品投去好奇的目光。

　　如今，被充满亲和力的广告明星在电视里大秀的零食，摆在明显位置的畅销书，促销员嘴里的“卖得最好的一款”，都成为让你掏腰包的杀手锏，甚至你会“漫不经心”地看上一眼别人的购物车，探究一下是不是也该买个最新款的电饭煲……面对人山人海的抢购，如果自己还两手空空，似乎都有罪恶感。

　　仔细分析商家的这种做法，我们会发现商家利用的正是消费者心理学中的社会认同原理，根据这一原理，我们进行是非判断的标准之一就是别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的时候。如果我们看到别人在某种场合做某种事，我们就会断定这样做是有道理的。简而言之就是——榜样的力量是无穷的。

　　社会认同原理在三种条件下表现得非常明显，一是类似的人会更有影响力，所以越来越多的广告选择有亲和力的大众面孔而非高高在上的演艺明星来做产品推广；二是不确定性，也称孤岛效应，就是在你不了解某一产品而周围的人都对它交口称赞的环境下，你也很容易受影响，对其产生认同感，例如企业会利用公益活动故意制造良好的舆论氛围，利用社会认同原理来影响消费者对品牌的感知；三是陌生度越高，人口越稠密、混乱、认识率越低的环境下，这种社会认同效应会更明显，比如在外出旅游购物时，人们会更倾向于认同别人的选择，或者导游的推荐。