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新东方夏鹏

　　主持人：谢谢王总，本次这个话题的第三个问题，我们要请使用了新技术创新的企业跟我们进行分享，非常高兴新东方的夏总也来了，我们有请夏总聊聊您的企业使用创新的技术有怎样的经验和分享。

　　夏鹏：我跟林总合作做了一个产品，如果你用苹果手机可以下载，叫“英语对对说”，我们花了半年时间做出来，当中用美剧电影作为基地教材，做完了可以配音，配完音还有社交功能跟别人配音，匹配，最后形成音频和视频，上传社交平台，这一块是加速了效率，以前我们自己练英语，我中学在外国语学校读的，我们老师当年告诉我们他当年练发音是对着镜子练，我们读书的时候配了一个东西复读机，你读完了再听，现在小孩更好了，他有语音识别。我们跟驰声还要不断的打磨，因为我们曾经让一个外教读了一下，最后打的分数很低及我问林总怎么回事，他说这是给中国人调校的，外国人读一定很低。我自己读的一下，我自己读发现效果还可以，我们可能未来会探讨怎么样作用，但是语音的训练是中国外语教学中很重要的一块，这一块我们跟驰声不断打磨技术和真正的应用。我们未来想做一套专门做语音的音速联系，我们前面会前置一套诊断，通过语音采集那个音节和音速有问题，出错的频率比较高，我们推送的练习偏音速。我给驰声提过一个问题，我说语调能不能测？实际上我们对应于直观感觉，这个人英语讲的好听，有时候不仅仅是音速的问题，音节他发的对，语调好听，能不能测出语调。包括语速的节奏，什么时候停，什么时候连读、弱读，我们有足够多的学生会跟林总一起推广。前一段时间林总给我看了他们做微信的东西，特别好，如果后台的东西做的特别好，前端的介质更好的搭载到现在更好的信息平台，我认为这是远远不可估量的。

　　主持人：谢谢，我们第一个论坛的时间到这里，我们主题演讲嘉宾新东方夏总到了现场，接下来有请夏总进行今天新浪教育[微博]盛典语言教育专场的专题演讲。

　　夏鹏：各位老总大家好，今天我跟大家分享“技术变革与教育生态”，昨天俞老师发布了他自己做的天使投资，宏泰基金，新东方现在在线教育和教育的发展史上当成了一个靶子，我们被打成了筛子，大家认为我们比较老旧，我管的新概念口语加英语尤为是这样，我们在2010年有一个很重要的战略转型，整个市场由于我们行业伙伴像华而思和学大[微博]的强势进入，使我们行业慢慢转向K12的教育，我们针对大学生成人和口语教育，慢慢被忽略了，我现在管的部门必须要做各种各样的整合和发展，把我们行业差的部分补出来。我们也做了一些比较好玩儿的东西，大家可以在苹果店里下载一个“英语对对说”，我们未来跟美国版权方直接把版权花钱引进进来，未来我们会把美剧作为一个非常重要的教学基地给学生开放，因为它比较有意思。

　　今天我跟大家分享的题目“技术变革与教育生态”，我们现在也在行业中被树成了靶子，我们现在也得苦练内功，我前一段时间去MIT读了一个学位，其中一本书谈到竞争力三个重要来源，重组与减少增长效，流程与持续改进，重建行业规则。前面两个新东方都经历过，有时候你会发现做小而美并不容易，最后变成小而瘦，不一定美，你把一些产品去掉以后，其实并不能解决企业发展DNA中的东西，这个人得了癌症，你切掉不一定好。第二个，快而轻，改进流程，我们把整个产品流程、教学流程梳理清楚，做持续改进。持续改进最大的问题，前一段时间有一本书比较火，《创新者的窘境》，他在谈持续改进时候出现的问题，你一直用原来的思路做，你改进的边际收益越来越小，真正行业的颠覆者和重新定义者来自于差异化，重新建立行业的规则。我们看到整个教育行业风起云涌通过技术的提升重新定义行业规则的，比如前一段时间我看到K12市场有很多的变动，K12市场其中出了一种类型的产品，拿手机直接拍一下题就能直接转成答案和讲解的视频，好几家公司这样做，据我所知至少十家公司在干这件事。这件事很可能意味着一件事以后的教辅行业是不是得考虑拍这个题拍不出来，否则学生都变成抄作业了。你说要加上收费的模式，只要你加收费的模式你发现你装机量和使用量一定不够，所以你必须做免费模式，你不可能把过程省略，你即便做结题的过程，学生肯定是直接跳过看答案，这是固有的思维，这是学生的特点，这种行业规则的挑战很可能把一些问题完全打回到一个基点，必须在重新的起点思考到底怎么回事。包括前一段时间新东方面临所谓在行业中颠覆者，到目前为止他颠覆也不是特别强，但是当时确实把我们吓了一跳，因为我从他背后看到的模式觉得很刺激，YY做的有点做的类似C2C的平台，老师直接在上面讲课，但是后来没成，他现在转化率都是问题，我觉得他们挖人没有把最懂教育的人挖过去，比如我。他说挖行业最好的老师，我觉得这个说的有点大，因为我还在新东方。但是他的模式是值得我们思考的，包括我们讲的驰声做的语音技术，这个语音技术其实是跨界的，最早语音识别是如何从读的不清楚中识别你。我们现在要做的事情，一方面，我们要识别你读了什么，另一方面我们反向识别你哪些读的不标准，这种跨界的东西很有可能把整个行业的规则重新定义了。手机行业是这样的，我们现在新东方自己做自己的革命，我们很担心成为下一个诺基亚，我们也在不断尝试一些新的技术，一些改变，重新把行业的规则做一个重新的梳理。我们现在为什么引进包括美剧、语音测评技术和我们在移动端部署，我们的目标是为未来做一定的准备。

　　如果我们看整个行业竞争的态势，大家会发现无非是产品、介质和消费者之间的关系，我们把这个抽象成三类，第一类，产品特点的少，介质多一些，消费者需求和消费者量特别多会出现这样的情况，这个往往有点像中国刚改革开放之后出现的情况，消费者需求特别多，但是能提供产品的特别多，这个有点像当年新东方我们做的出国考[微博]试，全国能讲托福[微博]、GRE就我们一家，想考托福和GRE学生很多，出现第一种行业竞争形态，产品、介质和消费者，消费者需求远远大过于介质和产品。第二种情况，产品和消费者都很多，但是介质之间比较少，消费者选择多样产品的时候他比较混乱，所以他需要一个便捷的介质帮他进行筛选。比如旅游行业，携程、去哪儿扮演就是这样一个介质的功能，酒店已经开了很多，消费者也要住店，消费者也要坐飞机，怎么办？他们来管理这一块的介质。现在教育行业中做介质我们简称C2C，做介质端有很多，比如新东方原来执行总裁陈向东老师做的“跟谁学”是介质。我们新东方出去另外一个老师在做垂直类搜索，他也是在做介质，如果两端都很大，介质是一个很赚钱的生意，任何带来决策点一定是利益点。第三类，产品很多，消费者很少。比如国防行业，大量企业想进入国防行业，想进入基础建设的，像通讯的，就会出现消费者非常少，中石化、中石油，只有中国电信、中国联通，你发现做这个产品的挺多。这种情况消费者目前没有遇到过，消费者很少，但是产品很多。我们教育行业目前在第一、第二阶段不断的出现。以前竞争的打法，我们以前竞争的思路叫做建立竞争壁垒，你看这个行业的动态，哪一块最小，你把他抢占住，而且不要让他扩大。比如举个例子，我们新东方为什么不断研发新的产品，我们目标很简单，我们希望把整个行业业态在某一个细分领域拉回到第一个模式，我们产品端锁住，你做介质和消费者需求，我永远出现是供不应求，这样我从一家空间和盈利模式都有帮助。包括做介质，我把介质这一段拢住，让我成为最大的平台，其他平台活不下去，我自然而然就成了。现在的模式由于技术的进入，你发现竞争的策略不一样了，他的竞争策略叫多样性整合，刚才有老师提到了，我们教师端口怎么设计？其实某些层面上现在技术能做的一件事，把多的区域压缩成个区域。比如产品、介质、消费者最大的模式，如果我能把消费者的需求通过技术的方式进行标准化，其实我也相当与建立了一个行业的壁垒。我们经常讲产品标准化，比如我的产品多长时间，课时我定什么样的价格，我用什么样的老师，你在哪里上都是一样的，这是做产品的标准化，产品的标准化不能达到个性化，我们做客户的需求标准化可以利用现在的技术手段，比如给客户打标签，比如对客户学习痕迹进行分类，这些都是把消费者这一端变成一体化的。同样的道理，我们可以把教师提供的产品一体化，这部分是技术可以改变的。我们现在也在探寻一点，驰声这样的技术能不能帮助我们把消费者进行整合，或者把我们的产品进行整合。大家可以想这样一个可能性，假如说有一天远东的驰声做的特别好，他成为中国唯两家已经形成寡头经济，唯两家语音技术提供商，他的背后其实并不是做语音的，他完全可以做行业整合，他可以把大家裹在一起打包上市，他可以利用技术的整合性整合运营端、财务端，所以这种整合行将是科技带来不一样的地方，他把以往我们对于问题看的竞争策略建壁垒，变成做整合。

　　我们在线教育一定是未来，包括所谓语音识别一定是未来，为什么大家一定要做，因为真正决定未来竞争格局不是你现在的市场占有率，而是你未来的机会占有率。诺基亚以前市场占有率非常大，但是他机会占有率非常低，自然而然他做死了。他市场占有率当时是世界最大的手机提供商，智能终端提供商，他未来机会占有率，比如触屏手机、智能手机，他塞班系统、IOS系统和安卓系统不能抗衡，当这个市场发生切频和变频，诺基亚从以前最大变成现在的情况，我们在一个行业中想保持先进的优势，我们要关心是市场占有率，我们要花更多的时间关心我们未来的机会占有率。这个衡量的标准才是一个企业真正的竞争力之所在。我不知道大家未来对苹果怎么看，我认为苹果未来很有可能出现危机，我不认为苹果未来在机会占有率中取得了头酬。现在的苹果跟92年苹果相比比较容易的一点，他钱多，他可以通过融资解决问题。现在苹果面临一个问题，92年的时候乔布斯活着可以把苹果拉回来，现在乔布斯死了救不回来了，未来机会占有率是判断竞争力的标准。

　　我分享几个行业我们的看法，第一个，C2C的平台，客户痕迹比电商、生态更重要，不是你产品陈列、定价，不是你的客户筛选，很有可能考虑的一点是客户痕迹，比如这个学生做的作业对在哪儿，错在哪儿，比如学生做一套选择题，每一个题做的时间，他第一次点击选项和修正选项是什么关系，这些全部可以利用科技解决的，其实是做客户痕迹。客户痕迹的观点，我们现在讲互联思维都会讲KK，微信张吓龙说看完这本书回答上来问题，微信愿意用这样的人，我赶紧买这本书看，发信里面的观点很有意思。95年写的书，写的很有意思，他举了一个例子，假如我随便扔给你一本比较厚的书，你能不能瞬间判定这个人读到哪一页，是可以的，因为读过的书周围有摩擦的痕迹，你从侧面看可以看到读过的部分和没读过的部分，很多工业设计通过痕迹做实验，最简单的比如铅笔，这个铅笔该不该算不需要我们测量，因为它的磨损就是它的痕迹，你用完了自然而然要换，所以客户的使用痕迹是我们现在技术可以解决的问题。

　　第二个，C2C平台我们简单称之为大C和小C，有的是机构和消费者，有的是教师和学生。基于这一点，当时我跟100教育产品总监探讨过一个问题，我说到底学生是第一客户，还是教师是第一客户？他说学生是第一客户，因为学生是最后买单的人。我说不对，学生一定是奔着好老师，好系统去的，教师是第一客户，你把行业中最牛的老师留在你行业平台，一定有很多学生过来。当我们现在在谈端口设计，包括技术应用，假如说有教师端的介入，教师端的设计，教师端的UI和工具功能，一定便于我们教师的使用，跟教师大量做访谈，只有老师愿意用了，学生才会愿意上来。大家发现当我们进入学校，或者咱们这儿有很多做B2B生意的，比如口语100和一起作业，他们做B2B的生意经常发现一个问题，你改变学生其实不难，但是你改变难的是老师，老师有可能根本不用你这一套系统他也活的很好，所以未来我们在做系统的时候我们很有可能要大量的考虑老师的使用习惯。比如举个最简单的例子，我曾经跟一个理科老师聊天，我有一个数学老师他上课到现在从来不用投影仪，就是一根粉笔，这个老师做数学，因为他用了PPT显现的是结果，不能展现过程。我们问他说你为什么不拿iPad写，他说iPad字写上去不好看，有时候用iPad，因为iPad笔的颜色可以换，我们用老师的角度访问他，你在课堂语境和教学语境下最希望实现电子功能是什么，怎么能最好加速你教学的效率或诊断的效率，在我看来C2C的平台很有可能教师是第一客户，学生才是第二客户。

　　从B2C的角度，我认为以下几点。第一，线上看流量，利润看地面。我们的行业伙伴英语流利说，他的装机量大概现在1400万到1500万的装机量，他说未来可能做到地面，不到1500万的量级日活比较低，学生在那使用并  产生付费，大家发现真正赚钱还是地面。我听第三方转述，51Tlak和VIP  BC他们的利润并不高。第二，我现在基本上每周至少收到两到三通猎头的电话，我的团队不断给他们涨工资，带他们出去玩儿，下一周我带他们去日本玩，原因很简单，他们都接到了猎头的电话，这些人会跟我过来谈又有猎头找他们了，我说我帮你判断一下这个公司好不好。现在线下公司核心团队会受到猎头重点盯防，因为很多公司开始走O2O，线上已经融到钱有一定模式，而且有绝对的流量，要向地面变现，而且地面进入的时候需要以前在地面做运营的人，或者有产品思维的人对他进行二次整合。如果现在还在做纯线上公司最好是卖给我们地面公司，原因很简单，拿完钱以后做第二波，永远不眠的是资本，模式会过时，资本永远不会过时，合适的价格卖掉，再做下一轮在线教育新的模式可能会有好处。原因很简单，如果不卖，你的模式又很好，线下有资本的上市公司完全可以做一模一样的，看你怎么看。你看美国硅谷的云盘不卖，到最后就不行了。一旦泡沫很快的破掉，这个热钱烧完了，VC、PE项目不行抽离了资本，我们怎么办。我跟南山资本的老师在聊天，他说现在很多在线教育找VC、PE经常这样说，你的模式有时候是B2C有时候是C2C，有时候是To  VC，跟VC讲你想不想把这个钱做一个盈利，如果你想帮我们融B轮。

　　我跟远东没事在一起吹牛，会出现B2B2C，离C端上面有上游，这是商业分化造成的，越分工这个行业效率越高。比如远东现在的模式就是这个，前一段时间远东问我要不要造一个直接2C的产品，我说不要2C，你就B2C就行了，让另外一个企业做2C。如果我们看IT行业，计算机行业特别的明显，当时IBM实际上有B2B也有B2C的业务，但是后来把B2B的业务打包卖给联想，IBM就是做B2B2C他开始卖解决方案和整合性方案，这一部分是很多2B企业最重要的。对于我们新东方不可能招语音测评，但是有驰声这样的公司我们愿意作为战略合作伙伴。

　　还有一种模式C2B，我认为这是未来机会占领区，目前我没有看到很多企业做这一块。C2B的逻辑，消费者对他进行定制，消费者主动定制，B端开始进行生产，这可能是互联网所谓以客户为中心为导向。其实做工艺产品比较难，因为他要开流水线，有固定成本会下去。但是你会发现做创意产品和服务产品这个可能性非常大，美国有一个做T恤衫公司，你在网上提交你想印的东西，如果很多人觉得你这个东西很好就印出去，把钱抽成给你。你可以自己设计自己的T恤衫，去年这个网站的利润将近做到了7000万美元，是非常非常牛的网站就是做衣服，而且他不生产衣服，就是在网上画画。

　　在教育行业我们也有这样的情况，提一个概念，客户需求的标准化，我现在经常看一些所谓C2B端其他行业的网站，比如大家有没有看过婚庆网站，现在这个行业也被严重的进行了重组，很好玩儿，我看了一下，我在办公室看着我的同事以为我要办婚礼，我说不是，我在做行业研究。他会明确的问你很多问题，比如你要什么时候结婚，你想要用什么样的婚礼，什么样的地点，参与婚礼的人是多少，当你把你的诉求全部填满之后，他根据客户标签和客户分类给你导出一系列的产品，这就是我们讲的C2B。如果导出的产品你不满意，你可以直接对他进行定制。未来我觉得很有可能很多的机构会走出C2B的道路，因为技术的整合能够帮助我们把消费者的端口进行整合，这是未来行业从生态和技术的角度带来什么。

　　谢谢各位。