北京金吉列留学暗访报告：谈资充裕略有瑕疵
本文选自《abstractory的博客》的博客 点击查看博客原文
时间：2013年8月10日
时长：140分钟
地点：永安里米阳大厦5L
暗访学生基本情况：
GPA不到3.0 国内211院校 准备申请英国传媒留学[微博]
费用：15000元三所学校 当天下单可以增加至四所，一次性可以优惠1000元
前期联系及环境
我提前一个星期在金吉列的网站上预约，并且得到联系方式。这家机构在网上的咨询系统上表现还是比较耐心，至少在我不留电话的情况下对方还是可以对某些问题予 以比较精细的回答。后来说要过去一趟，留了联系方式。当我告知本人不愿意接听电话时，对方发送了短信并予以跟进，频率个人感觉还可以，不是特别频繁。
在沟通细节方面其实各家留学机构都是差不多的，基本上都是以要电话号码为主。
来到金吉列的总部，位于平安里 比较繁华的地段，但是该建筑楼外表面并未出现比较大的宣传标识或者LOGO，走进大厅中也没有显示。由于是总部，规模相对比较大，每个楼层是其不同职能部门，楼层中不时出现来来往往的顾问接听电话、接人送人，业务比较繁忙。
家长[微博]的数量比较多，前来咨询的人围坐在大厅的圆桌，介于他们并没有与当天举办什么大型的节点性质的活动，所以这里的气氛可以说是比较热闹的(背景：当天确实很热)，目测当天在场的客户在50人左右。
找前台拨电话联系我之前预约的老师，纵观了一下机构全景，中间类似于广场，周围靠边的位置是办公的隔间，这里差不多就是网上看到的“咨询老师”所坐的位置。
咨询过程及留学方案：
老师是一位30岁左右的女性，戴着眼镜看起来比较平易近人，和其他顾问一样穿着红色工装。由于每个桌子基本都有咨询的家长，所以找位子就找了很久。坐定之后，我就把自己的情况说了一下：GPA不到3.0，也就是不能够达到大多好学校的标准，顾问针对这个情况，拿出英国大学的排名，勾出几个我可以“试一下”的目标，即总体比较靠前的高校，做了一些基本的介绍；随后单拿出传播类(本专业)的排名给我看，勾出几家名气不大但是专业“很好”的学校，并以此为重点做详细的阐述，结合很多她之前学生的案例，把该专业的具体情况很生动地表述出来，谈资很多。比如她在推荐排名将近英国100位的威斯敏斯特大学[微博]的时候，根据学校其“CCTV境外基地”的身份，结合归国就业、文化融合，将其前景描绘得很丰满；另外推荐的中央兰开夏也是看中其专业的优势，她说这些学校都有着很好的资源，自己之前去过其中的一所中的拍摄基地云云，总结起来的话就是：专业就是留学的重心。
期间她并没有出现保证的情况，也没有让我将重心放在申请名校上。对所说的几家学校，顾问都是非常了解的，因为推荐的几所学院都在小镇或是非伦敦一样的小城市(中国学生相对熟悉的城市)，她能够具体分析留学成本、生活细节，从这方面言谈中可以看出她经常去英国，对学校及当地人文比较清楚，没有出现回答问题上的死角。
最终顾问给了一套留学方案：谢菲尔德大学+东英格利亚大学(top30)用作冲刺 中央兰开夏+威斯敏斯特大学(排名均在70开外)做保底，4所学校申请费为15000.
在交谈之后我总结了顾问表述上以下几个特点：
思路1系统阐述(针对选专业的问题)
我提到了除了本专业传媒方向之外，其实自己有意申请商科，顾问根据我的分数情况果断 “回绝”了这种打算，第一由于GPA的问题，申请没把握，这个是做基础的理由；第二个就是为了佐证，说超过50%的孩子去英国都是申请商科，就业有问题，这条说实话有一些牵强。但整个话术系统表述出来还是较为自然的。
思路2规避问题(针对国外安全问题)
当我提到了国外安全问题的时候，顾问采用了比较常用且典型的方式：国内其实也很乱，并且一下子例举许多，比如西二旗某某地方的黑车实际上是非常猖獗的，这 实 际上并没有解决客户心中的疑虑，其实就变相地承认了国外的混乱，对于一般客户来说，还不如直接承认来的直接。从其表述中其实可已看出针对这类问题，机构内 部组织的培训应该已经总结出比较系统的例证。
思路3 不断地举例子 打温情牌
实际上就是顾问一直在强调“我的学生”如何如何，哪些原来做了什么，哪些现在在哪里飞黄腾达，令人印象深刻的一次就是她拿出手机，文艺地说今天早晨第一天看到一条喜讯，说自己的学生雅思[微博]考到了7，终于达到了牛津的标准，她自己又感动、又高兴。这种事先准备的彩头给双方的交谈氛围增色不少。
但是在整个过程之中还是有一些问题，令人不适，但都不是大问题。
首先，在介绍自己的时候，不论出现在邮件中还是短信中，顾问老师在自己的名字前面都要加上“冠军顾问”这个名号，如果每次都这样说，甚至走到公司附近，对方通过短信指路时都要说“告诉前台直接找冠军顾问就可以”，难免让人有种盛气凌人的感觉。
其次，在结束咨询之后，顾问为了“从客户角度考虑”，帮忙问了一下香港方面老师的情况，可能之前双方没有“沟通到位”，另外一位顾问直呼“没问题，可以申 请 香港最好的专业”，我问申请两个地区是不是属于各自部门，她们说是的。我当时为了表现很感兴趣，便多问了另一位老师问题并留了电话。后来原来的英国顾问就 一直在“背后”说：香港留学不如英国留学好，申请机会不大，稍显慌乱。
当说到语言的时候，她极力推荐了环球雅思的课程，并给了我联系方式，并不断提醒：新东方的课程贵，雅思不值得去新东方。
总结
好的地方：
第一，介绍比较详细，2个小时的时间顾问或主动、或被动地介绍留学学校、流程及生活，天南地北无话不谈，其本身的专业性是奠定这些的基础，给人一种可以信任的感觉。顾问给人的感觉很“热情”，讲解的城市环境、就业方向等留学相关的信息也非常丰富，效率较高。
第二，逼单不成后，对方主动放开，给客户一定的自由度。
第三，机构氛围很好，很正规，合同可以直接看，比较透明。
不足的地方：
第一，推荐的学校过于“保守”，比如威斯敏斯特，这些学校都是基本上没有门槛的。对好学校不做“保证”是对学生负责，但是如果将重心放在一些背景不太有优势的学校上，难免造成学生本科成绩和申请费上的浪费。
第二，金吉列各国申请属于不同部门，对于像“我”倾向于一年硕士学制的学生来说，香港、澳洲等英联邦国家都是可以做参考的，没有联申的选项个人感觉是有缺陷的。
顾问一上来就给了名片，并不断讲自身的一些经历，后续几天基本一天跟进一次。
后续：表示与别的机构沟通了，对方就放弃了“联系”。
服务星级：四星
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