东方标准总裁吴雷

　　主持人：吴老师做第一个问题的总结发言。

　　吴雷：我觉得这个问题特别好，就是说IT培训机构的特色，实际上特色对学生来说，对客户来说，但是对我们机构来说，我们的这种战略方向选择是什么？应该说这是在座的这些同行这两年考虑的问题，为什么这么讲？我觉得IT培训行业整个市场存在的基础在发生翻天覆地的变化，我们对这种变化有足够的警惕和预期。

　　这么讲的原因就是我们刚才有个同行也讲过，我也非常认同的观点，IT的这种培训实际上回过头来看，现在我们讲的三代或者在三代半的时间点上，第一点有电脑技能培训，另外一个厂商认证，我的前辈基本都是做过这一波的。第三波实际上在座的大家都在这个主流，IT培训。这种发展轨迹上，你看它存在的依据是什么？就是所谓高校的课程太落后。但是我们要注意，就是说这样一个假设的前提条件，这是我们行业存在的根本，这是会永远存在，

　　还是一个临时状态？从我个人来看，我觉得这是一个相对临时的状态，因为大家可能讲，新东方做的非常成功，你不是说新东方的市场存在的基础，我觉得不是，应该看到英语培训的市场基础和IT培训的差别在哪？英语培训比如从大学毕业生来讲，基本上都是学英语的人参加英语培训的很少，都是我原来说学医学的，学物理的。他对英语培训，或者说英语技能首先是这个要求牵涉到的，因为本科毕业的时间点上，有人去美国读书，直接是进入课堂就讲课，然后下课就考试，这是一种。下面可能是中医，古文可能比英文重要得多，显然跟我刚才讲的例子，对英语的需求完全不一样。

　　学历教育是相对大批量、标准化的形式和目的，你看到本科毕业生的层面上，最高点和最低点差别特别大，但是整个把所有的年龄层都顺一遍发现这样一个小斜线，有国际学校的学生，有普通小学的学生，英语要求实际上不一样。你要用学理工的人说，就是把这些小三角，学校提供的是水平线，大家的需求是斜线，一计算就出来了。

　　但是IT培训，你看这个市场的需求，软件公司可能有微软，可能有更小的公司，但是都是程序员。这个对你技术上的需求可能有差别，但是会不会像英语那么大？我看不一定，因为你就是靠这个吃饭，你进这个行业的最低线就是你的职业，你能靠这个吃饭，你不能差到哪去，可能行业不允许你差到哪去，只要你入这个门。无非以前存在的基础是行业提出那条线，实际上是相对水平的线，学历教育提供的也是相对水平的线，这两条线有差距，于是有了这个行业。但是我相信很多人，包括我在内，包括在座的各位都注意到这两条线在接近，在两个群体的努力下在迅速接近。第一个群体，高校。高校我们国家经济发展这么快，国家有钱了，钱到哪去了？肯定是提供一些政府应该提供的公共产品。其实公共产品的提供我认为并不足够，比如说最基础的这几样，国防咱不知道，但是交通有吗？可能也不够。中国这个收费高速公路的里程占全世界70%，说明什么？政府没花钱，政府想通过高速公路赚钱，这个大家看到，医疗体制改革的并不成功，其实还是我们自己在交钱。但是真正有一点我们要感谢国家，教育投入的不小。

　　我们看无论硬件还是软件，至少不比美国的大学差。很多大学比较漂亮到真的再给他钱也不知道盖什么了。这是第一波，放在硬件上。现在国家还在不断投钱，这些钱就不会花在师资培养和课程建设上了，我看不敢这样说了。这么明显的一个需求他不满足，谁也不能答应，这是第一。

　　第二一个群体是谁呢？企业。现在软件行业里面虽然我同意外包，其实还不是一个足够强大的力量，但这是增长最快的势力。已经有一些公司出现什么规模了呢？三千人，五千人，甚至一万人的公司，这样的公司人力资源的归划就跟小公司不一样，必须要做人才培养。我们看到比较成规模的东软，注意东软做教育的规模，其实搞不好比我们在座的任何一家都要大，十来个亿。高校和企业这两个互动之间，我们的位置在哪？真的要考虑。无非就是高校是标准化，我们就走差异化，差异化就两个办法。一个通过时间，我们搞新的东西。另外通过空间，我们搞细的东西。但是时间这个事又有风险，在哪？这个跟你企业的管理上的这种延续性会有一个很大的挑战，为什么？实际上我们给自己提出一个命题，就是我们要每两三年、三四年要出一个不一样的东西，这没什么技术性。我想如果是这个故事的话，当然我们公司也要做，我估计这个投资人可能会吓一跳。为什么你看房地产公司和比如说拍电影的这种文化公司，如果上市的话，哪个高？因为他的经验不能继承，每次都是一个新的，你搞不准他死在哪个项目上。

　　因此唯一剩下的路，我看两条，第一条，我相信如果再过几年我们来看，我们有相当机构其实变成了学校。另外我们走的方向不太一样的就是我们是坚持走一个差异化的道路。我觉得中国的教育上，我们有非常强的地方，也有非常弱的地方，我们孩子从小教育就不鼓励他跟别人不一样，要求他跟别人一样，这是我们基本的价值观，你看你怎么那么出格，你怎么就这样。基本都是这个思路。但实际上，我们这个年龄回过来看，发现你如果跟别人一样，你做得再好也就是跟那些人一样，几乎所有的成功都是因为你跟别人不一样。我们就是在这个体系体现跟别人不一样。

　　首先这个要求非常高，我非常自豪地讲，满足这样的要求，是相当有挑战的。送人出国工作，留学毕竟是去花钱的，走到哪你是客户，虽然说教室里的教育非常严格，但另一方面，他总是有留学生委员会，问你生活还习惯吗，什么的，因为你花了钱了，基本的组织还是有的。但是，如果你是去赚钱的，没什么嘘寒问暖，你是来拿钱的，来干活，干的不行，走人。而且是在外国。我们经过这些年的尝试，比较成功的应该说在这个领域占有一席之地。中国现在每年拿技术签证去日本工作的一些技术人员一年三千多人，占差不多10%的毕业生。从这个角度，这个是我们的产品之一。

　　从我们的产品整个构架来看，我们都是强调，比如搞软件，我们有七个课程，我们并不支持或者推动我们的学生你搞软件必须标准化，这是有风险的。

　　第二我们把教育业务和人才业务做比较好的整合，在这方面，我知道在座的同行可能跟企业这些渠道都是蛮不错的，因为这是你生存的根本。但是，像我们这种当真的，怎么叫当真的？就是拿这当生意干的可能不多，正好在座的同行、领导汇报一下，因为我们自己公司，我们是HP的指定人员供应商，我们是摩托摩拉的指定人员供应商等等。这个东西的价值在哪？这个渠道你打通的根本在于你给企业提供的服务多样化，因为企业的猎头很多人在往这走，刚才还没有提到，我们在中国和日本都有我们两个国家，都是正式的这种人才派遣服务商，这是我们都有相应的资质。就是对日的同学，对他们来讲，我们提出的口号今天你是我们学生，明天你是我们同事，后天你是我们猎头的对象。在这样服务的内容之下，企业可能跟我们的关系稍微更加亲近，因为他依赖我们的地方更多。坦白讲初级技术人才招聘固然难，但都不是企业最难的。企业难的是中高端人才。由于我们跟他们有合作，因此去年到今年以来，我们有一批学生都是进到相当不错的外企，比如HP，我们闹过一个挺大的笑话。

　　一个小孩在吉林的一个高职学校的小孩进了HP，因为是他的(英语)，我们有这个条件。小孩进去的时候，因为我们当时曾经面试过，想让他来做教学支持，曾经特别不愿意，说HP是干吗的，你们愿意我去，我觉得东方标准比较好，小孩完全不知道HP怎么回事。我们把他推进去了。这个网络是持续的，不是在你学习毕业之后一个点上，而是在你整个职业生涯当中都会给你增值，不光为我们服务的对象，实际上也为我们增值。因为他毕业的时候，我们是在这个方面，这样一个推荐过程当中，实际上我们是花钱的，初级技术人员是花钱的。但是这个拐点出现在他毕业以后三到五年这个时间段，实际上就有比较冒头的优秀的一些人，他的价值已经对我来说不是个负担，是个财富。因为我把这些人介绍给另外一个企业的时候，我要跟他要钱。如果说我们送到日本的工程师工作三年、四年之后，我们把他送到国内来更要跟企业要钱。我们就是通过这种形式，密切跟企业关系，延长了我们服务。

　　东方标准做的如果说有什么特色的话，就是这样的。